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Venda mais com programas de geração de demanda como recurso de pré-vendas

Geração de Demanda

Ao invés de contratar mais vendedores para bater em mais portas, use o marketing de forma inteligente e econômica para entrar em contato com prospects e encher o funil de vendas com leads qualificados. Dessa forma é possível criar leads suficientemente maduros para que sua equipe de vendas possa transformá-los em novos negócios.

A maioria das empresas que têm crescimento rápido não depende exclusivamente de vendas para gerar novos negócios: alinham as duas áreas e utilizam a capacidade de marketing para obter mais vendas com menos recursos em uma estratégia unificada de geração de demanda.

Atualmente, prospects só querem falar com um vendedor depois de se sentirem suficientemente informados e maduros, ou seja, depois de mais de 70% do ciclo de compra já ter sido realizado. Não adianta o vendedor tentar ficar insistindo antes disso, é perda de tempo e dinheiro.

As empresas devem fazer seus vendedores darem ênfase nos 30% finais do ciclo de compra do prospect, realizando o trabalho pesado de fazer demos, elaboração de propostas e fechamento de vendas.

As fases iniciais do processo de vendas de sua empresa – prospecção, engajamento e qualificação devem ser realizadas por Marketing. Com isso, é possível economizar tempo, dinheiro e aumentar a produtividade de vendas como um todo.

Visitas efetuadas por vendedores que geralmente custam muito tempo e dinheiro podem ser substituídas por contatos de baixo custo. Com planejamento de marketing e ferramentas adequadas, é possível entregar conteúdo pertinente na hora certa para a pessoa certa e qualificar leads de acordo com seu perfil demográfico e comportamental.

Um vendedor médio gasta menos de um quinto de seu tempo em reuniões com novos prospects. (O resto do tempo dos vendedores é usado para coisas como reuniões de vendas, treinamento, documentação, viajar, escrever propostas e atender pedidos que entram e resolução de problemas para clientes existentes, entre outros).

Na prática, isso representa para o vendedor apenas um dia útil de cada semana de negócios para a reunião com novos prospects. Quando consideramos férias e outras folgas ou faltas, ele tem 50 dias ou menos para o desenvolvimento de novos negócios no decorrer de um ano!

Quantos prospects você acha que seus vendedores podem visitar por dia? A menos que o seu território esteja limitado à vizinhança imediata, diríamos que seriam capazes de agendar um máximo de seis visitas por dia – se muito – ou 300 em um ano (seis por dia vezes 50 dias).

Se dividirmos essas 300 visitas por cinco (o número médio de contatos necessários para se fechar uma venda), veremos que se os vendedores conseguissem fechar 100% das vendas para os prospects visitados, fechariam, no máximo, 60 vendas por ano. No entanto, adotando uma visão mais realista no B2B, com taxas próximas a 30%, um vendedor médio só fecharia cerca de 18 vendas por ano!

Quão mais produtivos seriam esses mesmos vendedores se tivessem que fazer, em média, apenas três visitas de vendas para fechar uma prospect qualificado por Marketing? 70% mais produtivos, permitindo-lhes fechar 30 vendas, ao invés de apenas 18 anos. Estariam mais felizes. Ganhariam mais. E claro, sua empresa, também não teria do que reclamar…

Consulte a 2getmarketing2go para saber como implantar uma estratégia de Geração de Demanda para sua empresa.

Trazer leads mais qualificados para o topo do funil acelerar o roteamento desses leads no funil para entregá-los a Vendas é a finalidade de um programa de Geração de Demanda.

O programa alinha Marketing e Vendas, os tornando corresponsáveis pela receita. Envolve trabalhar com a direção da empresa para definir e mapear os processos-chave, incluindo: ciclo de compra do cliente, o ciclo de vida do lead e do cliente; nutrição, gerenciamento do funil, gerenciamento de contatos, de dados e testes e controle de qualidade.

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