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12 coisas que a alta direção precisa saber sobre geração de demanda

Geração de Demanda

A maioria das empresas B2B têm dificuldade em realizar a passagem de uma abordagem tática para uma abordagem estratégica. Uma estratégia de geração de demanda clara e bem definida é o que transforma o Marketing de um centro de custo para um centro de receita.

1- Adotar táticas com pouca sinergia não gera uma estratégia

Gerar demanda (trazer leads qualificados ininterruptamente) deve ser uma das principais estratégias de crescimento de uma empresa. Além de proporcionar melhores experiências de compra, é fator-chave na expansão e retenção de clientes.

2 – Aumentar o orçamento de Marketing não significa aumentar o faturamento

Toda tática possui um limite de resposta. Chega a um ponto em que o aumento do investimento não refletirá no aumento da demanda.

3 – Volume nem sempre é a resposta

Quando Vendas exige mais leads, Marketing pode – e deve –  pedir um aumento em seu orçamento. Para Marketing, não adianta gerar mais leads não qualificados. É preciso ter certeza de que os requisitos de qualificação de leads estejam alinhados entre Vendas e Marketing, porque a qualidade (e não a quantidade) pode ser o problema.

4 – Pessoas, processos e conteúdo são mais importantes que a tecnologia utilizada

Independentemente do que você pode ouvir da sua área de Marketing, geração de demanda não está diretamente ligada a automação de marketing. Geração de demanda é uma estratégia que engaja, nutre e converte leads – automação de marketing é simplesmente uma ferramenta aplicada a um conceito que, quando e se utilizada de forma eficaz, gera engajamento e ajuda imensamente na geração de demanda.

Sistemas de Automação de Marketing são uma tecnologia, apenas isso. Porém, possibilitam criar um conjunto de regras sofisticadas para alavancar os processos de geração de demanda e gerenciamento de leads (nutrição e qualificação), que visa mover os leads através dos vários estágios do funil de Marketing e Vendas. Disponibilizam uma forma de comunicação consistente e repetida com leads/prospects, rastreiam o comportamento deles, permitem segmentação de dados, geração de métricas e muitos outros recursos.

5 – Geração de demanda é uma atividade perpétua

A atividade de gerar demanda permite que sua empresa esteja sempre respondendo às necessidades de seus compradores ao mesmo tempo em que os está educando com bom conteúdo e qualificando/monitorando seu engajamento e respostas. Os novos processos precisam ser monitorados, ajustados e otimizados continuamente.

6 – Invista em treinamento e capacitação de sua equipe

Marketing vai precisar de treinamento adicional – desenvolver competências para implementar uma estratégia de geração de demanda. Entenda os gaps (necessidades e  falhas) da sua equipe e a capacite. Lembre-se: eles serão responsáveis por ajudar a vender.

7 – Não está somente relacionada a Marketing

Marketing e Vendas devem estar muito alinhados em relação ao comprador para terem sucesso. A estratégia de geração de demanda se concentra no desafio de criar e manter colaboração contínua entre essas duas engrenagens de igual tamanho e importância, para otimizar a receita e rentabilidade através de uma cultura de parceria e sinergia.

8 – Exige grandes mudanças

A gestão da mudança é fundamental para a implantação e a adoção de uma mentalidade estratégica de geração de demanda. Você provavelmente vai precisar alterar o conjunto de habilidades do seu pessoal, a estrutura de recompensa com base nas mudanças nos objetivos e desempenho de métricas e a estrutura organizacional para alinhar o ciclo de compras dos compradores com a forma tradicional de pensar de Marketing e Vendas.

Requer o comprometimento de realizar mudanças graduais na forma como as áreas de Marketing e Vendas trabalham e engajam seus prospects. Requer mudanças no processo de abordagem de Marketing e Vendas, respeitando as melhores maneiras de se engajar com seus prospects/leads/clientes. Estas mudanças não são estáticas, são dinâmicas.

9 – Seu cliente não está nem aí para seu produto/serviço

O que eles querem saber é se sua empresa pode ajudá-los a melhorar o desempenho ou resolver seus problemas específicos. Eles querem ajuda e orientação para resolver seus problemas. Não queira vender seus produtos/serviços sem antes entender e aprender sobre as necessidades do seu comprador e pontos de dor.

10 – Seus KPIs podem estar errados

Geração de demanda é uma disciplina baseada em resultados. Vai muito além das aberturas e cliques que você costuma ver.

Trata-se de adotar métricas concretas que agora podem ser mensuradas, tais como contribuição no funil de vendas, ROI de cada campanha, valor da vida útil do cliente e aumento da participação de mercado.

11 – Mudanças não ocorrem do dia para noite

Estes processos de mudança não ocorrem da noite para o dia. Demandam trabalho duro e esforço para se atingir resultados. Porém, ao serem implantados adequadamente, fazem a diferença ao moverem uma empresa de patamar: das que tentam sobreviver para as que se tornam uma das melhores no segmento. Para se obter um impacto completo é preciso alinhar os objetivos de Marketing e Vendas.

12 – É preciso liderança e apoio em toda a organização

Mudar é difícil e pessoas naturalmente resistem a mudanças. Seus compradores, pessoal de Marketing e equipe de Vendas precisam do apoio e liderança da alta direção, a fim de fazer a geração de demanda valer a pena.

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