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Medindo o que é importante no B2B

métricas de marketing

A priorização de métricas de Marketing deve sempre se basear no seu modelo de vendas. Por exemplo, uma empresa de software com um ciclo de vendas de 12 meses opera de maneira diferente do que um fornecedor de SaaS, que usa um teste grátis ou de um prestador de serviços de consultoria que tem de quatro a seis semanas de ciclo de vendas. Cada um desses cenários requer um conjunto diferente de atividades de Marketing, bem como diferentes maneiras de medir e melhorar os processos.

Embora possam utilizar métricas diferentes, esses cenários têm duas características importantes em comum. Em primeiro lugar, a necessidade de gastar a menor quantidade de dinheiro para converter o maior número de clientes possíveis – ou seja, ter um baixo custo de aquisição. Em segundo lugar, obter métricas que sejam consistentes e que possam se repetir. Se sua empresa fizer essas duas coisas corretamente, irá criar um fluxo de receitas adequado.

Então, como decidir o que medir e como apresentar os dados? Aqui vão algumas regras básicas para análise de Marketing:

1- Certifique-se de que o que você está medindo tem valor tanto para a alta direção como para a área de Vendas: Todos os gráficos e análise de dados não significam nada – a menos que o CEO e VP de Vendas concordem que o que está sendo feito contribui para a receita;

2- Crie um painel para apresentar suas análises de Marketing: Ao invés de criar planilhas, crie ilustrações gráficas com maior apelo, de como você está atuando em algumas áreas-chave;

3- Não meça nada que esteja fora de sua alçada: Cada métrica deve levar a ações específicas que possam ser implantadas para melhorar o desempenho em Marketing e/ou Vendas;

4- Certifique-se de que as análises de Marketing usadas sejam respaldadas por um processo bem definido;

5- Certifique-se de que os outros parceiros/áreas na empresa meçam a parte deles no processo: Se você é um profissional de Marketing e prometeu um desempenho específico em termos de geração de conscientização, consultas e leads qualificados, certifique-se de que a área de Vendas reconheça o que conseguirão em termos de fechamento de negócios;

6- No início, concentre-se em não mais de quatro ou cinco métricas-chave de Marketing: Aqui estão cinco em que geralmente empresas B2B focam:

  • Custo por lead;
  • Custo por aquisição de clientes;
  • Taxas de conversão por fases do ciclo de compra do cliente;
  • Taxa de conversão de consultas em leads qualificados por Marketing (LQM);
  • Taxa de conversão de leads qualificados para vendas (LQV);

Quer saber como conseguir medir tudo isso de forma integrada e com apoio da área de Vendas? Entre em contato com a 2getmarketing2go.

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