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É preciso definir o que é um Lead Qualificado por Marketing: e agora?

Como definir um lead qualificado por marketing - LQM - Blog da Marketing2go!

Todos querem gerar leads e vendas. Muita calma nessa hora…

Muito já foi dito sobre a estatística que indica que os prospects, no B2B, estão avançando em mais de 70% do ciclo de compra antes de se disporem a falar com um representante de vendas. As empresas estão ficando cada vez mais sofisticadas em suas abordagems e, em vez de enviar leads não maduros para a equipe de vendas e obter parcos resultados, estão engajando os leads e nutrindo-os através desses 70% do ciclo de compra, até que o lead se sinta maduro o suficiente para tomar uma decisão de compra. Marketing tem o papel de educar e criar um relacionamento com os prospects/leads.

Mas em que ponto Marketing pode considerar um lead como "maduro" e pronto/disposto para falar com um vendedor? É aí que a discussão sobre o que é um LQM – Lead Qualificado por Marketing surge.

O que é um LQM – Lead Qualificado por Marketing?

Independentemente da denominação que seja atribuída a esse lead, ela deve ser feita em conjunto entre Marketing e Vendas. Primeiro, é importante notar que esta definição é diferente em cada empresa. Sim, existem algumas das melhores práticas e orientações que podem ser usadas​​, como fazemos com os nossos clientes, para ajudar cada empresa encontrar a sua definição, mas há muitos fatores que afetam essa definição. Temos clientes que têm diferentes tipos de equipes de vendas: de telemarketing, vendas internas, vendas externas, especialistas em prospectar etc. Algumas empresas usam apenas qualificações via pontuação digital, enquanto outras podem adotar também uma pré-qualificação via telefone. Dependendo de como seu marketing e suas equipes de vendas são compostos, a definição do que seja um LQM varia para cada organização.

O que é preciso ter em mente ao definir um lead qualificado por Marketing é se o lead está sendo nutrido adequadamente durante sua jornada pelos mais de 70% do ciclo de compra antes de falar com o representante. É preciso entender quais são as fases do ciclo de compra e disponibilizar informações que respondam às suas dúvidas em cada uma das fases.

Definir uma estratégia de conteúdo é fundamental

É preciso planejar uma estratégia de conteúdo que forneça a informação certa, através da mídia certa, no momento certo para a pessoa certa. Por exemplo:

  • É na fase do ciclo de compra de pesquisa, que o prospect baixa um determinado tipo de conteúdo? Que informações devem constar nessa fase, nesse determinado conteúdo, para cada uma das personas envolvidas?
  • Na fase de avaliação da marca que eles procuram por estudos de casos e depoimentos?
  • Quanto tempo eles gastam na página de estudo de caso? Será que eles voltam mais de uma vez? Será que eles mostram alguns sinais de compra indo na página de preços?

As empresas devem se aprofundar na análise e não apenas contar coisas como o acessos genéricos ao website ou downloads de white papers como real interesse em falar com um representante – ele só desperdiça tempo e recursos.

Para definir seu LQM – Lead Qualificado por Marketing, Marketing e Vendas precisam estabelecer conjuntamente quais são as fases do ciclo de compra. Mapear o comportamento digital em cada etapa. Adicionar critérios demográficos e empresariais importantes e experimentá-los. Muito provavelmente deverá estabelecer a definição de LQM – e depois, ao consegui-los, testá-los algumas vezes até que façam sentido para a organização. Ao arredondar esse processo, uma enorme melhoria para o marketing e vendas é percebida.

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