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A diferença entre suspect, prospect e lead qualificado

A diferença entre suspect, prospect e lead qualificado - Blog da Marketing2go!

Há muita diferença entre esses termos…

Se você conversar com maioria das empresas de geração de leads, vai ficar com a sensação de que o que eles estão vendendo a você é uma mera mercadoria na qual você pode definir os seus requisitos e eles vão lhe enviar uma lista que é perfeita para suas necessidades. O problema com essa solução fácil é que leads verdadeiramente qualificados para vendas não são tão abundantes – não dão em árvore, bem entendido. Afinaal, qual é a diferença entre suspect, prospect e lead qualificado?

Muitas empresas de geração leads gostam de chamar seus leads de qualificados, mas, na realidade, eles são nada mais do que um nome e número, e muitas vezes, até essa informação não é precisa. O que eles estão vendendo é um suspect, em oposição a um prospect, e definitivamente não é um lead qualificado. Eles sequer têm processos de qualificação de leads estruturados. Por quê? Não sabem o que é nem como fazer. Sabendo disso, será possível esperar algum tipo de sofisticação na qualificação desses leads? Ou mesmo um mero acerto parcial?

Vamos aprender de vez qual é a diferença entre suspect, prospect e lead qualificado. 

Qual é a diferença entre um suspect e um lead qualificado para Vendas?

Só porque você tem o nome de alguém, endereço de email e número de telefone não significa que ele seja um lead qualificado para vendas. O simples fato de um visitante de um site efetuar o download de um artigo, não o torna um lead qualificado.

A parte que falta de análise desses suspects é a intenção de compra. Se eles não demostram qualquer tipo de intenção em resolver um problema que você pode solucionar, então eles não são nada mais do que suspects. Suspects não se tornam prospects, até que comecem mostrar um comportamento que demonstre que eles estão comprometidos em resolver um problema que você pode ajudá-los a solucionar.

Qual é a diferença entre um prospect e um lead qualificado para Vendas?

Um suspect que mostre intenção de compra pode ser considerado um prospect, e não um lead qualificado para Vendas. Isso porque, mesmo neste momento, tudo o que eles têm mostrado é intenção, não a capacidade real para comprar.

É aí onde muitas empresas erram o alvo. Mesmo nesta fase, eles não são qualificados, porque um verdadeiro lead qualificado também precisa estar em um modo ativo de compra com a capacidade de tomar a decisão. É preciso fazer uma análise de dados demográficos e comportamentais.

Um prospect pode ainda ser classificado em subdivisões:

  •  Nome/Respondente – É um prospect que fornece apenas nome e sobrenome e um endereço de e-mail válido, embora você possa decidir incluir outros poucos dados limitados. São leads identificados, que ainda não geraram algum tipo de interação significativa. Segmentar os respondentes por tipo de fonte pode produzir insights importantes tais como quais canais de aquisição de prospects são mais eficazes, o grau de efetividade de certos tipos de conteúdo, e onde construir de campanhas de follow-up de nutrição. De uma perspectiva de análise, o rastreamento de prospects para respondentes permitirá identificar qual canal de Marketing oferece o melhor valor (por exemplo, custo por lead) e maior impacto (por exemplo, volume de leads);
  • Engajado/Respondente Qualificado – Alguém que vai para o site e preenche um formulário, ou efetua downloads de conteúdo, se move de "nomes" para "engajado". Neste estágio, Marketing começa a coletar dados demográficos para qualificação. São aqueles que atendem a critérios mínimos de qualificação, em relação a alguns critérios tais como demográficos ou qualitativos (cargo, empresa, tamanho da empresa, as receitas, a indústria ou função). O objetivo desta etapa é determinar quais os tipos de perfis demográficos são mais propensos a se tornarem clientes ou, quais prospects se alinham com a sua definição de uma lead qualificado. Embora inicialmente você esteja fazendo suposições, ao longo do tempo você pode rever os dados reais em negócios fechados a partir do seu programa de geração de demanda para validar suas suposições sobre leads qualificados e ajustar seu modelo de pontuação em conformidade;
  • Prospect Lead – é alguém que é "o tipo certo de pessoa alinhado com o tipo certo de empresa". Eles podem não estar prontos para comprar, mas a empresa quer construir um relacionamento com eles. Os prospects serão nutridos e incentivados a se relacionarem com a empresa, e serão pontuados pelo seu comportamento no processo de qualificação;

Como converter prospects em leads qualificados para Vendas?

