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Em tempos difíceis, investir em Geração de Demanda é a melhor defesa

geração de demanda

A conjuntura econômica pode apresentar perspectivas nada animadoras. Mas é nessas horas que a área de Marketing precisa reagir e investir em um projeto de Geração de Demanda para cortar custos, reduzir desperdícios, rever e alinhar novos processos, eliminar atividades que não agregam valor e substituir tecnologias defasadas. Enfim, é preciso evoluir na forma em como Marketing é executado.

Não perca espaço para seus concorrentes. Os métodos tradicionais não surtem mais os efeitos esperados e contratar mais vendedores só aumentará os custos, sem trazer benefícios.

Hoje, os prospects estão no controle do processo, com acesso abundante a informações. Compram no seu próprio ritmo e só querem falar com um vendedor no final do processo de compra (+70% da jornada do comprador é feita sem um contato direto com um vendedor). Em 2020, 85% das interações entre empresas e compradores serão realizadas sem intervenção humana (Gartner). Ao mesmo tempo, estes prospects querem acesso a conteúdo de qualidade que promova o engajamento, construa credibilidade e que esteja disponível em diferentes canais de comunicação.

Marketing pode, efetivamente, cumprir a promessa de gerar leads mais qualificados para Vendas, ajudar a aumentar o faturamento, encurtar o ciclo de vendas e comprovar ROI.

Em síntese, é fácil: Pode ser conseguido se a empresa adotar processos que produzam comunicações mais relevantes e úteis sob o ponto de vista do comprador, se houver alinhamento entre Marketing e Vendas, se houver a utilização de métricas concretas e ao se utilizar a tecnologia correta para orquestrar tudo isso.

 

A forma de comprar mudou e as empresas precisam se adaptar e mudar a forma de vender

  • A economia competitiva requer melhor gerenciamento dos leads no funil de Marketing e Vendas;
  • O mix de Marketing está cada vez mais complexo (explosão de canais de comunicação, de conteúdos, dispositivos móveis, volume de dados e novas tecnologias);
  • Marketing precisa ser em tempo real;

As empresas exigem retorno sobre seus investimentos em Marketing

A abordagem tradicional para aferir o ROI em relação ao posicionamento e construção de marca é difícil de se mensurar. Um projeto de Geração de Demanda gera os seguintes benefícios:

  1. Melhora na mensuração e gerenciamento de suas receitas;
  2. Reduz os atritos entre Marketing e Vendas, aumente o grau de confiança e o faturamento;
  3. Aumenta a eficiência de Marketing e Vendas;
  4. Propicia informações para aumentar o ROI;

 

Os SAMs – Sistemas de Automação de Marketing surgiram em 1999, mas por volta de 2007 houve um boom de players no mercado. Nos últimos três anos ganharam massa crítica. Em 2014 o mercado norte americano cresceu a uma taxa de 60% ao ano – mais rápido que qualquer segmento relacionado a CRM nos últimos 5 anos. Em breve essa onda vai chegar por aqui, e quem estiver preparado terá vantagem competitiva.

Se os departamentos de Vendas continuarem a insistir em abordagens ultrapassadas, gastando todo seu tempo valioso com chamadas do tipo “cold calling” (que, como as estatísticas indicam, estão se tornando cada vez menos eficazes), os bons leads provavelmente encontrarão concorrentes que os engajem e respondam mais rapidamente aos seus sinais de compra.

É nessa hora que um processo de Geração de Demanda, utilizando um Sistema de Automação de Marketing, deve entrar em jogo. Não seria ótimo para Vendas se o vendedor toda manhã já soubesse quais leads de sua carteira estão maduros (por grau de prioridade) para uma abordagem, ao invés de querer saber por onde começar o dia?

Se recebesse avisos automáticos e pudessem ligar para os prospects com base em suas atividades e comportamentos, preparando abordagens customizadas, no momento que esses prospects estão pensando em sua empresa ou produto, ao invés de ficar esperando o telefone tocar ou tentar ficar ligando no momento errado?

Além disso, se recebessem leads realmente qualificados, com base em critérios preestabelecidos, ao invés de ter que ficar se perguntando se este é o lead correto a ser perseguido? 

Para que os vendedores de uma empresa possam se concentrar no processo de vender, é preciso deixar que Marketing faça a Geração de Demanda, executando todas as ações do que se chama de pré-venda, para nutrir e qualificar os leads, de modo que Vendas receba leads maduros para poder fechar negócios mais rapidamente e em maior quantidade. É hora de Vendas começar a se concentrar no que sabe fazer melhor – vender.

Está interessado em saber como adotar os novos processos para enfrentar os desafios de Marketing? Quer iniciar sua jornada?

Entre em contato e solicite uma avaliação grátis do grau de alinhamento entre suas áreas de Marketing e Vendas. Basta agendarmos um horário (+/- 40 minutos) via Skype. Proponha mais de uma opção de horário, se for o caso.

 

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