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Seu Marketing precisa aprender a vender

O Marketing precisa aprender como vender | Blog da Marketing2go!

Estranho é não vender

Se você é da área de vendas, deve achar estranho esse título. Entretanto se você trabalha na área de marketing de uma empresa B2B, esta questão está diretamente relacionada ao que se espera do Marketing. Mostrar claramente e comprovar que as ações de Marketing impactam as vendas. Na grande maioria dos casos esta é uma questão que provoca medo.

A linha entre o Marketing e Vendas tende cada vez mais se apagar. O funil de vendas do topo ao fundo, que antes era exclusivamente de Vendas, tende a ser compartilhado pelo Marketing. Agora o topo do funil deve ser gerenciado pelo Marketing. As vendas e o processo de engajamento se iniciam com o Marketing no topo do funil, e ao longo do ciclo de vendas, os leads são nutridos e qualificados pelo Marketing, e passados para Vendas somente quando estiverem qualificados e maduros para serem abordados por um vendedor.

Isto ocorre em função dos prospects terem mudado seu comportamento, preferindo pesquisar o assunto na web ou através das mídias sociais, evitando a intermediação de vendedores, e se mantendo no controle do processo de compra. Quando entram em contato com um vendedor, aproximadamente 70% do processo de decisão de compra já foi tomado. Por isso o Marketing precisa manter o engajamento desses prospects desde o início do ciclo de compra e não deixá-los escapar até que estejam maduros.

Como manter os leads engajados durante o ciclo de compra? 

Ferramentas de automação de marketing podem gerenciar esse processo, analisar dados demográficos, comportamento online, responder no momento e da forma mais apropriada, e, dessa forma, educar e construir um relacionamento de valor. Para usar essa tecnologia da maneira mais eficiente, o Marketing deve adquirir conhecimento de como vender ao longo das etapas do ciclo de compra.

O novo papel do Marketing é mostrar que gera receita, e para isso precisa conhecer os novos comportamentos do comprador, novas formas e meios de interagir, até passá-los para Vendas.

Marketing precisa desenvolver três habilidades

1- Entender como a empresa vende – deve acompanhar os vendedores ao longo do processo de vendas, entender o processo e os documentos envolvidos, investir tempo e energia para entender como Vendas fecha seus negócios.

2- Investigar o papel atual que o Marketing possui na geração de receitas – quando utiliza a tecnologia de Automação de Marketing. Quem não souber como, está com os dias contados.

3- Mapear o ciclo de compra do lead ao longo do funil – e definir qual será o papel do Marketing em cada etapa, para geração de receitas. Esta tarefa é claro, tem que ser feita junto com a área de Vendas.

Entre em contato para saber como sua empresa pode atuar com o Marketing, de forma mais produtiva e comprovando ROI.

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