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Planejamento B2B / B2C

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Se sua empresa não sabe por onde começar, a marketing2go pode estruturar um plano customizado, detalhando e documentando os passos para o processo de implantação de um programa completo de geração de demanda, utilizando um Sistema de Automação de Marketing e Gerenciamento de Leads.

Esse plano engloba a recomendação de estratégias, táticas, fases e melhores práticas durante a operação.

O delineamento de um plano customizado visa, além de facilitar o entendimento do programa de geração de demanda e a implementação de um SAM, ajudar os clientes a entender as fases existentes e o grau de comprometimento necessário para que as mudanças sejam implementadas com sucesso.

Conheça agora as 12 fases principais que compõem esse plano e a quais mercados cada fase se aplica:

  1. Alinhamento: Definição dos objetivos e estratégias de Marketing alinhados aos objetivos estratégicos da empresa (B2B / B2C). Os objetivos referem-se às mudanças graduais nas formas em como Marketing e Vendas trabalham e engajam prospects em seus processos de abordagem. É preciso formular novas estratégias que aproveitem a capacidade dos SAMs em proporcionar melhor engajamento, educação e rastreamento dos leads. Para tal, é preciso definir os objetivos estratégicos e os cenários de ROI desejados;
  1. Estabelecimento de métricas / KPIs: Define o que vai ser medido, quem é o responsável pela medição e como a análise realizada será usada para otimizar resultados futuros e planejar melhor as ações de Marketing e Vendas (B2B / B2C). Uma vez que os objetivos estejam definidos, é preciso estabelecer as metas e métricas necessárias para atingi-los. Metas como mensurar melhorias de desempenho, diagnosticar pontos fracos e gerar conhecimento para melhorar a eficácia necessitam de métricas definidas para que efetivamente se entenda se a empresa está ou não evoluindo em suas propostas. Dentre as inúmeras métricas, as que fizerem mais sentido para a empresa são transformadas em KPIs. Os KPIs balizarão o planejamento das ações e das campanhas, para que testes e variações possam ser incorporados, melhorando a precisão das mesmas. Escolher KPIs corretos implica em ter boa compreensão do que é importante para a empresa;
  1. Identificação do público alvo – perfil do comprador, critérios de segmentação, proposição de valor: Quem são, como se relacionam com as partes envolvidas no processo de decisão e a quais dessas partes direcionar os esforços de Marketing com maior eficácia (B2B / B2C). Esta fase do plano inclui levantar e entender, na base de dados atual, de quais verticais os leads se originaram, suas aquisições, receitas e necessidades, bem como outras informações importantes: o entendimento da audiência, dos ambientes frequentados e do modelo de conversa adotado. Definir o perfil do comprador e os tipos de personas associadas é essencial para descobrir e entender qual critério de segmentação mais importa aos processos de Marketing e Vendas, além de segmentar o mercado-alvo e estabelecer a proposição de valor;
  1. Táticas: Definição de táticas de geração de leads e mix de promoção (B2B / B2C). Em função do conhecimento adquirido a respeito do público-alvo, tipos de personas e perfis de segmentação, é preciso definir quais táticas e mídias serão as mais adequadas para geração de leads dentro do orçamento disponível para o Marketing:
    •  Descobrir os canais de comunicação / relacionamento / engajamento preferidos pelo target.
    • A adoção de diferentes canais (dispositivos móveis, rich media (vídeos, podcastings), mídias sociais (blogs, microblogs, redes sociais)) tende a aumentar as taxas de conversão de leads / prospects em clientes;
    •  Segmentar cada vez mais os canais e personalizadas cada vez mais as ofertas;
    • Adotar novas táticas, recursos tecnológicos adequados e preparar equipes multidisciplinares.
  1. Definição da estrutura de dados, integração e compartilhamento entre SAM e CRM: processos e regras de negócio para gerenciar o uso, acesso, armazenamento, controle, higiene e segmentação dos dados (B2B / B2C). Sem dados limpos, as campanhas estão condenadas ao fracasso, mas muitos profissionais de Marketing ignoram esse aspecto. Investir na limpeza dos dados é fundamental para o sucesso.A 2getmarketing2go analisa e propõe soluções para:

