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Como Marketing pode vencer desafios e gerar receitas

Como Marketing pode vencer desafios e gerar receitas | Blog da Marketing2go!

Vencendo desafios e gerando receitas

Segundo pesquisa da MarketingSherpa com 1.745 empresas de B2B no mercado norte  americano, os principais desafios dessas empresas entre 2009 e 2011 foram pela ordem:

  • Gerar leads qualficados;
  • Gerar volume alto de leads;
  • Gerar valor percebido nos benefícios dos produtos de ponta;
  • Competir na geração de leads via múltipos canais;
  • Gerar comentários via RP "boca a boca";
  • Implantar programas de Marketing ao longo do ciclo de vendas;
  • Implantar programas de Marketing para um número crescente de envolvidos no processo de compra;

Está ficando cada vez mais difícil alcançar resultados com as mesmas ferramentas e atividades tradicionais (contato direto, envios em massa de e-mail marketing, telemarketing, feiras, RP, mala direta, impressos e outros).

Marketing precisa fazer sua lição de casa

Apesar do aumento dos desafios do meio ambiente, faltou ao Marketing gerenciar melhor e otimizar os seus funis.

  • 68% dos profissionais de marketing B2B não identificaram seus funis de Marketing e Vendas;
  • 61% enviam os leads diretamente para Vendas;
  • 79% não definiram critérios de qualificação de leads;
  • 65% não fazem nutrição de leads;

 
Em um mercado onde os leads evitam contato com vendedores até se sentirem suficientemente informados, como fazer com que sua empresa os mantenha engajados ao longo do ciclo de compra?

Como Marketing pode engajar seus leads

A resposta é: através do gerenciamento dos funis de Marketing e Vendas, com a tática de NUTRIÇÃO E QUALIFICAÇÃO DE LEADS.

É preciso gerar leads através de múltiplos canais e direcioná-los para uma landing page bem elaborada, com chamadas para ação (calls- to-action/CTAs), oferecendo informação de valor para o público alvo.

Depois que o prospect se cadastra, ele vai receber automaticamente uma série de e-mails com informações pertinentes, educativas/ informativas, e não promocionais, com calls-to-action que trarão razões – imperdíveis, únicas, que valham a pena – para assistir um demo, testar sem custo por um prazo determinado, ou entrar em contato com um representante.

Em função de seu perfil demográfico (preenchimento do formulários de cadastramento) e de seu comportamento em relação a abertura de emails, visitas ao website, participação em eventos, etc., ele vai recebendo uma pontuação.

Quando o lead chega a uma determinada pontuação (acordada entre Marketing e Vendas como sendo um lead qualificado), o sistema gera um aviso e passa este lead do SAM para o CRM. Regras de negócio podem ser estabelecidas para a atribuição do lead a um determinado gerente ou representante de vendas.

Ao otimizar o funil de Marketing, sua empresa consegue:

  • Gerar maior volume de leads qualificados para Vendas;
  • Reduzir drasticamente as frustrações dos vendedores;
  • Melhorar o alinhamento entre Vendas e Marketing;
  • Aumentar a eficácia de Vendas;
  • Acelere o desempenho do funil de vendas;
  • Em última análise, aumentar as receitas globais;

Fonte: MECLABS- 2012 B2B Marketing
Benchmark How Marketers are Transforming Mounting Pressure, Challenges into Revenues,
October 18, 2011

5 passos para qualificar e otimizar o funil de Marketing

Embora a geração de leads seja o maior desafio, não adianta querer gerar leads e não poder convertê-los pela falta de qualificação. Existe uma interdependência entre geração de leads e conversão.

É preciso priorizar a conversão em detrimento de construção, reputação e conhecimento da marca. Mas como o Marketing vai conseguir qualificar e otimizar o funil de Marketing?

Através de 5 passos:

  1. Identificar os funís de Marketing e Vendas;
  2. Estabelecer critérios de qualificação e de pontuação de leads;
  3. Cultivar os leads não qualificados até que estejam prontos para se engajar com Vendas;
  4. Continue a nutrir ao longo do funil;
  5. Adaptar e otimizar continuamente seus programas;

Um sistema de Automação de Marketing – SAM, permite automatizar todo este processo e disponibiliza uma visão dos funis de Marketing e Vendas, permitindo que se elabore estratégias de otimização que assegurem geração de leads qualificados para Vendas.

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