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Rastreamento mais sofisticado para qualificação de leads

Rastreamento sofisticado para qualificação de leads - Blog da Marketing2go!

Rastreamento sofisticado para qualificação de leads

A área de Marketing no segmento B2B precisa estar capacitada para poder qualificar corretamente os leads que frequentam o website da empresa.

Uma plataforma de automação de marketing e gerenciamento de leads propicia entre outras coisas, qualificação de leads baseada tanto em dados demográficos quanto comportamentais, fornecendo informações a respeito do comportamento do lead  até mesmo antes dele se cadastrar e ser identificado.

Este tipo de ferramenta é acessível às PMEs, fornecendo elementos que propiciam melhores decisões, alavancagem de investimento em Marketing, mais agilidade e maior ROI.

As preocupações de Marketing

Veja abaixo quais são as maiores preocupações das áreas de marketing B2B:

  • O site da empresa é um recurso valioso, onde os potenciais compradores podem aprender sobre seus produtos/serviços e sobre a empresa, encontrar e decidir comprar para executar seus negócios.
  • De acordo com pesquisa da Demandbase, em conjunto com a Focus Research, o site corporativo foi uma das principais fontes de leads para o marketing das empresas B2B, perdendo apenas para conexões pessoais e referências.
  • Embora os sites sejam uma fonte de leads importante, a área de marketing espera mais: 84% dos profissionais de marketing B2B dos EUA acham que a capacidade de gerar novos leads de vendas usando o website precisa ser aperfeiçoada.

Outras áreas importantes que necessitam de melhoria nos sites das empresas incluem: monitoramento/rastreamento e relatórios de visitantes anônimos e não registrados. Uma necessidade para o Marketing que precisa converter visitantes em leads e estes em clientes.

Informações importantes para gerar leads e vendas

A obtenção das informações de contato dos visitantes do site ajuda as empresas na geração de leads. Através da coleta de informações como cargo e nome da empresa, Marketing pode começar a avaliar a qualidade do lead, pontuá-lo e segmentá-lo para programas de nutrição específicos. O mais importante para aferir a eficácia do site em geral é a qualidade, não a quantidade.

Infelizmente, menos da metade das empresas utilizam métricas que forneçam indícios sobre a qualidade dos leads. Apenas 20% rastreiam os visitantes do website e 49% rastreiam a atividade de usuários só após o registro, perdendo muitas vezes  indicadores importantes de onde o prospect se encontra em seu ciclo de compra.

Áreas de marketing que forem capazes de capitalizar melhor a conversão de visitantes em prospects, aumentarão significativamente seus programas de geração de leads. A oferta de conteúdo de valor relevante, grátis, na forma de white papers ou newsletters em troca do registro do usuário é uma forma de aumentar a contagem de leads. No entanto, Marketing deve ser capaz de rastrear o número de visitas, bem como o conteúdo consultado, para poder estabelecer melhor a qualidade dos leads.

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