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Geração de Demanda: Analogia do Funil de Marketing e Vendas

Funil Geração de Demanda

A imagem acima foi captada de uma empresa de geração de demanda denominada DemandGen para ilustrar a idéia que este post quer transmitir.

Muitas pessoas podem achar que a analogia/conceito/modelo do funil de marketing e de vendas não se aplica mais, e que não é uma forma realista de pensar ou gerir o seu processo de vendas.

Realmente, o modelo de funil aplicado para marketing ou vendas não é e nunca foi perfeito. Um funil de marketing / vendas sempre tem algum tipo de vazamento. Mas apesar dos pesares, não existe uma analogia melhor. O conceito de funil de marketing / vendas ainda é muito relevante para empresas que precisam separar suspects de prospects, prospects de leads, leads de leads qualificados, leads qualificados de oportunidades e assim por diante, até a realização do fechamento.

Quando usamos a analogia do funil, precisamos ter em mente que:

O Funil não é linear ou flui numa única direção:

No mundo real os prospects não começam sempre no topo do funil e seguem em direção ao fundo do funil. Eles começam onde quiserem, e muitas vezes voltam para cima e depois seguem para baixo. Muitos leads qualificados são devolvidos por Vendas para maturação adicional. O fluxo de leads real não é organizado, o fluxo pode ser multidirecional e caótico, mas mesmo assim o modelo do funil permite raciocinar em função de processos e estratégias.

Os prospects nem sempre começam a jornada no topo do funil:

Leads encaminhados por parceiros, em particular, podem entrar e se tornar rapidamente uma oportunidades de curto prazo. E como você lida com compras recorrentes e upsells? Não é um processo linear, mas isso realmente não importa. 

Leads não convertidos não estão perdidos:

Leads não convertem em vendas por não estarem suficientemente maduros para tomar uma decisão de compra. Estes leads inativos acabam comprando em algum momento, e por isso devem ser nutridos para serem reativados.

O fundo do funil é apenas o começo, não o fim:

O formato, na realidade, nunca foi o de um funil. É mais parecido com a silhueta de uma ampulheta, principalmente nos modelos de negócios de receitas recorrentes. Se o negócio foi fechado, será preciso adotar as diferentes estratégias e táticas para promover a recompra, na segunda metade desse funil em forma de ampulheta. Ai é que entram as estratégias e táticas de retenção e fidelização, aumentando o valor da vida do cliente, upsell / cross-sell, e referências. Todos os componentes críticos para maximizar o verdadeiro potencial do que começou como uma primeira venda.

Consulte a 2getmarketing2go para saber como rastrear e gerenciar cada lead individualmente no funil de geração de demanda.

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