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Geração de Demanda e a Personalização

Digital-Fingerprint

Se sua empresa enfrenta dificuldades em personalizar a comunicação ou tem alguma preocupação de que um processo de automação possa prejudicar o toque de personalização que deve ser dado a seus clientes e prospects, não há razão para tal.

Hoje a maioria dos softwares possuem esse recurso. Personalizar a comunicação não é um bicho de sete cabeças. Ou pelo menos, não deveria ser.

Em troca de informações pessoais, histórico de compras e inúmeros outros dados que acompanham a tendência da big data, clientes esperam do Marketing noção de oportunidade, relevância e valor, não apenas campanhas impessoais feitas no passado.

Para se ter sucesso em um mercado concorrido, é necessário personalizar as experiências. No entanto, de acordo com um novo estudo da Econsultancy, muitos profissionais de Marketing estão com problemas em conseguir implementar personalização em seus esforços de Marketing digital.

Os benefícios da personalização

  • 94% dos profissionais consultados afirmam que a personalização é um elemento crítico para se ter sucesso atualmente e no futuro;
  • As empresas que estão adotando a personalização experimentam um aumento médio em vendas de 19%;
  • 66% dos entrevistados consideram o aumento da performance (mais compras com um ciclo de menor duração) e a melhoria na experiência do cliente (relacionamento e lealdade) como os maiores motivadores para se adotar personalização;

 

Oportunidades de aperfeiçoamento com a personalização

  • 47% dos profissionais de Marketing citaram problemas de tecnologia como o maior obstáculo para personalizar a experiência do cliente;
  • 57% disseram não utilizar dados de um sistema de CRM para personalizar suas campanhas de Marketing;
  • 30% citaram o uso de diferentes bases de dados como sendo o principal obstáculo para a adotar um CRM para depois personalizar suas campanhas de Marketing;

 

Regras essenciais para se obter êxito em campanhas de geração de demanda:

 

 1.       Ter um banco de dados centralizado

Um banco de dados centralizado permite ver em um único ponto todos os dados de marketing: dados de mídias sociais, display, e-mail marketing, CRM e dados de rastreamento individual de leads (comportamento de browser), entre outros; tudo organizado e disponível, pronto para segmentação e disparo de campanhas automáticas de nutrição com conteúdo dinâmico.

O banco de dados de marketing é também o cérebro por trás de seu conteúdo dinâmico. Ele armazena informações sobre os downloads de seus contatos e histórico de interação com o seu site.

 2.     Utilizar conteúdo dinâmico

Por conteúdo dinâmico entende-se qualquer e-mail ou conteúdo da web que pode ser customizado para um espectador específico com base em dados recolhidos sobre esse espectador.

Usar conteúdo dinâmico evita ofertar produtos/serviços (de compra não recorrente) que o cliente já tenha adquirido e cria experiências de compra sempre novos e atrativos para os clientes, além da oportunidade de Marketing expor novas ofertas e produtos que aumentam as (re)conversões;

Também possibilita a clientes leais alguns atalhos, disponibilizando “calls-to-action” em vez de formulários a serem preenchidos.

Conteúdo dinâmico pode ajudar a criar experiências altamente personalizadas por tipo de personas do comprador ou por tipo de indústrias de maior valor. Pense nisso com carinho.

 a.   No e-mail Marketing

O ideal aqui é personalizar cada e-mail, abordando cada lead pelo seu primeiro nome, em vez de algo genérico como “olá”, “senhor” ou “senhora”. Também é possível mudar a linha de assunto dos e-mails para maior personalização, mas isso é o básico do básico. O pulo do gato está no conteúdo dinâmico da oferta.

Algumas ferramentas disponibilizam conteúdo dinâmico nos e-mails. O sistema de e-mail está ligado ao banco de dados e a um gerador de conteúdo. O gerador de conteúdo define quais informações serão disponibilizadas, com base em regras relacionadas aos atributos do perfil do lead ou cliente existentes no banco de dados; alguns, ainda mais refinados, conseguem interagir diretamente com seu estoque – atualizando as ofertas caso as mesmas tenham esgotado ou modificado seus preços. Isso sim é interação real, um a um, no momento preciso.

Deve-se também programar o disparo dos e-mails para serem enviados em um momento que se adapte às características dos compradores, além de mostrar o remetente do e-mail como uma pessoa real da sua empresa e sua devida assinatura personalizada, em vez de um “noreply@nomedaempresa.com.br”.

b.    Em páginas do website

Também é possível ter conteúdo dinâmico nas páginas do site, exatamente da mesma forma que é feita no e-mail. As páginas estão ligadas ao banco de dados e a um gerador de conteúdo. O gerador de conteúdo define quais informações serão disponibilizadas, com base em regras relacionadas aos atributos do perfil do lead ou cliente existentes no banco de dados. A partir do momento em que determinado cliente chega ao site, o coockie de seu browser é identificado pelo navegador e a página se apresenta de uma determinada forma. Muitas vezes, mediante ao preenchimento de um formulário.

O que importa aqui é que, uma vez que o cliente ou prospect seja direcionado a essa página, grande parte do conteúdo é especificamente projetado para agradá-lo: a disposição, categorias ou itens que mais gosta, tipos de ofertas e assim por diante. Tudo é possível.

3.   Criar perfis progressivos

Construir um perfil mais detalhado do lead ao longo de sua jornada de compra é algo interessante a se fazer.

Para isso, é preciso primeiro analisar o banco de dados e entender onde se quer chegar: que tipos de campanhas serão realizadas para atingir esses objetivos, de quantas fases serão compostas, quase suas derivações e, mais importante, quais dados serão necessários coletar durante essas fases.

