Campanhas chamadas de “drip” ou “drip nurturing” têm características diferentes de outras campanhas de nutrição tradicionais, por assim dizer. Frequentemente se sobrepõem e se complementam, mas se diferenciam pelo fato de a primeira ser mais genérica e permanente, exclusivamente baseada em tempo, enquanto que a segunda é altamente segmentada e baseada em comportamento. Os motivos [...]
Como os prospects evitam contato com um vendedor até que se sintam com informações suficientes para tomar uma decisão de compra, Marketing, agora mais do que nunca, precisa ajudar a manter a marca, as mensagens e o conteúdo na frente dos prospects certos no início e durante todo o processo de compra B2B. A jornada do [...]
Melhore a qualidade dos leads Gerar leads já foi um problema. Atualmente as empresas podem contar com diversas fontes: campanhas de e-mail, site da empresa, Google AdWords, SEO, mídias sociais, webinars, publicidade on-line e blogs, além das atividades tradicionais de marketing off-line. Só que a qualidade deixa muito a desejar. Para melhorar sua conversão, só há um [...]
Como rastrear os estágios dos leads entre Marketing e Vendas? Realizar o rastreamento de leads através dos estágios do ciclo de compra não é fácil. Mais de 70% do processo de compra hoje passa por Marketing. Por essa razão, mais que nunca, hoje Marketing precisa fazer um bom trabalho de nutrição e qualificação para que [...]
Muitas variáveis Muitas vezes, quando Marketing senta com Vendas para discutir definições de lead, o único fator considerado é o que Vendas quer, esquecendo os principais fatores de como definir o que é um lead qualificado. O resultado disso pode ser um dos dois cenários: • Leads Altamente Qualificados – Esses leads podem cumprir todos os requisitos de [...]
Costumamos identificar as melhores práticas do mercado através de diversas leituras. Este post se baseia num artigo da SiriusDecisions. Os profissionais de marketing B2B precisam entender o seu papel em como ajudar os compradores a progredir através do seu processo de compra. São mais bem sucedidos os que alinham a forma de vender da empresa [...]
Alertas de vendas são notificações enviadas pelo sistema de automação de marketing avisando a um representante de vendas que um lead qualificado pelo marketing – LQM, está maduro e pronto para ser abordado por Vendas. Esta notificação disponibiliza os atributos do lead (número de telefone, e-mail, da indústria etc.) e o comportamento digital do lead [...]
O texto abaixo é uma adaptação do texto original de autoria de Adam Blitzer, co-fundador e COO da Pardot. O conflito se inicia quando o Marketing dispara campanhas que gera centenas de leads, e acha que está fazendo um bom serviço, mas Vendas acha que os leads não são qualificados e não estão querendo comprar. Só quando [...]
Rastreamento sofisticado para qualificação de leads A área de Marketing no segmento B2B precisa estar capacitada para poder qualificar corretamente os leads que frequentam o website da empresa. Uma plataforma de automação de marketing e gerenciamento de leads propicia entre outras coisas, qualificação de leads baseada tanto em dados demográficos quanto comportamentais, fornecendo informações a respeito [...]
Todos querem gerar leads e vendas. Muita calma nessa hora… Muito já foi dito sobre a estatística que indica que os prospects, no B2B, estão avançando em mais de 70% do ciclo de compra antes de se disporem a falar com um representante de vendas. As empresas estão ficando cada vez mais sofisticadas em suas abordagems e, [...]
O fato de hoje em dia os compradores controlarem o processo de compra/venda através do uso de ferramentas de busca, mídias sociais e outros meios, significa que marketing precisa deixar de apenas gerar leads para gerenciar leads, onde os consumidores são guiados e orientados conforme se movam progressivamente no funil de vendas. Para isso, as seguintes [...]
A cada dia, aumenta o número de prospects que não querem falar com um vendedor no início do ciclo de compras. O prospect atual gosta de se informar antes com atuais usuários do produto/serviço em questão, levantar informações através dos mecanismos de busca na internet, em mídias sociais e outros meios que lhe dão poder [...]
