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5 passos para otimizar a Geração de Demanda

Geração de Demanda

Como os prospects evitam contato com um vendedor até que se sintam com informações suficientes para tomar uma decisão de compra, Marketing, agora mais do que nunca, precisa ajudar a manter a marca, as mensagens e o conteúdo na frente dos prospects certos no início e durante todo o processo de compra B2B.

A jornada do prospect não deve ser vista de uma forma linear, tendo um ponto de "início" e "fim”, mas sim ser vista como um "ciclo de vida", conforme os movimentos de leads para clientes e de clientes para clientes recorrentes. Marketing, então, aproveita as ideias surgidas ao longo dessa jornada para otimizar seus esforços.

Partindo dessa visão, apresentamos cinco maneiras de impactar a jornada do comprador B2B:

Passo 1: Público-alvo novo 

A rápida evolução de canais como display e mídias sociais permite precisão na segmentação. No B2B, significa ser capaz de reduzir gastos nos perfis de público-alvo relevante.

Quando se atinge prospects no início do processo de compra, eles não estão propensos a se inscreverem para testes gratuitos ou preencherem um formulário de "contato com Vendas".

Portanto, medir o sucesso do programa no início do ciclo de demanda com base em Custo Por Leads, volume de leads, ou contribuição direta no funil não faz muito sentido – mas métricas como menção da marca, tráfego-alvo no site e público-alvo engajado fazem total sentido.

Passo 2: Nutrição da audiência anônima 

Após investir de forma inteligente – atingindo o público certo no início do processo de compra, deve-se levá-los ao site e às landing pages com um ótimo motivo para trocarem seus endereços de e-mail por conteúdo útil.

Uma vez que 95% dos visitantes do site vão sair antes da conversão, nutri-los através de display e publicidade social é a melhor maneira de trazê-los de volta. De forma análoga à nutrição que se faz com leads conhecidos que são capturados por um Sistema de Automação de Marketing (SAM), hoje é possível aplicar a mesma segmentação e nutrir corretamente os visitantes anônimos do site por meio de displays e anúncios sociais. E mais. Há plataformas que fazem isso exatamente da mesma maneira de um SAM, ou seja, sem entregar qualquer tipo de conteúdo, mas o conteúdo exato, na hora exata, para o público correto. Que maravilha.

Passo 3: Nutrição de prospects conhecidos 

Uma vez que os visitantes estejam preenchendo os formulários web, o SAM pode fazer o hand-off e começar a nutrição por e-mail. O desafio é romper a barreira da caixa de entrada. Já que 80% dos leads conhecidas não abrem seus e-mails (em um dia bom), é preciso aplicar abordagens de nutrição multicanal, incluindo e-mail, social e display etc.

Assim, é possível atingi-los onde quer que estejam on-line e acelerá-los para que uma quantidade cada vez maior se torne LQM (leads qualificados por Marketing).

Hoje, a tecnologia disponível capacita sinergia, sincronizando anúncios em redes de display e esforços nas mídias sociais com os programas de nutrição via e-mail, de modo que os prospects recebam simultaneamente mensagens consistentes e ofertas sempre que optem por consumir conteúdo online.

 

Passo 4: Educação do cliente e up-selling 

Apesar de ser a fase na qual a empresa fecha mais negócios com os leads que foram capturados, grandes oportunidades ainda permanecem inexploradas quando se olha para o ciclo completo de demanda: os clientes existentes.

Aumentar o faturamento torna-se mais fácil, uma vez que se aplique aos clientes existentes um programa de nutrição centrado no cliente, construído sobre uma base de segmentação e conteúdo bem planejados para educá-los, torná-los mais bem sucedidos, e conduzi-los para que adotem mais de suas soluções.

Passo 5: Otimizando target, mensagem e conteúdo 

Um ciclo fechado de demanda exige que se obtenha acesso sobre todos os valiosos dados de Marketing. Infelizmente, de maneira geral, as equipes ficam soterradas com dados de desempenho dos programas, de análise da web, do funil e todos os outros dados de clientes que pode-se usar para otimizar a forma como desenvolver programas, criação e conteúdo. O volume de dados pode ser paralisante.

A ideia principal é não parar, progredir. Uma abordagem que funciona é incorporar, aos poucos, as informações que mais importam (relacionadas aos objetivos e KPIs), e, em seguida, ir atrás dos insights de dados necessários para fazer melhor a cada dia. Uma coisa é melhorar; a outra é ser perfeito. Geralmente, dá conflito. Keep it simple.

 

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