     

     

    • Qualidade dos dados existentes;
    • Estrutura e perfil de dados;
    • Dados que serão compartilhados;
    • Dados necessários para gerenciamento e segmentação;
    • Planejamento de Dados e integração SAM x CRM;
    • Dados existentes x dados necessários;
    • Estratégias e táticas para manter um banco de dados limpo e segmentado;
  1. Planejamento e roteamento de leads: Mapeamento e definição do ciclo de compras, classificação dos tipos e ciclos de vida dos leads (B2B). É preciso estabelecer rotinas coesas após entender cada passo do processo. As principais rotinas envolvem o entendimento de quotas de leads qualificados que o mercado oferece e o estabelecimento das rotas de nutrição e de encaminhamento para Vendas.

             É crucial para o Marketing entender:

    • Quando e por que, no funil de engajamento – desde o primeiro contato até o fechamento do ciclo (ganho / perda) – os prospects estão prontos para comprar e os passos que eles tomaram para chegar a este ponto;
    • Que deverá ter uma visão clara de quantos leads qualificados por Marketing (LQM) terá que entregar a Vendas. Este processo também permitirá que a empresa gerencie melhor seu orçamento e alinhe as áreas de Marketing e Vendas em torno de um objetivo comum;
    • Como os compradores – prospects, leads e clientes – preferem se engajar (canais), quais mensagens são relevantes e o que desencadeia respostas positivas;
    • Como rotear apropriadamente os leads, estabelecendo processos para determinar:

       

       

      • Como os leads qualificados serão entregues a Vendas;
      • Como os leads ainda não maduros continuarão sendo nutridos por Marketing, e;
      • Como Vendas devolverá os leads qualificados e aceitos, mas que ainda não estão prontos para comprar  de volta ao Marketing, para renutri-los e reengajá-los no processo.
  1. Estratégia de conteúdo: Desenvolvimento de um plano de entrega de conteúdo e do mapeamento da oferta para cada persona (B2B).                                                                                                                                    

Conteúdo é o combustível do Inbound Marketing e dos Sistemas de Automação de Marketing

Para que ambos funcionem, é preciso adotar uma estratégia que alinhe e disponibilize conteúdo útil por tipo de personas, canais e meios, em cada fase do ciclo de compra dos clientes ou prospects, os educando e efetivamente agregando valor.

Ao estabelecer estratégias de conteúdo sólidas, sua empresa:

    • Constrói vias de comunicação consistentes e significativas com os potenciais compradores, independentemente dos diferentes timings de compra;
    • Automatiza programas multi etapas de Marketing para construir relacionamentos;
    • Dispara mensagens direcionadas aos compradores potenciais com base em comportamentos específicos ou atualizações de perfil;
    • Educa, sana os “pontos de dor” dos prospects e pré-vende seus produtos /serviços a eles através de comunicação relevante e personalizada;
    • Mensura todas as interações e otimiza resultados ao longo do tempo.

Processo contínuo de melhoria e aperfeiçoamento

Ao se entender as etapas do processo de compra, fica mais fácil traçar estratégias para influenciar os prospects em cada etapa, educando-os e guiando-os até o fechamento da venda.

A marketing2go pode realizar uma série de procedimentos para garantir o sucesso da estratégia de conteúdo recomendada.

    • Auditoria de conteúdo – avaliação e determinação do conteúdo necessário, desenvolvimento de novos ativos e /ou adaptação / reutilização de ativos existentes para estabelecer um plano de desenvolvimento contínuo de conteúdo;
    • Redação de e-mails, páginas de destino (landing pages) e posts em redes sociais. Integração de mensagens e personas com as fases do ciclo de compras, calls-to-action e conteúdo, de forma convincente e orientada a aumentar resultados positivos;
    • Análise interna e da concorrência para validar o ciclo de compras, as personas, os tipos de conteúdo e de mensagens propagadas, além de apontar as possíveis dificuldades de entendimento do mercado;

