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Do e-mail marketing para Automação de Marketing: Quando fazer upgrade?

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O e-mail é uma forma poderosa de se comunicar com seus prospects e clientes. As empresas começaram a usar e-mail marketing em meados dos anos noventa. Hoje, é uma das ferramentas mais poderosas – e comuns – de qualquer profissional de marketing. Em comparação com as estratégias tradicionais de marketing, como mala direta, anúncios impressos ou feiras de negócios, os custos de e-mail marketing são menores e geram retorno maior. É também mais fácil de medir o sucesso do que as estratégias off-line, de modo que o retorno pode ser facilmente rastreado.

Tudo isso fez do e-mail marketing uma ferramenta crucial para as pequenas empresas. O e-mail marketing simples é particularmente eficaz para as compras imediatas. No entanto, quando a compra de um produto ou serviço requer muita pesquisa e envolve um processo de tomada de decisão, campanhas e-mail marketing simples deixam de ser eficazes.

Implantar uma plataforma de automação de marketing pode aumentar drasticamente a eficácia da estratégia de marketing e-mail que você já utiliza.

Quando o software de e-mail marketing não é suficiente, pode ser hora de atualizar para Automação de Marketing.

Quais são os sinais?

  • O produto/serviço que você vende é caracterizado como uma venda complexa. Quando você tem um processo de venda/compra complexo, os clientes não tomam uma decisão imediatamente após a primeira interação com sua equipe de vendas. Eles precisarão de tempo para fazer uma pesquisa, refletir sobre suas opções e, finalmente, chegar a uma decisão que faz com que eles se sintam confortáveis​​. No passado, os compradores acionavam os vendedores para ajudá-los por estas fases. Mas hoje em dia, com a quantidade de informações disponíveis na internet, os compradores estão no controle do processo e só querem interagir com um vendedor no final do processo de decisão.
  • Quando o volume (tipos) de campanhas é grande. O primeiro sinal de que é hora de considerar a Automação de Marketing é o seu volume de campanhas. Quando sua empresa começa a sentir que não pode fazer e-mail marketing da maneira que gostaria, porque não tem recursos suficientes, deve começar a pensar em outras opções. Frustrações geralmente são relatadas com o tempo que se gasta personalizando conteúdo e testando e-mails para todas as diferentes listas, ou pior: nem sequer se personaliza pois não há tempo hábil.
  • Quando faltam métricas suficientes. Fazendo uma analogia, as plataformas de e-mail Marketing disponibilizam “fotografias” – você pode obter estatísticas ao fazer uso de uma, mas cada campanha é efetivamente um instantâneo no tempo. Plataformas de Automação de Marketing são como vídeos, você pode ver o comportamento das pessoas em várias campanhas ao longo do tempo, tendo todos os instantâneos e conectá-los para fazer um vídeo fora delas.
  • Quando faltam recursos de targeting e segmentação. A capacidade de micro segmentar o banco de dados com precisão e direcionar uma lista de leads e contatos é parte crucial de qualquer campanha.  Mais de 50% do sucesso de uma campanha depende da capacidade de direcionamento. Quanto mais direcionadas as mensagens, maior será seu grau de relevância, melhor serão as suas taxas de resposta e menores os seus custos.
  • Quando falta sincronização com o ciclo de compra e comportamento do prospect. Se sua empresa está constantemente incomodada pelo fato de suas mensagens não serem tão direcionadas como gostaria que fossem e gostaria que os e-mails fossem disparados em função do tipo de comportamento dos visitantes em seu website, está na hora de pensar em Automação de Marketing. Se existe um plano de conteúdo mapeado, mas não há capacidade de distribuí-lo da maneira adequada, pode ser hora de um upgrade. Sistemas de Automação de Marketing permitem, entre outros, utilizar filtros comportamentais nos sites que o lead visita, ver quais as palavras-chave clicadas e o que eles dizem nas redes sociais. A maioria dos sistemas de e-mail marketing não são sensíveis ao comportamento, trabalham de forma isolada, em silo, sem integração com as páginas do website. Você não tem como identificar um lead que clica no web site de sua empresa depois de receber uma campanha de e-mail marketing. Não há associação entre a campanha e a visita. A empresa perde a capacidade de segmentar e direcionar os leads em função de seu comportamento. Não fala com os leads certos, da maneira e com a mensagem certa no momento certo.
  • Quando há aberturas e cliques, mas não há resultados. Sabe que há um grande vazamento no funil de Marketing. Isso acontece porque o e-mail Marketing não está relacionado com outras ferramentas de Marketing. Consequentemente, falta habilidade para analisar e otimizar a experiência do consumidor através de múltiplos canais e através das diferentes fases do ciclo de compra.
  • Quando se precisa criar diálogos com leads e clientes. Para conseguir manter diálogos relevantes com o cliente é preciso engajá-lo de forma consistente e individualizada, em “campanhas de nutrição de múltiplos passos”. Contar com uma ferramenta que está limitada a envios e-mail – ainda que com algum tipo de individualização – mas baseadas em seu próprio calendário – e não no ritmo de compra e nas respostas dos compradores, é, claramente, diminuir a capacidade de engajamento e, consequentemente, de conversão.
  • Quando é preciso entender o “momentum” do lead: Encontra-se no estágio inicial? É ativo? É engajado? Como responde a diferentes tipos de campanha? Além disso, pense sobre o mensagem que se está tentando transmitir. É possível enviar essa mensagem de forma mais específica com um software de automação de marketing que com um de e-mail marketing. Se existir um plano de conteúdo que disponibiliza conteúdo de acordo coma as fases do ciclo de compra, Automação de Marketing vai ajudá-lo a disponibilizar o conteúdo certo para os leads certos na hora certa, com base em informações colocadas no sistema.

Boa parte das plataformas de e-mail Marketing utilizadas no B2B ainda entregam experiências inconsistentes e, por mais que digam o contrário, despersonalizadas aos seus clientes. É uma personalização mínima que chega a ser despropositada – e que não faz o menor sentido hoje, apesar de estarem cada vez mais se adaptando.  Além disso, geram uma quantidade excessiva de trabalho para as equipes de Marketing que se esforçam para conectar seus processos e consolidar relatórios manualmente.

Muito além do e-mail marketing

As funcionalidades de automação de marketing vão muito além de e-mail:

  • Marketing Integrado

Plataformas de Automação de Marketing integram totalmente campanhas de e-mail marketing, web analytics, landing pages, formulários e CRM, fornecendo visão em um único sistema, à partir de uma única fonte de dados. Para integrar os dados de CRM com seu histórico de e-mail marketing, rastrear dados individualizados do comportamento de cada lead de forma centralizada e ter metodologias de qualificação e gerenciamento de leads, é preciso mudar.

  • Analytics

Embora as ferramentas de e-mail disponibilizem algumas análises que incluem um conjunto padrão de estatísticas, tais como as taxas de abertura e taxa de cliques, não são capazes de vincular esses dados com a única coisa que realmente importa: a receita. Quando um sistema de automação está integrado a um sistema de CRM, permite o acompanhamento e a análise dos leads através de todo o ciclo de compra, determinando o ROI de cada uma das iniciativas e alocando recursos de acordo.

  • Landing Pages

Os softwares permitem criar rápida e facilmente as landing pages sem a necessidade de assistência de TI ou agências de criação. É possível criar testes A / B para ver quais as páginas convertem mais leads, maximizando o desempenho das campanhas.

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