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10 melhores práticas para ter sucesso com Marketing de conteúdo

marketing de conteúdo

O Marketing de Conteúdo é o processo de comunicar mensagens relevantes para seu público-alvo através de múltiplos canais com os objetivos de educá-los através de conceitos de ponta, atrair prospects para sua empresa, converter os prospects em leads e nutrir leads para convertê-los em vendas.

Marketing precisa engajar os prospects no início do ciclo de compra, provendo informações relevantes e educando os leads, de acordo com cada estágio do ciclo de compras.

Todas as vendas começam com Marketing, portanto:

1- Conheça seus compradores, entenda os seus problemas, suas dores do negócios e a lacuna entre onde eles estão agora e onde eles querem chegar. Ter conhecimentos sobre os problemas dos compradores, suas situações, como eles tomam a decisão de compra, e por que fazem dessa forma, nos fornece uma visão importante.

2- Entenda que o comprador passa por uma jornada constituída por fases, iniciando em uma fase da não consciência da necessidade de seus produtos/serviços, passando pelo reconhecimento de que tem um problema que precisa ser solucionado, tornando-se interessado em se engajar e saber como solucionar o problema, se educar até estar maduro e preparado para considerar uma proposta comercial, escolher sua empresa como uma das finalistas, e, finalmente, se tornar seu cliente.

Crie um Plano de Leads, também conhecido como Funil de Demanda/Marketing. É uma sistemática estruturada para alinhar e agrupar os leads e rastrear o seu progresso ao longo das fases do ciclo de compra. Além de ser um processo, é uma linguagem que representa um modelo de como os leads se movem desde o contato inicial até se tornarem clientes.

Quando se define os estágios, se estabelece os fundamentos para segmentação, pontuação, roteamento, nutrição e forma de reportar, criando uma linguagem comum entre Marketing e Vendas.

3- Entenda quais são as personas do comprador que participam em cada uma das fases do processo de decisão de compra. Uma Persona do Comprador é um artifício de se construir um perfil com o propósito de ajudar a entender as pessoas envolvidas no processo de compra de um produto/serviço.

As empresas compram em comitê, onde há várias pessoas que compõem o “comprador”, cada uma com uma visão diferente e uma abordagem para decisões de compra. Desenvolver vários perfis que atendam às múltiplas personas de comprador permitirá a sua empresa se engajar melhor com cada um através de seu programa de nutrição.
Persona é uma ferramenta que ajuda a focar e ajustar a comunicação. Serve para caracterizar e refletir um grupo de usuários, estabelecer uma empatia e entender melhor o indivíduo que usa o produto/serviço.

4- Crie conteúdo personalizado por tipo de influenciador. Existem influenciadores internos e externos. O seu conteúdo deve penetrar na mente de todos os influenciadores. Entenda seus compradores e influenciadores para obter insights efetivos sobre quem são, como se relacionam com as partes envolvidas no processo de decisão e a quais dessas partes direcionar os esforços de Marketing com maior eficácia.
Entenda que as necessidades de conteúdo das diferentes personas do comprador mudam em função do estágios do ciclo de compra de sua jornada e deve-se produzir conteúdo que seja relevante para cada etapa da jornada.

5- Crie uma campanha de múltiplos contatos que vá educando e construindo conhecimento dos seus leads em cada etapa do ciclo de compra. Disponibilize conteúdo educacional, através de posts em blogs, white papers e livros digitais que discutam o problema do comprador nos estágios iniciais e conteúdos que validem a sua oferta como demos e cases de sucesso com testemunhos.

6- Tenha uma campanha automatizada de nutrição de leads que disponibilize de forma eficaz e acessível o conteúdo certo para a persona do comprador certa, no momento certo.

7- Saiba quando o seu lead está maduro e disposto a falar com um membro de sua equipe de vendas. Use recursos de qualificação utilizando formulários que pedem informações adicionais e sistemas que analisem o comportamento do lead em seu website.

8- Crie conteúdo que suporte todas as etapas dos funis de marketing e de vendas, incluindo conteúdo para a equipe de vendas no final do funil. É importante que as suas mensagens baseadas nos problemas do comprador sejam consistente tanto ao longo do funil de marketing como do funil de vendas.

9- Seja capaz de reunir informações de cada lead numa base de dados através dos diferentes estágios da jornada do comprador e disponibilize essa informação recolhida para o vendedor que vai fazer a abordagem se planejar. A qualificação do lead é feita por um sistema de pontuação de seus dados demográficos, empresariais e comportamentais.

10- Pegue os leads que vazaram do funil de vendas e continue a nutri-los até que estejam devidamente maduros e prontos para uma nova abordagem. Deve-se adotar táticas projetadas especificamente para reciclar leads que vazaram.

Atualmente os compradores procuram informações que os eduquem e os ajudem no processo de decisão de compra. O objetivo de uma estratégia de conteúdo sólida é focar em como se estabelecer como uma fonte confiável de aconselhamento e referência no mercado de produtos e serviços em que a empresa atua.

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