Estranho é não vender Se você é da área de vendas, deve achar estranho esse título. Entretanto se você trabalha na área de marketing de uma empresa B2B, esta questão está diretamente relacionada ao que se espera do Marketing. Mostrar claramente e comprovar que as ações de Marketing impactam as vendas. Na grande maioria dos [...]
A explosão de canais de comunicação e dispositivos durante os últimos anos abriu novas possibilidades para que o Marketing interaja com as pessoas de maneira mais interessante – bem como novos desafios. Hoje, os clientes e os prospects estão revelando às empresas todos os tipos de coisas sobre si mesmos e seus interesses através das [...]
Há muita diferença entre esses termos… Se você conversar com maioria das empresas de geração de leads, vai ficar com a sensação de que o que eles estão vendendo a você é uma mera mercadoria na qual você pode definir os seus requisitos e eles vão lhe enviar uma lista que é perfeita para suas necessidades. [...]
Utilizar Automação de Marketing otimiza os esforços de comunicação (uma única plataforma para a execução, os mesmos objetivos, os mesmos desafios) e permite aos profissionais de Marketing focarem nas atividades estratégicas. A eficiência vai além da equipe de Marketing, melhorando a relação entre Vendas e Marketing através da adoção de uma visão alinhada de processos [...]
Os principais desafios no Marketing que as empresas enfrentam hoje são: Corrigir seus processos deficientes; Disponibilizar conteúdo certo na hora certa para a pessoa certa; Criar um banco de dados de qualidade aceitável; Criar e manter um staff de qualidade; Criar uma cultura organizacional correta; Concordar sobre as métricas corretas; Conseguir recursos necessários para investir; [...]
Regras de qualificação de leads Na teoria, um conjunto de regras de qualificação de leads baseada em pontuação, funcionando dentro de um SAM – Sistema de Automação de Marketing deveria funcionar perfeitamente. Mas na prática nem sempre a qualificação funciona no nível de expectativa esperado, principalmente quando se trata do segmento B2B. A compreensão do [...]
Nem sempre é fácil identificar exatamente quem é o comprador B2B. É o gerente? É um analista? É um conjunto de pessoas? A resposta é: pode ser qualquer um destes, dependendo do tamanho e do tipo de empresa e pode variar caso a caso. Para isso se desenvolveu a técnica de criação das “personas” envolvidas [...]
Com o acirramento da concorrência por meio da proliferação cada vez maior do número de marcas nos mercados B2B e B2C e com a tendência dos prospects de evitar contato com vendedores nos estágios iniciais do ciclo de compras, sua equipe de vendas precisa de toda a ajuda possível para chegar à porta dos prospects [...]
FATOS COMPROVADOS POR DADOS. OU SERIA O CONTRÁRIO? Muitas vezes quando iniciamos os primeiros contatos para apresentar o conceito de Automação de Marketing para empresas do segmento B2B, ouvimos do cliente: não precisamos de Automação de Marketing, utilizamos um CRM. Este tipo de percepção pode explicar por que 73% de todos os leads no segmento [...]
A pontuação de leads serve para qualificar e decidir quais leads devem passar de Marketing para Vendas, ou, mais pragmaticamente, tentar prever quais leads serão aceitos por Vendas. Mas o objetivo final é identificar o lead com maior probabilidade de gerar receitas. Construir um modelo de pontuação preciso, portanto, requer uma visão apurada de [...]
Vencendo desafios e gerando receitas Segundo pesquisa da MarketingSherpa com 1.745 empresas de B2B no mercado norte americano, os principais desafios dessas empresas entre 2009 e 2011 foram pela ordem: Gerar leads qualficados; Gerar volume alto de leads; Gerar valor percebido nos benefícios dos produtos de ponta; Competir na geração de leads via múltipos canais; [...]
