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Automação de Marketing versus CRM

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FATOS COMPROVADOS POR DADOS. OU SERIA O CONTRÁRIO?

Muitas vezes quando iniciamos os primeiros contatos para apresentar o conceito de Automação de Marketing para empresas do segmento B2B, ouvimos do cliente: não precisamos de Automação de Marketing, utilizamos um CRM.

Este tipo de percepção pode explicar por que 73% de todos os leads no segmento B2B não estão prontos ou maduros para uma abordagem por Vendas, de acordo com um relatório recente do MarketingSherpa.

Muitas empresas acreditam estar nutrindo seus leads quando enviam e-mails através do sistema de CRM. Mas a realidade é que este tipo de disparo de e-mails não produz os resultados necessários. Cria trabalho para Vendas, mas não gera receita.

Sistemas de CRM são realmente bons no que diz respeito ao pipeline de vendas, previsões, distribuição de contatos, suporte ao cliente etc. No entanto, a profundidade do rastreamento, eficácia na nutrição e na qualificação, entrega de conteúdo dinâmico, taxa de conversão nas páginas de destino, possibilidades de segmentação e outras coisas que são necessárias para um efetivo gerenciamento de leads é limitada.

Aliás, inexistente.

Hoje, Marketing precisa produzir métricas com "hard numbers" (atreladas ao faturamento e ROI) no lugar das métricas com “soft numbers” (# de visitas, taxas de abertura de e-mails, preenchimento de formulários etc.).

Utilizando um sistema de Automação de Marketing – que possibilita criar regras de pontuação em função do perfil firmo/demográfico e comportamental de cada lead, as empresas conseguem saber o que cada prospect ou lead está fazendo sem a necessidade de interação direta. Você não incomoda, não força a barra, não exaure seu possível cliente com intervenções não desejadas. O cliente vem até você – como e quando quiser ou estiver pronto para adquirir seus produtos e serviços.

Agora, se você não utilizar as tecnologias e os processos adequados para poder ouvir, captar e agir imediatamente de acordo com cada um desses comportamentos digitais em tempo real, você não será capaz de conduzir os leads qualificados para Vendas e nem de gerar as receitas necessárias.

COMO A AUTOMAÇÃO DE MARKETING PODE AJUDAR?

A tecnologia dos sistemas de Automação de Marketing é projetada especificamente para isso e deve trabalhar de forma integrada com os sistemas de CRM – utilizando o melhor de ambos para entregar assertividade, leads qualificados, maiores taxas de conversão e aumento da receita da empresa.

Um sistema de Automação de Marketing deve  alimentar o CRM com leads qualificados e prover inteligência adicional para Vendas. Ele deve fornecer priorização e classificação dos leads. Ele deve fornecer leads que estejam "maduros e prontos para Vendas"  e não curiosos e suspects. Deve fornecer mais informações para o representante de vendas sobre o que o lead tem feito no website da sua empresa durante um determinado período de tempo, através da análise de seu comportamento digital.

Este comportamento digital não é simplesmente aberturas e clicks: quais páginas eles visitaram? Por quanto tempo? Em que período de tempo?

A estratégia que envolve a utilização de um sistema de Automação de Marketing deve contemplar diversas possibilidades. É necessário assegurar, por exemplo, que os leads se mantenham engajados e não vazem para fora do seu funil. Caso isso venha a acontecer, ações de reengajamento deveriam ter sido previstas para recuperá-los e realimentá-los ao longo do tempo.

Se você é um profissional de Marketing e ainda usa apenas o seu sistema de CRM (nem cogitamos a possibilidade de você não utilizar um CRM), achando que está nutrindo e gerenciando seus leads, você está deixando de gerar receita para a empresa e provavelmente não consegue comprovar o valor gerado pelo Marketing, o que, convenhamos, é uma situação péssima para você e seu budget.

Achou interessante? Ficou preocupado? Mergulhe fundo nesse universo, leia nossos posts sobre Automação de Marketing!

Se quiser mais detalhes sobre as principais diferenças entre um sistema de Automação de Marketing e um CRM, acesse nossa apresentação:

AUTOMAÇÃO DE MARKETING VS CRM

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