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Táticas tradicionais de Marketing B2B não geram mais leads suficientes para Vendas

Táticas tradicionais de Marketing B2B não geram mais leads suficientes para Vendas | Blog da Marketing2go!

Desafios e demandas

Segundo pesquisa da B2B online com a Bizo – update – hoje, parte do Linkedin Marketing Solutions – no mercado norte-americano, 61% dos profissionais de Marketing B2B dizem que a geração de leads é o seu maior desafio em 2012; no entanto, 32% dizem que o seu mix de Marketing não atende às demandas do funil de vendas e 31% não têm certeza se o seu mix de Marketing é eficaz.

E-MAIL, A TÁTICA MAIS AMPLAMENTE ADOTADA

O e-mail é citado como o canal mais eficaz entre marketing B2B:

  • 49% investem mais recursos em e-mail marketing do que em outros canais;
  • 9% dizem que e-mail é o canal mais eficaz para a geração de leads;
  • 88% dizem que estão usando e-mail marketing como um canal de branding;
  • 30% dos profissionais de Marketing dizem que o e-mail é agora uma parte madura e bem otimizado do seu mix;

Por outro lado, poucos citam a pesquisa paga (19%), exibição de anúncios (12%) e meios de comunicação social (5%) como parte madura e bem otimizada do seu mix.

PLANEJAMENTO DE MELHORIAS

A maioria pretende diversificar táticas no próximo ano:

  • 77% dizem que planejam expandir ou diversificar o seu mix de Marketing em 2012;
  • 56% planejam se concentrar no desenvolvimento e promoção da sua marca;
  • 53% planejam aperfeiçoar práticas de mensuração do ROI e serem percebidos como líderes do seu segmento;

MENSURAÇÃO DO IMPACTO

Quase 40% citam a mensuração exata e atribuição de conversões online como seu maior desafio de Marketing.

Quanto a maneira de rastrear leads e vinculá-los aos programas de Marketing:

  • 20% dizem que quase sempre atribuem os leads a vários programas de Marketing;
  • 36% dizem que "às vezes" atribuem os leads a mais de um programa;
  • 26% dizem que atribuem os leads a um único programa, ou não rastreiam os leads e ponto final;

OPORTUNIDADES DE SEGMENTAÇÃO

  • 84% dos profissionais de Marketing B2B estão mais confortáveis usando segmentação via e-mail;
  • 33% dos profissionais de marketing B2B usam segmentação via display, pesquisa paga, ou programas de mídia social. Entre eles, a maioria segmenta por indústria (65%), geografia (56%), função de trabalho (55%) e cargo (49%);

Os principais obstáculos para usar a segmentação de forma mais efetiva são:

  • A falta de dados: 37%;
  • A incerteza em como usar melhor a segmentação de campanhas: 33%;

MAIORES DESAFIOS

Além de gerar mais oportunidades em 2012, 48% dos profissionais de Marketing B2B citam que atingir targets mais segmentados é um desafio-chave em 2012, enquanto 34% estão preocupados em construção da marca online. Ainda, 24% citam a retenção de clientes  como desafio chave.

Esta realidade reflete a baixa taxa de adesão às ferramentas de Automação de Marketing  e gerenciamento de leads no mercado norte americano. As empresas que adotam Automação de Marketing estão num patamar diferenciado.

Veja a seguir alguns resultados:

  • Diminuição no número de leads gerados ignorados por Vendas (de 80% para até 25%, ou queda de 55%);
  • 150% de aumento nas taxas de conversão de contatos com leads;
  • 2x a 3x mais nas taxas de conversão de leads brutos para oportunidades qualificadas;
  • 20%  de aumento nas oportunidades de venda;
  • 225% de aumento no volume de prospects que convertem em oportunidades de venda;
  • 47% no aumento do ticket médio;
  • 6% diminuição de indecisos;
  • 2x crescimento na taxa de sucesso;
  • 18% na melhora de previsão de vendas;
  • Empresas que fazem qualificação de leads obtém uma taxa média de qualificação 192% maior do que as que não adotam (fonte Aberdeen Research);
  • Nutrir leads com comunicação relevante e múltiplos pontos de contato aumenta a taxa de conversão de leads maduros em 375%; (fonte: Brian Carroll (InTouch) e Dr.Flint McGlaughlin);
  • Automação de Marketing + melhoria de processos = 417% a mais de faturamento, 451% de leads qualificados e 47% de aumento no ticket médio; (fonte: Annuitas Group);

Que tal começar a pensar em chegar próximo a esses patamares?

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