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5 maneiras de Vendas obter leads melhores de Marketing

alinhamento marketing e vendas

O texto abaixo é uma adaptação do texto original de autoria de Adam Blitzer, co-fundador e COO da Pardot.

O conflito se inicia quando o Marketing dispara campanhas que gera centenas de leads, e acha que está fazendo um bom serviço, mas Vendas acha que os leads não são qualificados e não estão querendo comprar. Só quando os interesses entre as duas áreas estiverem alinhados, é que pode haver um entendimento, tornando mais positivos os resultados das campanhas e as taxas de conversão.

1 – Alinhamento das métricas de Marketing e Vendas

O primeiro passo é alinhar as métricas de marketing e vendas, estabelecendo KPIs baseados no sucesso mútuo. Dessa forma o Marketing e Vendas se tornam corresponsáveis pelos resultados, e focados em atingi-los. O sucesso para o Marketing vai ser medido em termos de leads qualificados encaminhados e aceitos por Vendas, e não na quantidade de leads gerados.  A empresa precisa rastrear o percentual de faturamento no funil de vendas associado a uma determinada campanha de marketing. Durante o processo de nutrição de leads é preciso poder rastrear os diferentes pontos de contato que um prospect realizou, para determinar quais campanhas promovem melhor os leads ao longo do ciclo de compras.

2 – Plano de ação compartilhado

Uma vez definidas as métricas em conjunto, é preciso planejar como atingi-las. Deve haver muita conversa entre Marketing e Vendas. O Marketing deve propor qual é o perfil do público-alvo e a segmentação de suas campanhas e Vendas deve opinar a respeito dos critérios adotados. As duas áreas devem participar de um brainstorm para definir o perfil de consumidor ideal e montar alguns perfis de personas em segmentos priorizados.

3 – Leve alguém de Marketing para assistir às apresentações de Vendas

O pessoal de Marketing precisa sentir as dificuldades enfrentadas pelo pessoal da linha de frente. Esta experiência permite que tenham uma perspectiva melhor dos problemas e interesses do público-alvo e ver como a equipe de venda age. Isto gera elementos para aperfeiçoar o conteúdo para nutrição e otimizar a estratégia de promoção dos leads ao longo do ciclo de vendas, visando encurtar a sua duração. Marketing obtém subsídios para refinar suas campanhas e desenvolver material interno para servir de arma de Vendas.

4 – Estabelecimento de um SLA (service level agreement)

Chegar a uma definição conjunta do que seja um lead ideal, em termos de características demográficas, ações e orçamento disponível, através de um termo que defina algumas características pré-acordadas:

  • Atingir uma determinada pontuação (em pontos e notas) em função dos critérios estabelecidos, para encaminhá-los para Vendas;
  • Uma vez recebido um lead considerado qualificado, Vendas precisa fazer um follow-up em um prazo de 48 horas e confirmar a qualificação;
  • Marketing vai nutrir os leads por um limite de tempo pré-definido, ou até que que ele esteja devidamente qualificado para um reengajamento com Vendas.

5 – Refinamento do processo

Continue promovendo reuniões trimestrais entre Marketing e Vendas com o objetivo de ajustar e refinar o processo, discutindo as mudanças, ajustando perfis de personas e envolvendo alguém da equipe de marketing nas reuniões de vendas  para manter o canal de comunicação fluindo entre as partes.

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