Com o acirramento da concorrência por meio da proliferação cada vez maior do número de marcas nos mercados B2B e B2C e com a tendência dos prospects de evitar contato com vendedores nos estágios iniciais do ciclo de compras, sua equipe de vendas precisa de toda a ajuda possível para chegar à porta dos prospects e poder apresentar os seus produtos e serviços.
As abordagens tradicionais de vendas não estão mais funcionando. É preciso, além de trabalhar com mais afinco, trabalhar com mais inteligência, utilizar novas técnicas e ferramentas e modificar a abordagem.
Como o Marketing pode ajudar Vendas nessa batalha?
Captando e engajando leads que façam parte do público-alvo da empresa através dos mecanismos de busca, mídias sociais, blog, banners etc.;
Analisando o comportamento de cada lead e gerando eventos e alertas que servirão para o uso das áreas de Marketing e Vendas;
Alinhando o discurso de Vendas com o que é de interesse de seus clientes potenciais. Descobrindo quais são os maiores problemas, necessidades e dores enfrentados pelos seus clientes potenciais e eliminando da discussão tudo que não faça parte desse contexto. Isso pode ser feito com a construção de “personas” dos seus compradores;
Nutrindo seus prospects/leads com uma estratégia de conteúdo que os eduquem com informações certas no momento certo, construindo credibilidade e relacionamento ao longo dos estágios do ciclo de venda. Nutrir prospect e leads engaja e educa, além de construir uma imagem de referência de empresa alinhada com as melhores práticas do mercado;
Qualificando os leads com a captura dos dados demográficos e comportamentais, cria-se um sistema de pontuação que os classifique e os priorize, instrumentando Vendas a fazer follow-ups adequados ao longo do ciclo de compra/venda;
Entregando a Vendas somente leads qualificados. Passar para o CRM (nos casos em que exista um CRM) somente os leads qualificados com alertas para os responsáveis e com regras de aceitação e recusa de leads;
Produzindo métricas atreladas ao ROI. Estabelecendo métricas que façam sentido e possam realmente traduzir os esforços – conversão de prospect para leads e de leads para clientes. Comprovando a geração de valor do Marketing para a empresa e demonstrando a taxa de sucesso de cada uma das ações de Marketing desenvolvidas, desde o primeiro click até a concretização da venda;
Saiba como a adoção de um sistema de Automação de Marketing pode ajudá-lo a executar estas tarefas lendo os seguintes Whitepapers:
COMO CONSEGUIR MAIS CLIENTES E NEGÓCIOS
A JORNADA DO CLIENTE PARA ADQUIRIR SEUS PRODUTOS E SERVIÇOS
AUMENTE O ROI DA SUA EMPRESA QUALIFICANDO MELHOR SEUS LEADS
Você pode também ter uma noção de como estão os processos de Marketing de sua empresa fazendo um CHECK-UP DE MARKETING.