Essas estratégias devem ser escalonáveis e devem poder ser modificadas, adequando-se a qualquer orçamento;

  1. Desenvolvimento de campanhas: Planejamento, criação e implantação de campanhas em diferentes canais dentro do ambiente de um SAM (B2B / B2C). Os dias de campanhas de e-mail Marketing com disparos em massa e baixas taxas de resposta já não condizem mais com a realidade.Para converter consultas de visitantes em leads qualificados para Vendas, Marketing precisa manter um diálogo 1 a 1 com seu público.Como manter um diálogo 1 a 1 com seu público?Com campanhas de nutrição individuais e automatizadas, que entregam conteúdo adequado em função do comportamento ou ações dos prospects, leads ou clientes. As fases de desenvolvimento de campanhas, em geral, compreendem:

     

     

    • Criação da estratégia e dos objetivos de campanha;
    • Qualificação, o roteamento de leads e atribuição dos mesmos a Vendas;
    • Perfilamento progressivo;
    • Formulários;
    • Projeto de e-mail, cópia e modelos;
    • Planejamento das fases de nutrição, disparada por eventos comportamentais através de múltiplos contatos que aprofundam o relacionamento;
    • Envio de mensagens personalizadas – destinatários, conteúdos e remetentes;
    • Estabelecimento de testes A / B de e-mail e landing pages;
    • Estabelecimento de KPIs e relatórios;
    • Integração com um sistema de CRM;

    Segundo a Jupiter Research, ao segmentar e atingir compradores potenciais com base em comportamentos específicos (como se o prospect abriu um e-mail antes ou visitou uma página web específica), uma empresa pode aumentar as taxas de abertura de seus e-mails em mais de 50% e as taxas de conversão em mais de 350%.;

  1. Nutrição de leads: Planejamento da nutrição por níveis de interesse com entrega de conteúdo relevante no momento oportuno (B2B). Nutrir os leads com conteúdo relevante é essencial. Sem uma campanha de nutrição apropriada os leads literalmente vazam do funil e o pipeline de Vendas fica comprometido. As campanhas têm por objetivo qualificar cada vez mais os leads, até que estejam prontos ou maduros para realizarem uma aquisição –  seja ela a primeira, uma recompra etc.

Tendo isso em vista, a marketing2go realiza, dentre outros:

    • Identificação do ciclo de vida do lead (específico do negócio) e estabelecimento dos parâmetros estratégicos para o programa de nutrição de leads;
    • Análise do ciclo de compra, dos segmentos de mercado e das personas do comprador;
    • Desenvolvimento de estratégias de comunicação gerais, por persona e planos de conteúdo;
    • Planejamento de campanhas;
    • Estratégia e plano de desenvolvimento para a criação de páginas de destino (landing pages) e formulário;
    • Treinamento sobre as melhores práticas no desenvolvimento do conteúdo de nutrição, estratégias e metodologias utilizadas para rotear e acelerar os prospects através de programas de nutrição;
    • Alinhamento de Marketing e Vendas – visibilidade em programas de nutrição (notificação, tarefas, status);
    • Definição de métricas e relatórios para avaliar o impacto do programa de nutrição;
    • Escopo e design da nutrição, incluindo objetivos gerais, número de rotas e pontos de contato, segmentação de rotas x público, ativos necessários, requisitos de criação, testes, critérios de medição e relatórios;
    • Campanhas, incluindo o design da nutrição, a gestão de listas e a determinação do início de inclusão em novas rotas de nutrição;
  1. Qualificação de leads: Estabelecimento do conjunto de regras de pontuação e notas para os perfis demográfico e comportamental de cada lead em cada etapa do ciclo de compra (funil) (B2B).

Qualificar os leads para priorizar a abordagem de Vendas

A qualificação de leads é uma metodologia que deve ser compartilhada entre Marketing e Vendas para determinar se os leads:

    • Ainda não estão maduros e precisam continuar a serem nutridos por Marketing;
    • Estão suficientemente maduros e prontos para serem abordados por Vendas, que iniciará uma negociação;

Esse conjunto de regras traduzidos em pontuação ajuda a identificar onde cada lead se encontra no ciclo / processo de compra, demonstrando se estão prontos ou não para se moverem para as próximas etapas.

