var s = document.getElementsByTagName('script')[0]; s.parentNode.insertBefore(lrs, s); })(); window.intercomSettings = { ... // TODO: Add any extra data you want in Intercom to your intercomSettings "avatar_set": true, "friend_count": 32, "app_id": "w1sryv7i" }

O Comprador B2B

compradorb2b

Nem sempre é fácil identificar exatamente quem é o comprador B2B. É o gerente? É um analista? É um conjunto de pessoas? A resposta é: pode ser qualquer um destes, dependendo do tamanho e do tipo de empresa e pode variar caso a caso.

Para isso se desenvolveu a técnica de criação das “personas” envolvidas no processo de compra.

Compradores B2B têm um mesmo objetivo: Adquirir um produto ou serviço que irá beneficiar a sua empresa. Este é um processo muito mais emocional e cuidadoso do que uma transação B2C, em grande parte devido ao fato de que toda a organização pode ser afetada pela decisão.

As empresas podem ter enormes lucros ou perdas dependendo do seu processo de compras. Um consumidor B2C que adquire um produto para uso próprio não sente esse tipo de pressão.

Portanto, o processo B2B muitas vezes envolve apresentações, cuidadosas consideração pelos tomadores de decisão e contratos para garantir que a decisão correta será feita. Há uma importante relação estabelecida entre duas empresas durante este processo.

Com o advento da web, a forma de comprar se modificou, tornando o website da empresa uma ferramenta fundamental para a estratégia de negócios. Um website, para ser efetivo,  precisa ser dinâmico e estar equipado com outras ferramentas que permitam realizar um engajamento adequado, fornecendo informações pertinentes, que ajudem no processo de decisão de compra, para as pessoas certas, no momento certo; Além disso é fundamental que esteja conectado a um sistema de Automação de Marketing, gerenciando (nutrindo e qualificando) individualmente todos os leads de forma automática e encaminhando para Vendas somente aqueles maduros o suficiente para aceitar um contato com um vendedor.

Um relatório da MarketingProfs comenta sobre uma pesquisa realizada pela GlobalSpec, onde 98% dos profissionais da indústria visitam pelo menos dois sites relacionados a sua área de trabalho a cada semana, e 63% visitam seis ou mais. Estes números sinalizam um aumento contínuo na pesquisa online, o que significa que os profissionais de Marketing B2B precisam seguir o mesmo caminho, se pretendem continuar a pescar onde os peixes nadam. Segue uma atualização dessa pesquisa realizada em 2016 (a anterior era de 2012, e infelizmente não está mais disponível no website deles).
 

Abaixo, um estudo do mercado norteamericano:

  • 78% iniciam o processo de compra pesquisando na web e acessando o site do fornecedor;
  • 50% consultam as mídias sociais para verificar se existem reviews ou comentários;
  • 27% realizam pesquisa anônima num grupo seleto de fornecedores;
  • 54% participam de grupos de discussão para adquirir conhecimento;
  • 24% se conectam com líderes de opinião através de redes sociais;
  • 22% postam perguntas nos grupos de discussão.

Comportamento nos estágios iniciais do processo de compra;

  • 43% elaboram uma lista de fornecedores "potenciais finalistas";
  • 36% coletam informações para montar um "case";
  • 30% citaram a qualidade das informações como um fator crítico importante nesse estágio.

Conteúdo é o fator determinante:

  • 83% acessam em média de 2 a 3 conteúdos quando a compra < US$1,000.00;
  • 70% acessam mais de 4 conteúdos diferentes para compras acima de US$ 10,000.00.

Processo de alocação orçamentária:

  • 43% informaram que não havia orçamento; os fundos foram liberados após estudo do impacto esperado;
  • 36% informaram que o orçamento estava pré-aprovado e alocado no início do ano;
  • 30% definiram o orçamento após solicitação de múltiplas propostas.

Influenciadores no processo de compra:

  • 38% afirmaram que outros integrantes de outras equipes participaram do processo;
  • 45% disseram que 4 ou mais pessoas se envolveram no processo;
  • 76% informaram que um comitê formado por integrantes da alta direção se envolveu na decisão;
  • 69% informaram que o Marketing se envolveu.

Engajamento com o fornecedor:

  • 51% dos compradores não interagem com o fornecedor antes de definir uma lista de fornecedores finalistas;
  • 28% se engajam após uma pesquisa inicial das opções;
  • 13% se engajam após solicitar uma proposta ou quando se preparam para negociar os termos.

Follow-Up:

  • 30% disseram que o tempo de resposta é o fator mais importante;
  • 27% selecionam pela relevância das informações fornecidas.

O Marketing B2B precisa investir em software de Automação de Marketing para poder segmentar a audiência de maneira mais precisa, permitindo entregar das mensagens certas para o público certo, na hora certa no ciclo de compra/venda.

WHITE PAPERS QUE PODEM LHE INTERESSAR:

A JORNADA DO CLIENTE PARA ADQUIRIR SEUS PRODUTOS E SERVIÇOS

O QUE É NUTRIÇÃO DE LEADS E COMO AUMENTAR A RECEITA ATRAVÉS DELA

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...
2 comments… add one
  • Como vocês mesmos disseram, 30% consideram a qualidade da informação algo crítico. Uma pesquisa da GlobalSpec sem fonte ou referência não da credibilidade, podem possibilitar as fontes?

    Reply
    • Olá Gus, tudo bem? Em promeiro lugar, agradeço pelo comentário. QUe bom ver a Isobar vir buscar informação em nosso site! Espalhe!

      Vamos lá: tiramos a informação (link) pois a página com a pesquisa de 2012 já não estava disponível em 2014. Felizmente, há outras fontes citando a mesma pesquisa, então, para não deixar uma informação sem a referência, modifiquei o texto indicando exatamente isso. E mais, como aqui não inventamos dados, deixamos uma atualização desse status em 2016 para que todos possam acompanhar. 

      Espero que responda às suas dúvidas. Se gostou, lembre de dizer que viu aqui 😉

      Abs, 

      Marcio

      Reply

Leave a Comment