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Como definir o que é um lead qualificado

Como definir o que é um lead qualificado - Blog da Marketing2go!

Muitas variáveis

Muitas vezes, quando Marketing senta com Vendas para discutir definições de lead, o único fator considerado é o que Vendas quer, esquecendo os principais fatores de como definir o que é um lead qualificado. O resultado disso pode ser um dos dois cenários:

• Leads Altamente Qualificados – Esses leads podem cumprir todos os requisitos de qualificação: demográfica, comportamental e OANT (orçamento, autoridade, necessidade e timing), mas vão ser tão caros e difíceis de gerar que Marketing vai esgotar seus recursos entregando uma quantidade muito baixa. O resultado final é um funil superficial.

• Leads pouco qualificados – Quando as equipes de Vendas não têm fé no processo de nutrição, optam por pedir leads demográficos específicos e para entrega imediata, sem qualquer qualificação de Marketing. Essa tática pode ser mais rápida no front-end, mas provoca baixa produtividade: os vendedores precisam vasculhar grandes quantidades de leads de baixa qualidade que essencialmente requerem que se faça  “cold calling” para todos.

Mas afinal, como chegar à melhor adequação? Como definir o que é um lead qualificado?

Principais pontos

Para evitar esses cenários e aumentar a produtividade, seguem os principais fatores a considerar na definição de o que é um lead qualificado para ajudar Vendas e Marketing definirem e acordarem a respeito da qualidade e quantidade balanceada de leads necessários:

1 – Tipo de demanda: Um entendimento compartilhado entre Marketing e Vendas a respeito do tipo de demanda que está sendo gerada, impacta significativamente o nível de quais leads podem ser considerados como devidamente qualificados.

2 – Estrutura de vendas, grau de complexidade e preço médio de venda: Equipes internas de vendas costumam vender produtos de preço baixo, portanto, podem lidar com um número maior de leads de baixa qualidade. Representantes de campo focam alvos maiores, ofertas mais complexas e raramente estão no escritório, portanto, um menor volume de leads com maior qualidade é um cenário mais apropriado para eles. Finalmente, os representantes que se concentram em empresas grandes e conhecidas não estão necessariamente procurando leads qualificados entregues por Marketing tanto quanto estão focados em necessidades de aprimoramento de sua capacitação de vendas.

3 – Outras fontes de leads: Se Marketing quer que Vendas valorize e faça follow-up dos leads que entrega, deve ter uma compreensão clara de outras fontes existentes de leads que não sejam os gerados por ele (por exemplo, referências parceiras, referências de clientes). Essa percepção pode orientar Marketing e Vendas a melhor definirem a quantidade e a qualidade dos leads que devem ser entregues.

4 – Tempo e custo: Todos sabem que leads altamente qualificados custam mais e demoram mais para serem gerados. Menos óbvios são os custos das vendas associadas aos leads que são super qualificados ou sub qualificados. É melhor estabelecer um meio termo no início da conversa, para assegurar de que se esteja otimizando a produtividade em cada uma das pontas.

5 – O que é possível: Muitas vezes Marketing se compromete a entregar uma quantidade e qualidade que não pode produzir. Ao definir a qualidade dos leads, os compromissos assumidos por Marketing devem refletir uma avaliação honesta do que realmente pode ser alcançado.

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