Enquanto a qualificação de leads e mapeamento do seu conteúdo alinhado às etapas do processo de compra do cliente pode ser um grande indicador de intenção de compra, a melhor maneira para descobrir isso é perguntar.

Esta é uma grande razão pela qual a maioria das empresas deve desenvolver um processo convergente de Vendas e Marketing. Isto significa ter um formulário que pergunte ou um agente de pré-vendas que faça uma ligação, incluindo aspectos de OANT (Orçamento, Autoridade. Necessidade e Timing), e ver se precisam de mais nutrição ou se estão suficientemente maduros para falar com um vendedor. Além disso, realizar o rastreamento de leads através dos estágios do ciclo de compra é essencial.

Existem ainda três classificações para Lead Qualificado

  • Lead Qualificado por Marketing -LQM – Uma vez que um prospect atinge uma determinada pontuação mínima, ele se torna um lead qualificado por Marketing, e deixa de ser tratado exclusivamente pelo departamento de Marketing, para uma equipe de transição, de desenvolvimento de Vendas, que facilita a transferência entre Marketing e Vendas. Apenas um pequeno percentual passa para a próxima fase de oportunidades de Vendas. O resto volta para reciclagem, para serem nutridos mais tempo, até que estejam maduros para uma abordagem por Vendas;
  • Leads Aceitos por Vendas – LAV – Quando um lead é considerado por esta equipe de transição como "pronto para vendas", são encaminhados para executivos de contas, que terão um prazo (SLA) para determinar se aceitam estes leads ou devolvem para renutrição. Quando eles são aceitos se tornam Leads Aceitos por Vendas;
  •  Lead Qualificado por Vendas – LQV – São os Leads Aceitos por Vendas que serão trabalhados até que gerem uma oportunidade.

Como gerar mais vendas? É preciso melhorar a qualidade dos leads.

Melhorar a qualidade dos leads, transformando contatos em suspects, prospects em leads e leads em leads qualificados para Vendas é um trabalho muito, muito árduo. Não é algo que você pode comprar num supermercado de geração de leads e pegar como uma caixa na prateleira. Desenvolver leads qualificados para Vendas precede de uma grande dose de planejamento e trabalho. Se você entendeu qual é a diferença entre suspect, prospect e lead qualificado, ótimo. Passe adiante a informação e não se esqueça: se alguém ou alguma empresa te disser que é fácil, tentando vender "leads qualificados" como uma mercadoria comum, corra. Rápido. E para longe dela.

Entre em contato com a marketing2go para saber como gerar e gerenciar seus próprios leads.

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by Marcio Fuzzato

Formado em Marketing e pós-graduado em Comunicação - ESPM, atuou em empresas de diferentes segmentos e nichos (FMCG/Consumo, Serviços e B2B), sempre na área de estratégia e planejamento de mercado. Hoje responde por projetos de geração de demanda (geração, gerenciamento e conversão de leads), atuando diretamente no planejamento e na implantação e gerenciamento de SAMs - Sistemas de Automação de Marketing junto a mercados B2B e B2C, além de ministrar treinamentos na área. Deixou a vida corporativa para fundar a Marketing2Go em 2004, auxiliando empresas a transformar departamentos de Marketing operacionais em estratégicos, tornando-os parte fundamental do processo de crescimento, além de ter lecionado nos cursos de Moda no SENAC. Elaborou e executou planos de Marketing e Comunicação nas empresas Armacell, Viewit, Diambra, JRC, Verus, Epet, UTC, TNT Logistics, Química Anastácio, ATA Tensoativos e Editora Guia Business Media, entre outras. Profissional de Inbound Marketing certificado pela IMU, no início de 2011 co-fundou a 2GetMarketing2Go, empresa de geração de demanda. Ajuda empresas – B2B ou B2C a planejar, implementar e melhorar programas e campanhas de Marketing com o objetivo de gerar mais e melhores leads, demanda, vendas e ROI. Dentre seus clientes estão Sybase (SAP), TRR Securitas, Kroton Educacional, Axial Par, On Telecom, Microware, AD Digital e outros.

