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Quer gerar mais demanda, vender mais? Capacite Marketing e Vendas hoje

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A jornada do comprador B2B mudou

Existem diversas evidências que comprovam que a internet deixou os clientes muito mais bem informados e muito mais capacitados do que eram há algum tempo. A forma de comprar mudou:

  • Os prospects têm mais informação e poder de decisão. Estão no controle do processo, com acesso abundante a informações via mecanismos de busca;
  • Desejam o mínimo de interação possível com vendedores. Resistem ao engajamento com vendedores, o que acontece só no final do processo de decisão (70% do processo é feito antes do contato com um vendedor–SiriusDecision, INC); e ao mesmo tempo querem acesso a conteúdo de qualidade que promova o engajamento, construa credibilidade e que esteja disponível em diferentes canais de comunicação;
  • Estão cada vez mais impermeáveis a técnicas tradicionais de abordagem, tanto pelo Marketing como de Vendas. Estudo da Forrester constatou que os clientes B2B consideram que 7 de 8 discussões com representantes de vendas não tiveram nenhum valor útil.
  • Compram em seu próprio ritmo, consultam colegas via mídias sociais para se informar sobre os vendedores, produtos e serviços(fonte#1de consulta-Forrester)

Clientes mais exigentes esperam ser atendidos por vendedores mais capacitados. A maioria dos vendedores que insiste no modelo de vendas tradicional está com seus dias contados; os que sobreviverem não terão perspectivas de carreira muito fáceis.

Processos de vendas rígidos não funcionam em ambientes de compra complexos

Algumas empresas têm tentado responder a esses clientes através da implantação de processos de vendas rigidamente definidos, que supostamente adotam as “melhores práticas". Mas muitas dessas tentativas não surtiram efeitos práticos no desempenho das vendas. Vendas complexas (jornadas de compra complexas e demoradas que envolvam várias partes e decisores interessados) não combinam com processos rígidos de Vendas.

Os poucos profissionais top de vendas tendem a continuar vencendo; os que tentam acompanhar o ritmo tendem a continuar comendo poeira – a distâncias cada vez maiores. A pergunta fica:

Como diminuir a distância entre os melhores vendedores e o restante da equipe? Realizando o potencial da sua equipe de vendas

Embora seja preciso reconhecer que alguns dos atuais vendedores não estejam capacitados e nem possuem potencial de se capacitar para participar do exigente ambiente de compra de hoje, a grande maioria possui bom potencial para desenvolver os requisitos e inteligência básicas e se darem bem em ambientes de vendas complexas.

É preciso criar estruturas de apoio que façam com que as equipes de Marketing e Vendas queiram adotar comportamentos vencedores comprovados que os incentivem, ao invés de suprimir as suas iniciativas ou criatividade individuais.

Crie estruturas de apoio

Crie uma estrutura para alinhar e capacitar as equipes de Marketing e Vendas. Treine-os em como apresentar e explorar as questões que possam vir a ser interessantes para os seus prospects/leads. Equipe-os com ferramentas para atrair, nutrir e qualificar os leads através de conteúdo personalizado, para direcionar a conversa para a sua solução ao invés querer impor uma solução a eles.

Alguns dos mais úteis incluem FAQs e TAQs (respostas às perguntas mais frequentes, e respostas às perguntas mais difíceis de responder), perfil do cliente ideal e perfis de personas do comprador​​ e listas de verificação de qualificação, entre outros.

Essas estruturas são mantidas por programas de capacitação e treinamento que incentivam Marketing e Vendas a realmente ouvirem o que o lead/prospect tem a dizer e responder de forma cuidadosa, relevante, no momento correto, que faça o lead se engajar e querer aprender mais.

Este tipo de estrutura é resultado de colaboração

Estruturas flexíveis podem parecer mais complexas de implantar e gerenciar do que um processo convencional, mas o inverso é frequentemente verdadeiro. Em parte, devido ao fato de que as melhores estruturas são esforços colaborativos. Nessas estruturas os processos existem, mas são dinâmicos e flexíveis.

Ao invés de serem conduzidos de cima para baixo pela administração, eles refletem a sabedoria coletiva das equipes de Marketing e Vendas. Ao invés de serem definidos uma vez e impostos, eles evoluem organicamente, à luz da experiência. Ao invés de tentarem impor o seu cumprimento, apoiam a aprendizagem.

Comportamento aleatório, processo rígido ou estrutura flexível?

Isso tudo pode parecer meramente semântica, mas não é. Você pode perceber a diferença entre um processo de vendas convencional e uma estrutura de vendas flexível. E se sua empresa tem um monte de pessoas inteligentes em Vendas que estão motivados a fazerem melhor, vai acabar obtendo taxas de conversão muito melhores, com engajamentos mais profundos e conversas com clientes mais produtivas.

Então, onde sua empresa se encontra nessa escala? Comportamento aleatório, processo definido ou estrutura flexível? O quão melhor ela poderia fazer se estivesse no último? E – se ainda não tiver feito isso – quando pretende envolver suas equipes de Marketing e Vendas na concepção de uma nova estrutura flexível?

Consulte a marketing2go para saber como implantar uma estratégia de Geração de Demanda para sua empresa.

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