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Qualificação de leads: da teoria à prática

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Regras de qualificação de leads

Na teoria, um conjunto de regras de qualificação de leads baseada em pontuação, funcionando dentro de um SAM – Sistema de Automação de Marketing deveria funcionar perfeitamente. Mas na prática nem sempre a qualificação funciona no nível de expectativa esperado, principalmente quando se trata do segmento B2B.

A compreensão do modelo de pontuação de Sistemas de Automação de Marketing pode ser uma ferramenta muito útil. Ele realmente nos fornece uma maneira de dissecar intenções dos prospects, interesses e sentimentos para com a empresa e os seus produtos/serviços. No entanto, não importa o número de cliques, o conteúdo específico baixado, ou visitas a páginas relacionadas; como vamos saber com certeza se o prospect está verdadeiramente pronto/maduro para ser contatado por um representante de vendas? Como distinguir um curioso ávido por informações de um LQV (lead qualificado para Vendas)?

Na verdade, realmente não sabemos com certeza. O que temos é um palpite calculado. É uma bela teoria que a pontuação de leads vai nos ajudar a separar perfeitamente os leads qualificados para vendas dos LQM (lead qualificado porMarketing). Que vai resolver realmente 100% dos nossos problemas de qualificação e fazer os nossos vendedores ficarem radiantes de alegria com a possibilidade de receber somente leads qualificados.

No entanto, a menos que esse prospect tenha preenchido um formulário online, especificamente afirmando: "Eu estou interessado em seus produtos/serviços e gostaria de ser contatado por um representante de vendas," você não tem ideia da real motivação por trás das ações desse prospect.

Então, o que fazer? A consultoria SiriusDecisions sugere adotar como melhor prática a telequalificação por uma equipe interna do Marketing de pré-venda, reconhecendo a necessidade de algum tipo de interação humana para melhor avaliar a motivação de todas estas atividades concluídas pelos prospects no website. Essa telequalificação é que vai confirmar "quem, o quê, quando e como", ou seja, as questões que são a parte mais essencial de informações a respeito de uma prospect ou um lead.

Este é a IC (inteligência crítica) que a equipe de Marketing realmente precisa, a fim de qualificar uma prospect como um LQM (lead qualificado porMarketing), que precisa ser nutrido, ou um LQV (lead qualificado para Vendas), que tem uma "dor", tem autoridade (ou que tem influência com outras pessoas que também têm autoridade) e que tem verba e um prazo estabelecido para aquisição.

É só quando você obtém essa informação que pode realmente qualificar o lead. Sem ele, você perpetua o tempo perdido, ineficiências, ciclos longos de vendas e puro desperdício de talento.

Só porque há interesse, não significa que há intenção de comprar. A falta de uma definição alinhada entre o que seja um LQM e um LQV em Marketing e Vendas produz um nível muito mais elevado de ineficiência na organização. Você deve olhar para o processo e definição, implantação de suas ferramentas, e, em seguida, qualificar ainda mais esses leads, muito antes desse lead ser entregue a Vendas.

Automação de Marketing e pontuação de leads são ótimas maneiras de se obter uma visão, mas a verdade é que eles não são um substituto ou uma solução mágica perfeita para a qualificação de leads. Use essas ferramentas com sabedoria, mas esteja ciente, não importa o quão alto as pontuações de um lead estejam, elas não traduzem 100% o que quer que seja, para sua empresa, um LQV (lead qualificado para Vendas).

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