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Marketing pode ajudar Vendas a adiantar interações do ciclo de compra

eSTÁGIOS DO CICLO DE VENDAS

A cada dia, aumenta o número de prospects que não querem falar com um vendedor no início do ciclo de compras. O prospect atual gosta de se informar antes com atuais usuários do produto/serviço em questão, levantar informações através dos mecanismos de busca na internet, em mídias sociais e outros meios que lhe dão poder de escolha. Quando eles fazem contato com um fornecedor em potencial, já estão com uma opinião formada a respeito de suas necessidades e como este fornecedor é capaz de atendê-las.

Considerando que uma grande parte do papel tradicional de Vendas é o de engajar prospects nos estágios iniciais de seu ciclo/processo de compras, ou seja, criar uma relação de confiança e estabelecer uma conversação favorável a um produto/serviço específico, hoje podemos dizer que Vendas se encontra em situação delicada.

Como o Marketing pode ajudar

Se os prospects estão adiando contato com Vendas, estão gastando mais tempo com a área de Marketing. E para que as coisas funcionem na empresa (fechando o ciclo de vendas com sucesso), significa que estas duas áreas precisam trabalhar em cooperação para se assegurarem de que em cada interação seja entregue a mensagem correta: a que encaminhe o prospect a um passo mais próximo em direção ao processo decisório.

Hoje o Marketing, além de entregar mensagens, captura dados de como as pessoas utilizam a internet (antes e depois de se identificarem). Estes dados podem revelar importantes insights a respeito das necessidades e desejos dos prospects (o que Vendas precisa para fazer a conexão). Muitos desses dados estão relacionados com o tipo de comportamento dos prospects no site, e servem para qualificá-los. São dados do tipo: # de visitas, # de páginas visitadas, taxa de abertura/respostas a e-mails, cadastramento em formulários em troca de acesso a download de artigos, webinars, vídeos, demonstrações etc.

O melhor de tudo é que este tipo de dado pode estar registrado no servidor da sua empresa (e não disponível para seus concorrentes) se sua empresa adotar uma solução de automação de marketing. Todas as informações de pontos de contato são coletadas utilizando um único banco de dados organizado para disparo e análise de campanhas. É preciso saber como integrar e quando passar as informações para a área de Vendas de uma maneira simples, num formato intuitivo, de fácil entendimento e que possa ser configurável.

Impacto positivo

O impacto pode ser grande quando se estuda o perfil de um prospect para planejar e preparar uma abordagem de vendas que seja efetiva.

Fazendo acontecer

O grande desafio não é a tecnologia, mas sim apresentar os dados de uma forma que façam sentido, sejam utilizados facilmente e adotados pela equipe de vendas. Marketing e Vendas devem decidir conjuntamente as regras de negócios e processos que determinem quais mensagens devem ser entregues em cada tipo de situação, de modo a liberar o pessoal de vendas para trabalharem os leads devidamente qualificados, construírem relacionamentos confiáveis e influenciarem nos processos de compras. E estas tarefas não podem e não devem ser automatizadas.

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