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Compreendendo a jornada do seu comprador

Jornada do Comprador

Costumamos  identificar as melhores práticas do mercado através de diversas leituras. Este post se baseia num artigo da SiriusDecisions.

Os profissionais de marketing B2B precisam entender o seu papel em como ajudar os compradores a progredir através do seu processo de compra. São mais bem sucedidos os que alinham a forma de vender da empresa e os esforços de marketing com as formas de compra que os prospects preferem adotar ao invés de tentar forçá-los nos caminhos que queremos vender. E para fazer isso, sabemos que precisamos de uma compreensão cada vez melhor dos nossos compradores.

Empresas comprometidas com a compreensão de seus compradores recorrem a pesquisas sólidas. Constroem personas do comprador e aprendem sobre as preferências dos seus compradores, incluindo as questões que são importantes para os compradores e as suas preferências para consumir informação. A investigação pode incluir entrevistas, análise de tendências de mercado, conversas com analistas e pesquisas de terceiros. Todos estes são grandes passos, mas quando começam a executá-los, muitos profissionais pulam um passo crítico: analisar como os compradores estão realmente se comportando.

Entenda como os compradores se comportam e saiba como, de fato, respondem às táticas e ofertas de sua empresa:

1. Comece por decidir quais são as características do que seja “um bom negócio”. Um bom negócio pode ser um fechamento a um preço justo, que ocorreu dentro do prazo certo, envolveu as pessoas certas ou envolveu o segmento de mercado certo.

 2. Reúna alguns dados de negócio. Pegue de 10 a 12 negócios fechados no último trimestre com essas características desejáveis​​ e puxe seu histórico de interação total com essas contas. Isso deve cobrir histórias de interação de cada persona/indivíduo dentro do centro de compra do cliente. Estes dados, provavelmente, chegarão a partir de sua plataforma de automação de marketing (SAM) ou automação da força de vendas do sistema (SFA), ou ambos.

 3. Trace o histórico das interações em uma linha do tempo. Começando com um único negócio, observe as interações ocorridas com cada player, indicando a oferta que foi aceita e como foi entregue. Repita este exercício para cada uma das ofertas identificadas.

 4. Tire conclusões à partir dos padrões. Identifique semelhanças entre os negócios bem-sucedidos, com foco em players semelhantes e táticas similares às vezes semelhantes. Padrões que surgem podem apontar para algumas táticas como sendo mais eficazes com diferentes personas em fases específicas do ciclo de compra. Documente esses padrões como suposições. Teste essas suposições contra outros grupos de negócios para saber se elas continuam válidas ou se (e como) eles mudam.

É aí que está o seu início. Com este tipo de exercício de análise de toque, você vai desenvolver uma visão melhor de como seus compradores estão interagindo com sua empresa. Compare estes resultados para o seu entendimento atual de personas do comprador e suas preferências – em seguida, faça ajustes táticos baseados em como seus compradores realmente respondem. É hora de parar de ignorar este passo crítico.

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