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Você sabe o que é Gestão do Desempenho da Receita?

gerreceita

 

Do inglês, Revenue Performance Management (RPM) é um conceito que formaliza o vínculo entre os investimentos em tecnologia e sua contribuição para o crescimento da empresa. Ela foi inventada e promovida por fornecedores de automação de marketing e em seguida adotada com entusiasmo por profissionais de geração de demanda frustrados com a falta de reconhecimento pelo seu papel na melhoria da receita. RPM é hoje parte do vocabulário padrão e é compreendido pelos profissionais de “planejamento estratégico” quando se discute a contribuição de receita.

Gestão de Desempenho da Receita é uma abordagem sistemática para identificar os indutores e os obstáculos de geração de receita, medindo cada um deles, e, em seguida, providenciando as melhorias que irão otimizar o crescimento das receitas.

A função de marketing se alterou radicalmente durante a última década, especialmente no que se refere à utilização de tecnologia para gerar e gerenciar a demanda. A semântica da conversa sobre a contribuição relativa para o sucesso da empresa precisava de uma reforma dramática. RPM é um dos resultados.

Definições detalhadas de RPM ou Gestão do Desempenho da Receita diferem, dependendo do foco adotado.

1-      Uma das definições centra-se no valor de alinhamento entre Marketing e Vendas através da adoção de sistemas de Automação de Marketing, gerando um mecanismo que liga as duas áreas eque propicia o aumento das receitas:

  • Exigindo uma definição de um processo de qualificação ponta a ponta de leads (sem levar em conta os limites da organização);
  • Assegurando que somente os leads altamente qualificados são passados de Marketing para Vendas;
  •  Mantendo os vendedores focados nas oportunidades que são mais propensas a fechar;

2-      A segunda definição se concentra na otimização do engajamento, investindo em estratégias de conteúdo de marketing para tornar equipes de vendas mais produtivas e melhorar a precisão das previsões de vendas. A pedra fundamental dessa abordagem é a compreensão de que 50%-70% da jornada de compra é realizada antes que um representante de vendas tenha contato com o prospect.

Em outras palavras, a venda se inicia com o marketing, pois o marketing precisa engajar e criar confiança no início do ciclo de compra e apresentar ofertas relevantes antes de passar leads para vendas. Aperfeiçoar a primeira fase do ciclo de compras produz um resultado melhor na fase final do mesmo ciclo.

3-      A terceira definição é centrada no gerenciamento de leads, e foca principalmente no ciclo de vida de compra de ponta a ponta. O objetivo é otimizar e controlar todo o marketing e contatos de vendas com os leads. Esta visão reconhece que os compradores – e não fornecedores – controlam o fluxo de informações relativas a sua compra. Prospects usam a Internet para pesquisar fornecedores via mecanismos de busca e redes sociais. O Marketing sempre gerencia estes canais. Como tal, a contribuição do marketing para a geração de receitas deve ser destacada e reconhecida.

Olhando RPM em termos mais amplos, compreendemos que o gerenciamento do funil de Marketing e Vendas requer mais do que um processo de marketing eficiente. Conhecimentos específicos são necessários para:

  • Avaliar a prontidão (se o lead está maduro para tomar uma decisão de compra) através de ferramentas de inteligência do site;
  • Determinar o tipo de conteúdo correto para nutrir os leads ao longo das fases do ciclo de compra;
  • Criar conteúdo apropriado, garantindo que o lead se mantenha engajado e se relacionando com a marca até se mostrar maduro para tomar uma decisão de compra;

O objetivo é entender em que fase do ciclo de compra os leads estão, fornecer-lhes as mensagens certas, e passá-los de um departamento para outro, na hora certa. Ao fazer isso, as organizações podem melhorar dramaticamente o ROI de marketing.

A nossa definição de trabalho de Gestão de Desempenho da Receita é uma combinação de estratégia, tecnologias, processos e pessoas para aumentar a geração de receitas:

  • Alinhamento de marketing e vendas para nutrir leads e fechar negócios;
  • Acesso em tempo real  a competências, processos e treinamento;
  • Estratégias específicas para melhorar as taxas de conversão e fechamentos de vendas em e-commerces;
  • Aumento das solicitações de cotações e propostas para maximizar o negócio;

A Gestão do Desempenho da Receita habilita a equipe de marketing a calcular o ROI de diferentes programas, permitindo demonstrar o seu valor para a organização. Garante que a equipe de vendas foque seu tempo e energia nos leads que têm maior probabilidade de produzir receita. RPM dá o discernimento à diretoria do valor das diferentes iniciativas de marketing B2B, permitindo alocar os recursos corretamente e prever o crescimento de receitas futuras.

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