15 comments… add one
  • Olá, conteúdo simples e bem amplo. Detém o esclarecimento de fazes importantes no processo!! Obrigado!!

    Reply
    • Nós é que agradecemos, Marcos, Sinta-se livre para espalhar a post por onde quiser.

      Abs,

      Reply
  • Muito bom o texto Marcio, parabéns! Gostaria de saber caso um lead qualificado não se concretize em uma nova venda e tempos depois outra oportunidade tiver sido identificada para o mesmo cliente potencial, contabilizamos essa situação como um novos lead qualificado ou a qualificação é só para a primeira oportunidade de concretizar o negócio?

    Reply
    • Olá Diego, tudo bem?

      Acredito que já tenha respondido na pergunta abaixo, mas vamos lá:

      Todo lead tem um prazo para expirar, por assim dizer, pois sempre estará ligado com sua prontidão para comprar. Se ele demonstrou estar pronto e NÃO comprou, algo deve ter acontecido e devemos entender o que, como expliquei abaixo. 

      Depois disso, ele expira e volta a ser classificado. Por isso, vale uma ligação e logo após, sua correta reclassificação n fase adequada do funil para nutrição, ou, se for o caso, para a venda.

      Espero ter respondido!

      Abs.

      Reply
  • Márcio,

    Excelente texto, parabéns. Gostaria de saber se ao considerarmos um Lead qualificado como um Lead bom (com intenção e potencial de compra), caso a venda não seja efetivada, esse Lead pode ser classificado novamente como Qualificado? Isto é, a classificação do Lead pode subir ou descer no funil de vendas? Ou só podemos considerar um lead qualificado uma única vez? Caso afirmativo, ao não concretizar a venda e em um momento posterior, caso o cliente potencial (lead) esteja no momento certo para compra, como chamar esse Lead?

    Reply
    • Olá Diego; desculpe a demora, mas segue sua resposta:

      Depois de um lead ter sido classificado e desistir da compra, o ideal, antes de qualquer reclassificação, é entender com ele os motivos pelos quais houve a desistência. Qualquer outra resposta aqui seria um chute e eu estaria sendo desonesto.

      Podem ter ocorrido diversos motivos diferentes, e cada um deles nos levara, provavelmente a um decisão de como reclassificá-lo. Não existe uma regra geral para esse tipo de situação. COnforme sua suspeita, sim, os leads se movem no funil sempre de acordo com sua prontidão para adquirir seus produtos ou serviços, portanto, vale a pena entender direitinho o que aconteceu, ok?

      Abs!

      Reply
  • Ola!

    Bem aplicado ao mercado a sua abordagem. Creio que vai nos ajudar muito a peneirar nossos leads. Percebi uma especie de software de acompanhamento do processo na imagem tema. Voces poderiam me indicar qual eh; Obrigado

    Reply
    • Olá Simon, tudo bem?

      Obrigado pelo comentário! Esperamos mesmo que ajude vocês a peneirar os leads.Nós usamos um SAM – sistema de automação de marketing e um de retargeting, entre outros.

      Por favor, nos envie um e-mail mais detalhado contando sobre a necessidade de vocês para podermos fazer alguma recomendação.

      Abs,

      Marcio Fuzzato

      Reply
  • Excelente conteúdo!

    Finalmente um ponto de vista claro e objetivo para distinguir entre Suspect, Prospect e Lead!

    Reply
    • Olá Rafael, tudo bem?

      Obrigado pelo comentário! Batemos na tecla há tempos, bem como em vários outros pontos “nebulosos”, por assim dizer. Seja bem-vindo, explore nosso blog e, se gostar, recomende!

      Abs,

      Marcio Fuzzato

      Reply

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