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Para nutrir efetivamente, o Marketing B2B precisa de tecnologia

Nutrição de Leads B2B

Nutrir os leads é um passo gigantesco, muito além do que o marketing tradicional B2B está acostumado. Nutrir é um trabalho contínuo de gerenciamento e análise.

Os requisitos necessários para nutrir seus leads eficientemente incluem:

• Coleta de dados tanto de fontes online, como offline.
• Segmentação e definição de público-alvo baseada em dados demográficos e dados comportamentais – para alinhar a oferta ao papel do comprador e da empresa, em cada um dos estágios do processo de compra.
• Identificação de canais online e sites usados pelo seu público-alvo.
• Criação de conteúdo para uso em múltiplos canais, atualizados continuamente.
• Gestão das ofertas distribuídas em múltiplos canais.
• Mapeamento das possíveis ações do comprador, para respostas e qualificação.
• Landing pages com formulários e calls-to-action estruturados e objetivos para aumentar conversões.
• Oferta de testes e interpretação dos resultados dos testes.
• Desenvolvimento de uma progressão que dê continuidade ao engajamento do lead ao longo de cada estágio do ciclo de compras.
• Qualificação de leads e roteiro ao longo do funil de marketing.
• Relatórios de campanha e ajustes finos.

Cumprindo esses requisitos, é possível manter o prospect engajado e interessado ao longo do ciclo de venda, e ao mesmo tempo educá-lo para valorizar o diferencial e o know how de sua empresa. É impossível sustentar diversas campanhas de múltiplos canais em paralelo sem o auxílio da tecnologia.

Algumas empresas utilizam ferramentas que não são integradas. Outras utilizam sistemas muito integrados, mas que restringem o foco na sua funcionalidade.

O ecossistema de tecnologia para suporte ao marketing B2B está crescendo e, atualmente, inclui:

  • Gerenciamento de leads, incluindo qualificação (pontuação / nota), roteamento, acompanhamento e integração com CRM.
  • Detecção de eventos e acionamento de campanhas como resposta.
  • Criação e gestão de campanha multicanais.
  • Otimização da oferta e ferramentas analíticas de tomada de decisão.
  • Gestão de banco de dados, ferramentas de segmentação, rastreamento de leads/clientes.
  • Rastreamento de visitantes, monitoramento de mídias sociais e web analytics.
  • Planejamento de marketing, orçamento, previsão de vendas, gestão de tarefas, gestão de fornecedores e relatórios.
  • Ferramentas de construção de peças de e-mail, páginas de destino (landing pages) e de formulários de cadastramento.
  • E-mail marketing e otimização de contato.
  • Automação de fluxo de trabalho de marketing.
  • Ferramentas de pesquisa de opinião.
  • Engajamento via social media.
  • Gestão de eventos, incluindo gestão de convites.
  • Gerenciamento de conteúdo e criação de conteúdo dinâmico.
  • Curadoria de conteúdo e distribuição.
  • Ferramentas de recomendação/indicação.
  • Sistema de gerenciamento de conteúdo.
  • Governança conteúdo na web.
  • Ferramentas de pesquisa nos mecanismos de busca.
  • Automação da força de vendas (CRM).

Com tanta diversidade de opções, seja claro sobre os seus objetivos de compra de tecnologia para dar suporte a Marketing. É fundamental para obter o que você precisa.

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