A marketing2go auxilia sua empresa a criar regras de qualificação. Algumas dessas etapas são:

    • Definição de critérios de qualificação, regras e métricas de pontuação;
    • Alinhamento das partes envolvidas na formulação e desenvolvimento de um modelo de pontuação de leads;
    • Identificação dos critérios-chave de qualificação e alinhamento a comportamentos que representem padrões de sucesso;

Empresas como a SiriusDecisions, CSO Insights e Forrester Research regularmente publicam relatórios que comprovam que melhorar a qualidade dos leads é a prioridade número 1 da lista para muitos esforços de geração de demanda.

A capacidade de aumentar o fluxo de leads verdadeiramente qualificados pode se traduzir em um aumento, 2x, 4x ou até 6x de seus lucros;

  1. Gerenciamento dos leads: Compreender, integrar e otimizar o funil de demanda, trazendo mais leads para perto do momento de conversão dos leads em clientes e acelerando a velocidade deles dentro de cada fase do funil (B2B / B2C).

Entendendo melhor a jornada do comprador

Através da definição de cada etapa da jornada do comprador, é possível responder aos questionamentos dos prospects, conforme eles se movem através do funil de demanda. A abordagem utilizada pela marketing2go incorpora;

    • Análise da demanda no funil de vendas;
    • Verificação do aproveitamento dos insights gerados pelo SAM;
    • A comprovação dos benefícios do alinhamento entre Marketing e Vendas, e;
    • A análise do ciclo de informação completo para melhorar as taxas de conversão e ajudar a refinar sua estratégia de geração de demanda;

A abordagem utilizada pela 2getmarketing2go ajuda os clientes a estabelecerem a estrutura correta do funil de demanda, incluindo:

    • Design do modelo de funil;
    • Desenvolvimento da taxonomia de leads;
    • Definição das etapas do funil;
    • Definição clara dos papéis e responsabilidades de todos os intervenientes no funil;
    • Integração da qualificação e nutrição com a estrutura do funil de demanda para que os leads estejam devidamente alinhados com as regras de pontuação e sejam roteados em cada fase do ciclo de compra com base no seu status de pontuação;
    • Execução e gerenciamento de campanhas;
    • Definição e criação de um conjunto de relatórios que permita ao Marketing medir o volume e a velocidade de leads no funil, incluindo a definição de conjuntos de dados, as recomendações de captura de dados, orientação sobre os formatos de relatórios e prescrição de melhorias no SAM e no CRM para permitir comunicações mais eficazes.
  1. Relatórios e mensuração: Estabelecimento dos processos e ferramentas que permitirão mensurar os investimentos realizados em Marketing e as receitas provenientes de Vendas conseguindo o chamado “closed loop ROI” (B2B / B2C).

Apoiando os processos decisórios

Compreender o que pode ser mensurado, determinar o que realmente importa, saber como mensurar e como interpretar os resultados pode ser complicado.

Da infinidade de itens que uma empresa pode medir, rastrear testar e reportar, a marketing2go dirige seu foco em saber como interpretar as métricas-chave e as tendências que ajudam a conduzir o negócio de uma forma que faça sentido. Para que isso aconteça, são selecionados relatórios que demonstram o ROI e seu impacto nos programas de Marketing.

Itens que podem constar nos relatórios:

    • Justificação de custos /modelos de ROI;
    • Criação de painéis para executivos e das operações do dia-a-dia;
    • Rastreamento dos leads gerados por Marketing através do funil de vendas;
    • Previsão no impacto da receita de Marketing;
    • Orientação, educação e ajuda na criação e estabelecimento das comunicações, mensurações e análises que gerarão impacto imediato sobre o negócio;
    • Melhoramentos nas previsões de resultados de Marketing e Vendas.

Tire suas dúvidas pelo formulário de contato ou agende uma reunião e entenda como a marketing2go pode ajudar sua empresa.