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Programas de segmentação por perfil – o que são e por quê adotar

segmentação campanhas

O que são programas de segmentação por perfil?

São programas que ajudam a categorizar os visitantes do site em segmentos mais pertinentes e customizados às necessidades comerciais e de Marketing da empresa.

Consistem no estabelecimento de critérios de pontuações concorrentes para cada um dos segmentos apropriados. Os visitantes identificados dentro do banco de dados de Automação de Marketing acumulam pontos, colocando-os cada vez mais em categorias consistentes por terem visitado certas páginas, por terem exibido determinados comportamentos ou interesses mensuráveis e por possuírem certas características empresariais / demográficas que agem como sinalizadores para a segmentação.

Eles apontam onde investir tempo e energia. Em função das características e comportamentos, os prospects são classificados automaticamente em segmentos específicos, permitindo escolher os segmentos mais atrativos e saber onde investir tempo na criação de conteúdo. Ao invés de criar cegamente caminhos de conteúdo específico, pode-se medir a demanda dos estágios do ciclo de compra, personas do comprador e pontos de dor e, em seguida, responder de acordo com a oferta de iniciativas de conteúdo e Marketing.

 

Tipos de programas de segmentação por perfil

Basicamente podemos classificar os programas em três tipos:

  1. Em função da pontuação do estágio no ciclo de compra

Em função da pontuação, é estimado em que ponto um indivíduo se encontra no ciclo de compra medindo suas atividades no website, interações via e-mail e consumos de conteúdo. O prospect progride da fase de consciência de um problema, passa pela investigação sobre as opções possíveis e chega na consideração de como (e quem) vai resolver o problema específico que ele está enfrentando.

 

      2.  Por persona do comprador

Usa como base as personas do comprador para criação de um segmento que seja real e mensurável. É constituído por uma combinação de informações demográficas / empresariais, bem como das atividades no site.

Se alguém lê consistentemente o blog de uma empresa e acessa mais informações técnicas detalhadas, é possível considerar esse indivíduo como sendo o decisor / influenciador que realiza a validação técnica e, em seguida, enviar um conteúdo mais adequado e mais tático para orientar suas pesquisas.

Se alguém só acessa os estudos de caso e posts mais generalistas, é possível traçar o perfil desse indivíduo como um tomador de decisões de negócios e também enviar conteúdo mais adequado.

      

      3.  Pelos pontos de dor / interesse

A ideia aqui é categorizar o site em pontos de dor e os produtos/serviços correspondentes que entregam uma solução. Utilizar o esquema de “pontos de dor” gera maior identificação e empatia com a perspectiva do comprador, alinhando o conteúdo do site com a maneira com a qual o assunto é buscado e com a demonstração de como resolver um problema real do prospect. O interesse em função dos pontos de dor pode definir a arquitetura do site, o conteúdo a ser acessado e, com isso, atribuir pontos aos prospects que interagem com os conteúdos de cada produto.

 

Vantagens

Diminui a duração do ciclo de compra – Os perfis definidos e ligados ao banco de dados de Automação de Marketing serão, além de mensuráveis, acionáveis. Os prospects serão nutridos com conteúdo customizado e personalizado, em múltiplos canais. Quando o perfil de um prospect é determinado, ele pode ser direcionado para rotas de nutrição mais específicas que disparam mensagens cada vez mais alinhadas, acelerando a jornada do comprador e diminuindo o tempo do ciclo de compra.

Facilita a identificar as lacunas de conteúdo – Um perfil mensurável permite criar conteúdo cada vez mais direcionado e menos genérico. Depois de categorizar o conteúdo do site, fica mais fácil perceber as lacunas e determinar quais são e como preenchê-las.

Permite ter uma visão analítica do status atual –  Das personas do comprador ativas, dos estágios do ciclo de compra e dos pontos de interesse nos produtos/serviços e pode-se definir metas mensuráveis ​​para mudar esses números para o que devem ser.

Com perfis de programas definidos, pode-se eventualmente descobrir que a maioria dos prospects não são a persona do comprador certa. A partir daí, é possível definir metas de atrair mais personas de comprador corretas.

Programas de segmentação por perfil são impulsionadores de negócios consistentes para os esforços de Marketing e toda a plataforma de Automação de Marketing. Determinam onde alocar – ou não – esforços e ajudam a construir modelos de geração de demanda mais robustos e escaláveis. 

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