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Planejando a implantação da Automação de Marketing

Planejando a implantação da Automação de Marketing | Blog da Marketing2go!

Mais eficiência?

A maioria dos investimentos em Automação de Marketing têm o objetivo de aumentar a eficiência do Marketing – ou seja, fazer mais com menos. No entanto, este foco na eficiência pode impedir que se explore fatores onde reside o verdadeiro valor estratégico da Automação de Marketing:

  • aumento da vida útil do cliente;
  • maior aderência entre objetivos da empresa e os de Marketing;
  • aperfeiçoamento de KPIs e métricas;
  • construção de diálogo com os clientes;
  • aumento no faturamento e nas taxas de conversão.

Segundo o relatório Automation: Redefining Marketing’s Game Plan, da Forrester:

  • As maiorias das empresas que utilizam Automação de Marketing estão realizando apenas uma fração de seu potencial porque elas tendem se concentrar na tecnologia para melhorar a eficiência e executar suas ações táticas;
  • A chave para o ROI de Automação de Marketing não está nos recursos, mas na estratégia, colaboração, métricas e no desenvolvimento de campanhas mais sofisticadas, com múltiplos disparos para os contatos.

Decepção

Muitas empresas, após alguns meses de iniciada a sua implantação, descobrem que o uso da tecnologia está muito aquém da visão que os motivou a mergulhar no assunto. As questões que geram esta frustração, como a Forrester confirma, estão raramente ligadas à tecnologia em si, mas sim à falta de planejamento, processos, campanhas mais sofisticadas e métricas. Na verdade, de acordo com o relatório, usuários novatos de Automação de Marketing tendem a:

  • Continuar a medir o desempenho das campanhas por meio de métricas de resposta básicas, "soft numbers" como aberturas de e-mail e clicks em links, sem se aprofundar nos "hard numbers" – em  medidas como o ROI e receita incremental (como a tecnologia lhes permite fazer);
  • Se focar na aquisição de clientes, enquanto os usuários mais maduros alavancam a capacidade da tecnologia para impactar na nutrição de leads, cross-sell e up-sell;
  • Usar a Automação de Marketing principalmente para alavancar campanhas recorrentes de disparo em massa de e-mails (por exemplo, campanhas de webinars mensais), enquanto os usuários mais maduros fazem uso intensivo de campanhas passo-a-passo e diálogo com base no comportamento do lead, visando aprofundar o relacionamento com seus prospects e clientes.

Ainda, sobre falta de planejamento: ou sua empresa define e cumpre sua agenda estratégica ou estará sempre fadada a perder foco, eficiência e, em última instância, clientes.


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