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Por que Vendas precisa mais que o Marketing faça Geração de Demanda?

processo de compra

Pense no significado das informações abaixo:

  • 79% dos leads de Marketing nunca se converterão em vendas (MarketingSherpa);
  • ​​​​​​Atualmente, em média 70% do ciclo de compra do comprador é feito sem que ele queira falar com um vendedor (SiriusDecision);​​​
  • ​​​​​​Em 2020, 85% das interações entre empresas e compradores serão realizadas sem intervenção humana (Gartner);
  •  51% não interagem com um fornecedor até que sua lista de fornecedores escolhidos seja estabelecida;
  • 13% só interagem após solicitar uma proposta formal ou se sentirem preparados para negociar os termos finais;
  • Em 2017 Marketing vai gastar mais em TI do que a área de TI (Gartner); 
  • Em 2007 era preciso uma média de 3,68 telefonemas “cold calling” para tentar falar com um prospect. Atualmente são necessários 8 telefonemas.  (TeleNet and Ovation Sales Group); 
  • Empresas que automatizam o gerenciamento de leads conseguem um aumento de 10% no faturamento num prazo de 6-9 meses (Gartner); 

Mudanças na forma de comprar? Mude a forma de vender!

As informações acima demonstram como o segmento B2B se modificou e como vai continuar se modificando ao longo dos anos.

A forma de seu público comprar mudou, portanto, a forma de vender precisa ser adaptada. Os métodos tradicionais não surtem mais os efeitos esperados e contratar mais vendedores só aumentará os custos.

Os prospects estão cada vez mais impermeáveis a técnicas tradicionais de abordagem: desejam o mínimo de interação possível com vendedores, ao mesmo tempo que querem acesso a informações de qualidade, que promovam o engajamento e construam credibilidade – disponíveis em diferentes canais de comunicação.

A grande questão é: com os compradores no controle do processo de compra, realizando por conta própria suas pesquisas e o Marketing executando seu trabalho de "pré-vendas” habitual, fornecendo informações e nutrindo os leads; como o processo de vendas pode evoluir para manter-se competitivo?

Se Vendas continuar a insistir em abordagens ultrapassadas, gastando todo seu tempo valioso com chamadas do tipo “cold calling” (que, como as estatísticas acima indicam, estão se tornando cada vez menos eficazes), os bons leads provavelmente encontrarão concorrentes que os engajem e respondam mais rapidamente aos seus sinais de compra.

É nessa hora que um processo de Geração de Demanda utilizando uma ferramenta de Automação de Marketing entra em jogo.

Não seria ótimo para Vendas se:

• O vendedor toda manhã já soubesse quais leads de sua carteira estão maduros (por grau de prioridade) para uma abordagem, ao invés de querer saber por onde começar o dia?

• Recebessem avisos automáticos e pudessem ligar para os prospects com base em suas atividades e comportamentos, preparando abordagens customizadas, no momento que esses prospects estão pensando em sua empresa ou produto, ao invés de ficar esperando o telefone tocar ou tentar ficar ligando no momento errado?

• Recebessem leads realmente qualificados, com base em critérios preestabelecidos, ao invés de ter que ficar se perguntando se este é o lead correto a ser perseguido?

É hora de Vendas começar a se concentrar no que sabe fazer melhor – VENDER.

De tabela, significa deixar Marketing fazer a Geração de Demanda, executando todas as ações de "pré-venda" para nutrir e qualificar os leads de modo que Vendas receba leads maduros para poder fechar negócios mais rapidamente e em maior quantidade.

O processo de Geração de Demanda é caracterizado por atividades conjuntas entre Marketing e Vendas que criam leads mais qualificados no topo do funil e geram oportunidades no fundo do funil, disponibilizando “hard numbers”, demonstrando a contribuição de Marketing no faturamento.

Quer saber como a adoção de uma estratégia de Geração de Demanda pode ajudar sua empresa? Acesse um dos white papers abaixo ou preencha o formulário de contato, solicitando mais detalhes.

 

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2 comments… add one
  • Gostaria de publicar esse artigo em nossa revista impressa, web e tablets Empresário Digital. Aguardo contato. Colocaremos obviamente que todos os créditos.

     

    abraço,

     

    MM

    Reply
    • Olá Marco, tudo bem?

      Claro, por favor, fique à vontade. Mande-nos o link assim que o fizer, ok?

       

      abraços, 

      Marcio Fuzzato

      Reply

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