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Não basta gerar leads; é preciso aprender a gerar demanda

geração de demanda

Muitos profissionais de Marketing não querem admitir, mas ficam focados apenas em gerar leads – trazer novos leads, medir o custo por lead, identificar as fontes mais eficazes de leads e assim por diante.

Apesar de possuírem, em muitos casos, enormes bancos de dados contendo contatos valiosos conhecidos, muitos ainda se concentram em gerar novos leads como uma prioridade. O que não é necessariamente uma abordagem errada. Mas isso não é o suficiente.

Existem enormes oportunidades inexploradas, esperando nos bancos de dados formado por pessoas que já concordaram em ouvir a marca. Basta entender quais são suas necessidades e utilizar formas novas e eficazes para mantê-las engajadas.

É preciso se tornar tão bom em gerenciamento de leads (nutrição e qualificação), como em geração de novos leads. Além disso, há também centenas de visitantes que chegam ao site a cada dia, que não se convertem em leads, pois não fornecem seus endereços de e-mail.

Essas pessoas procuram informações para aprender mais até se sentirem preparadas e maduras para iniciar uma conversa. No entanto, pelo fato de a empresa não possuir seus endereços de e-mail, acredita que não há oportunidade de iniciar e manter essa conversa, cruzando os dedos e esperando poder alcançá-los novamente em outro lugar.

Depender exclusivamente do e-mail marketing gera limitações:

  • O e-mail marketing só atinge os leads identificados;
  • O banco de dados dos contatos possui erros e omissões relacionadas às informações dos leads;
  • Somente uma fração dos e-mails enviados são lidos pelos leads cadastrados;
  • Só uma pequena porcentagem (1% a 4%) de e-mails cadastrados converte em Leads Qualificados por Marketing;

É possível gerar demanda através de programas de nutrição de leads que utilizam diferentes canais além do e-mail, tais como mídias sociais, display de publicidade e Sistemas de Automação de Marketing, que permitem iniciar a nutrição de leads mesmo antes de sua identificação.

É possível fabricar demanda

Estamos agora em uma era em que podemos e devemos fabricar demanda.

Os profissionais de Marketing mais experientes estão utilizando princípios de automação a partir da era industrial e aplicando na era da informação. Ao alavancar novas tecnologias e aplicando uma "mentalidade de linha de produção", empresas conseguem novas maneiras de fabricar demanda e com isso a receita resultante aumenta.

Marketing e Vendas devem trabalhar de forma integrada, onde a demanda bruta que é gerada no topo do funil (a partir de iniciativas de inbound e outbound marketing) prossegue ao longo de uma linha de produção eficiente através de etapas definidas em que diferentes funções são realizadas para maximizar as conversões de leads em clientes que geram receitas.

Tecnologias necessária para Geração de Demanda

 1-       Website CMS – website com gerenciamento de conteúdo, para não precisar de nenhum terceiro para essa função (que é essencialmente da empresa) turbinado com conteúdo pertinente, landing pages para captura de nomes e navegação clara e objetiva;

2-       SAM – Sistemas de Automação de Marketing – Permitem ao marketing B2B executar campanhas e agilizar seu processo de nutrição de leads, oferecendo conteúdo direcionado aos prospects com base em fatores como perfil demográfico, o comportamento on-line, etapa do processo de vendas; também permitem qualificar todos os leads individualmente e mensurar a geração de valor do Marketing nas receitas da empresa – ROI do Marketing;

3-      CRM – é a interface que o pessoal de Vendas utiliza para interagir com os mesmos dados que Marketing usa para gerenciar os leads, clientes e oportunidades;

 4-      Analytics – software que geralmente está integrado a um SAM, em diferentes níveis e possibilidades. A empresa também pode querer utilizar outra ferramenta de inteligência de negócios, dependendo da complexidade de seus sistemas e suas necessidades analíticas.

Assim como a automação reescreveu as regras para a produção na Era Industrial, as ferramentas de Automação de Marketing e os sistemas de CRM abriram as portas para um grau de eficiência sem precedentes, velocidade e escala.

Estes sistemas são uma exigência inegociável para uma empresa que pretende ser líder e que quiser implementar os princípios de Geração de Demanda.

Sua empresa precisa de um Sistema de Automação de Marketing se quiser se manter competitiva e sobreviver à concorrência. Sério. Não é uma questão de QUANDO precisar. Esta hora chegou.

A tecnologia evolui rapidamente, abrindo novas possibilidades para alcançar tanto os prospects conhecidos como os desconhecidos por meio da geração de Demanda com Inbound e Automação de Marketing, integrando e efetivamente colocando em prática a estratégia em uma variedade de canais digitais.

É preciso aprender como engajar prospects através de múltiplos canais de Marketing

Marketing B2B, para ser bem sucedido, precisa entregar a mensagem certa para o prospect certo, no momento certo. No entanto, poucas empresas que adotaram ferramentas de Automação de Marketing conseguem explorar corretamente o potencial de nutrição de leads multicanal.

Apenas 30% delas acreditam que o seu programas, conteúdos e mensagens estejam bem integrados através de múltiplos canais de Marketing. É preciso adotar tecnologias que suportem a capacidade de nutrir prospects anônimos e conhecidos, sem usar e-mail.

Hoje é possível alcançar novos prospects e nutrir leads onde quer que estejam on-line, complementando o processo de nutrição tradicional via canal de e-mail, de forma eficaz, através de display e publicidade social.

Marketing já não precisa perder os prospects que não preencheram seus formulários de contato.

Tecnologias sofisticadas, que se integram aos Sistemas de Automação de Marketing e permitem identificar e nutrir prospects anônimos e identificados estão sendo usadas ​​por líderes de mercado para expandir seu alcance e nutrir mais leads através do pipeline de vendas.

Ao adotar uma estratégia de nutrição de leads multicanal, Marketing tem a oportunidades de alcançar e se conectar com todos os prospects alvo onde quer que estejam na web.

A Geração de Demanda é uma estrutura sistemática para alinhar e agrupar clientes similares em potencial e acompanhar o seu progresso à medida em que gradualmente se movem através de um processo de compra.

A criação deste funil deve ser um exercício conjunto de Vendas e Marketing e é um catalisador extremamente importante para alcançar esse alinhamento.

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