Conforme o lead vai progredindo em sua jornada, informações adicionais do perfil do lead serão armazenadas no banco de dados, portanto, planejamento, mais uma vez, é fundamental.

4.     Produzir conteúdo

Manter um blog atualizado é uma das ações mais importantes dentro do conceito de Inbound Marketing; sendo altamente eficaz geração de leads. Uma vez que sua empresa não atualiza o site dia sim dia não, o blog ajuda o conteúdo da empresa a ser indexado pelos mecanismos de busca.

É importante utilizar palavras-chave relevantes para seus compradores em suas metas descrições, tags, headings etc. SEO, como um todo, deve ser observado, de perto, tanto para o blog, como para o site em geral, seja ele corporativo ou um e-commerce.

Os artigos de um blog devem seguir o planejamento, baseados no assunto-alvo de determinado período. Deve-se estabelecer uma rotina para geração, otimização e publicação, bem como as ofertas decorrentes das possíveis chamadas e CTAs (calls-to-action) dentro do texto.

Calma, ninguém está falando em vender nada. Lembre-se, estamos falando de conteúdo útil, que resolva os problemas e dúvidas do seu leitor, crie credibilidade e posicione sua empresa como líder de mercado. A oferta deve ser qualquer material que preencha esses quesitos e leitor e ao mesmo tempo qualifique nosso lead/prospect.

Tudo, absolutamente tudo deve cair em uma landing page. Gateada ou não, aí já é outra história e depende da estratégia, da fase e de outros fatores.

5.     Distribuir conteúdo em mídias sociais, fóruns, blogs etc.

Envie seu conteúdo para grupos específicos. Existe uma infinidade de redes sociais, e, dentro delas, grupos e comunidades específicos. Hoje, com a facilidade de segmentação encontrada nas redes sociais, basta selecionar o que atende aos critérios específicos de sua empresa.

Participe do grupo, seja útil, sem querer monopolizar. A palavra de ordem é engajamento, portanto, não basta apenas postar –  tem que saber conversar e ajudar sempre que possível. Ser solícito.

Mantenha a regularidade e monitore as conversações para entender que tipo de assunto gera melhores discussões.

6.     Nutrir Leads

O comprador segue uma jornada dentro do ciclo de compra até adquirir o produto/serviço da sua empresa. Em cada etapa da viagem os compradores procuram respostas para uma pergunta diferente, através de uma mídia específica.

Por exemplo, nas fases iniciais da jornada, eles podem estar interessados ​​em ver os seus tweets e seus artigos de blog, bem como alguns dos principais white papers. Ao aprofundarem o interesse, procurarão respostas de como podem resolver o problema que estão enfrentando e estarão mais abertos a receber e-mails sobre tópicos específicos / técnicos que sua empresa cubra.

Conforme eles progridam ao longo da jornada, podem estar interessados ​​em ouvir sobre uma oferta específica, bem como alguns depoimentos que comprovam a credibilidade da sua empresa ou oferta.

Uma vez que sua empresa tenha todos os dados centralizados em um único ponto e os prospects devidamente segmentados, o ideal é que sejam criadas campanhas que contenham o conteúdo específico a ser enviado aos leads em cada etapa de sua jornada de compra.

As campanhas devem ser disparadas individualmente, em função de ações ou por determinado intervalo de tempo entre as ações. Campanhas desse tipo fazem seu processo de vendas parecer uma interação altamente customizada.

7.     Qualificar Leads

Crie uma matriz de qualificação de leads –  pode ser por fatores demográficos ou psicográficos. Há empresas que criam uma matriz mista, que é mais interessante, porém mais complexa.

Os pontos podem ser atribuídos conforme a vertical, o cargo, a região ou mesmo em relação a comportamentos de browser.

A pontuação leads ajudará a equipe de vendas a categorizá-los com base em sua posição na jornada de compra, permitindo que os vendedores priorizem apenas o contato com leads maduros, apoiados por recursos de conteúdo adequados (depoimentos, referências, estudos de caso etc.).

A produtividade dos vendedores será maior, pois estarão concentrando esforços em leads mais receptivos, em vez de ficar desperdiçando seu tempo em leads que ainda estão no início da jornada, e consequentemente, evitando contato com vendedores.

8.     Rastrear tudo, sempre

Acompanhar cada lead individualmente e medir todos os esforços acima listados é fundamental.

Sem o estabelecimento de métricas e sua análise, nada do descrito acima é razoável.

Analisar campanhas e entender o que funcionou bem e o que não, além de decidir sobre próximos passos – o que é ou não apropriado para otimizar os resultados, é parte diária de uma rotina que só se aperfeiçoa com o tempo e o investimento em ferramentas adequadas.

Falando em ferramentas adequadas, uma ferramenta de automação de marketing é um dos pilares para se proporcionar uma experiência de compras personalizada para seu público alvo, como descrito nos itens acima.

Um SAM –  Sistema de Automação de Marketing facilita a personalização

As ferramentas de Automação de Marketing são construídas para ajudar a realizar campanhas eficazes dentro do conceito de Inbound Marketing.

Um SAM cria um hub central para os dados de Marketing, páginas com conteúdo dinâmico e campanhas de nutrição disparadas no momento certo para cada lead. Quando usado corretamente, pode alavancar os esforços de geração de demanda de sua empresa, alimentando seus leads silenciosamente em segundo plano.

Se sua empresa ainda não está convencida sobre geração de demanda com Inbound e Automação de Marketing, encontre algumas respostas em nosso blog.

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