var s = document.getElementsByTagName('script')[0]; s.parentNode.insertBefore(lrs, s); })(); window.intercomSettings = { ... // TODO: Add any extra data you want in Intercom to your intercomSettings "avatar_set": true, "friend_count": 32, "app_id": "w1sryv7i" }

B2B vs B2C – Desenvolvimento de personas do comprador

b2bvsb2c

 

No post Diferenças na Automação de Marketing entre o B2B e o B2C, falamos superficialmente das diferenças do papel das Personas do Comprador. Acreditamos que seja interessante aprofundar mais o assunto e discutir qual é o papel e contribuição do Marketing, independentemente se a empresa atua no B2B ou B2C.

Personas do Comprador

Uma persona é um artifício de se inventar um perfil com o propósito de ajudar a entender as pessoas que usam e compram um produto/serviço.

Personas são ferramentas que ajudam a focar e ajustar a comunicação. Para isso, devem ser realistas, mas não necessariamente exatas. Servem para caracterizar e refletir um grupo de usuários, estabelecer uma empatia e entender melhor os indivíduos que usam o produto/serviço.

O que realmente importa nesta discussão é o grau de consideração que o comprador atribui ao processo de compra no qual o Marketing quer influenciar. Na maioria das vezes o processo decisório na compra de produtos/serviços B2C é de baixa complexidade, portanto de baixa consideração, onde a marca possui papel preponderante na escolha do comprador, enquanto que no B2B, os produtos/serviços tendem a ser mais complexos e mais caros, e, portanto com um maior grau de consideração, e os compradores necessitam de informações específicas para tomar uma decisão de compra.

O fator nível de complexidade ou consideração está na maioria dos casos, alinhados por tipo de indústrias, e explica em boa parte a divisão no Marketing entre B2B e B2C. Mas como em tudo na vida, há exceções, e nestes casos o interesse na Personas do Comprador é ampliado. Exemplos de casos B2C de compras complexas e alto grau de consideração: compra de imóvel, reforma, plano de aposentadoria, aplicações financeiras, escolha de uma escola etc.

Existe uma grande diferença no peso que um comprador atribui a marca em relação à necessidade de mais informação para tomar uma decisão de compra. Isso impacta nas expectativas e no investimento de Marketing quando se considera dois fatores:

  • O investimento necessário em tempo e energia para o comprador pesar as alternativas e fazer uma escolha;
  • A opinião do comprador sobre as consequências financeiras, operacionais e pessoais de tomar uma decisão errada.

Para os casos de compras menos complexas ou de baixa consideração,
Marketing pode melhorar os resultados identificando atributos pessoais do comprador tais como sexo, idade, estado civil, hobbies, renda etc.

Já para os casos de vendas mais complexas ou de alto grau de consideração, B2B ou B2C, Marketing precisa ter uma visão sobre as necessidades de informação de um grupo-alvo de compradores ao longo do processo de decisão de compra do seu produto ou de uma comparação com concorrentes.

Os níveis de consideração dos compradores também afetam as opções do profissional de Marketing na construção de personas dos compradores. Nós sabemos que, na maioria das vezes, compradores de produtos de baixa consideração não conseguem explicar racionalmente suas próprias escolhas. Neste caso, Marketing tem que investir em pesquisas mais sofisticadas, com alto grau de subjetividade envolvida.

Por outro lado, compradores de produtos de alta consideração podem e vão lhe dizer exatamente como e por que tomaram uma decisão de compra. Profissionais de Marketing que aprendem como conduzir uma conversa exclusiva e estruturada (mas sem um roteiro) com esses compradores podem revelar detalhes importantes que o comprador ainda não compartilhou com ninguém. 

Esses insights valiosos formam a base para a construção de mensagens com diferencial competitivo e eficaz, estratégias de Marketing de conteúdo, de segmentação e ativação de vendas para soluções mais complexas e de elevado grau de consideração.

WHITE PAPERS QUE PODEM LHE INTERESSAR:

A JORNADA DO CLIENTE PARA ADQUIRIR SEUS PRODUTOS E SERVIÇOS

AUMENTE O ROI DA SUA EMPRESA QUALIFICANDO MELHOR SEUS LEADS

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...
0 comments… add one

Leave a Comment