A taxa de adoção de sistemas de Automação de Marketing está crescendo significativamente nos mercados mais desenvolvidos e dando seus primeiros passos no Brasil, onde empresas mais antenadas estão começando a utilizá-los.
Estas 10 iniciativas são um ponto de partida que auxiliarão sua empresa a selecionar e implantar um Sistema de Automação de Marketing.
1 – Identifique as necessidades de melhoria no desempenho de Marketing e Vendas – Por que a empresa está procurando por um Sistema de Automação de Marketing?
- Marketing, Vendas e os objetivos estratégicos da empresa não estão alinhados?
- Os processos estabelecidos estão trazendo resultados abaixo dos esperados?
- A quantidade e a qualidade de leads gerados é baixa?
- A empresa precisa diminuir o ciclo de vendas?
- O número de leads convertidos em clientes é baixo?
- Cross e up-selling não estão gerando a receita incremental que deveriam?
Se sua empresa se encaixa em qualquer uma das situações acima, antes de mais nada, ela precisa:
- Estar aberta a revisão e implementação de novos conceitos e processos;
- Comprometer-se a alocar recursos financeiros e mão de obra suficientes para o projeto.
2 – Crie um projeto
Antes de lançar um projeto, certifique-se que dois pontos fundamentais estejam mais que claros e sejam efetivamente implementados:
- O envolvimento e a nomeação de líderes das áreas que farão parte do projeto deve-se dar ao início do planejamento/processo decisório para garantir seu entendimento e adoção plena (Vendas, Pós Vendas, Serviços ao Cliente, TI);
- A alta direção deve assegurar que o que for determinado comumente será cumprido por todos os envolvidos.
3 – Conduza uma avaliação interna
- Pergunte a cada área envolvida quais pontos os afetam mais hoje e entenda o que efetivamente poderia ser feito para melhorar cada um deles;
- Consolide o feedback e o apresente aos responsáveis pela validação e priorização.
4 – Valide e priorize conclusões com a alta direção
- Resuma e analise os resultados da avaliação;
- Realize um workshop para apresentar os resultados;
- Valide os drivers de negócio com os presentes;
- Roteirize o processo inteiro; você vai utilizá-lo mais vezes para outros pontos.
5 – Documente processos e requisitos
- Defina os processos “tal como estão” (fluxograma);
- Defina os processos “a serem aperfeiçoados /desenvolvidos” (fluxograma);
- Traduza em requisitos de negócios.
6 – Avalie a tecnologia e os recursos humanos disponíveis
- Entenda o que sua empresa necessita de uma plataforma de Automação de Marketing;
- Conheça as características e o que oferecem os principais players do mercado ou peça auxílio a quem conhece para defini-los;
- Elabore um scorecard para avaliá-los e valide-o com as áreas envolvidas;
- Requisite uma demonstração a cada fornecedor;
- Avalie e defina a plataforma a ser utilizada;
- Entenda se há necessidade de auxílio externo:
- Defina a composição da equipe responsável (interna+externa);
7 – Desenvolva um business case para obtenção de recursos
Considere todos os custos, economias e oportunidades de receitas incrementais futuras. Compare os dados atuais versus as projeções.
Projete o custo total de propriedade para os próximos três anos.
8 – Selecione os fornecedores e negocie o contrato de fornecimento
- Entenda quais termos são flexíveis e quais não são;
- Entenda até onde vai o envolvimento de cada empresa dentro do projeto;
- Considere o envolvimento de integradores caso sua TI não esteja disponível para tal (APIs para CRMs, conectores com mídias sociais e afins);
9 – Prepare a empresa para a mudança
- Incentive e mantenha os líderes de projeto ativos e “evangelizando” suas áreas desde o início das discussões;
- Considere a necessidade de implantar um processo de “gerenciamento da mudança”;
- Mensure o progresso e faça as correções de rotas necessárias.
10 – Implante o sistema em etapas
O processo de implantação deve ser progressivo, portanto, não atropele as etapas. Você conhece o ditado: aprenda primeiro a engatinhar para depois a andar e por fim correr.
- Valide os resultados para priorizar as ações, determinar os recursos e construir roteiros do projeto.
A 2GetMarketing2Go pode auxiliar na escolha da solução mais adequada entre suas necessidades e o orçamento disponível. Além disso, pode contribuir no planejamento do projeto, na implantação da plataforma e no treinamento dos envolvidos, realizando desde uma consultoria pontual até a operacionalização total ou parcial do projeto.
