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Marketing de resultados

Marketing de resultados | Blog da Marketing2go!

Marketing precisa, mais que nunca, entregar resultados mensuráveis

Embora a abordagem voltada para dados tenha se mostrado uma meta distante para muitas organizações B2B, novas ferramentas permitem que os profissionais de linha de frente possam acessar facilmente os dados de vários sistemas, ajustar campanhas e táticas em tempo real  e obter resultados diferenciados.

As empresas que são gerenciadas por métricas apresentam melhor alinhamento entre vendas e marketing, desempenho do pipeline mais acelerado e percepção mais profunda do ROI. Geralmente, essas são as empresas que enxergam Marketing como conceito e não como função.

Com investimentos em programas de geração de demanda em ascensão, as empresas precisam se preparar para aprender a mensurar a performance ao longo do funil de marketing e vendas, desde a geração do lead até o faturamento, de forma a obter insights sobre como as organizações B2B podem analisar e rastrear a forma como os leads são gerados e convertidos ao longo das diversas fases do ciclo de compra, até o fechamento do negócio.

Mesmo no mercado norte-americano os dashboards são extremamente subutilizados. Segundo a Forrester Research, apenas 42% dos entrevistados disseram que usam dashboards como um mecanismo para compartilhar informações através da organização. As razões são fáceis de serem entendidas: pode não haver uma cultura de feedback; Marketing pode não ter acesso às soluções/ferramentas adequadas e os dados podem estar desordenados em diferentes bases de dados.

O que medir, afinal?

Muitas organizações se esforçam para descobrir o que medir, em virtude de uma falta de compreensão sobre como os esforços de marketing estão ligados aos resultados do negócio. Além disso, identificar as ferramentas certas para tratar a maior parte dos dados pode ser uma tarefa bem complicada.

O benefício real de BI – no caso, os dashboards disponibilizados por diversas ferramentas e outros – está na melhoria de processos e campanhas. Ao visualizar resultados, Marketing terá elementos para decidir  não continuar com campanhas que se mostrem caras e que não gerem leads em quantidade nem qualidade desejáveis.

Gerentes de vendas podem se concentrar em negócios com maior probabilidade de fechamento, em vez de perder tempo naqueles que não tem potencial. Quanto mais cedo as pessoas tiverem acesso aos seus dados, mais rápido começam a adaptar e otimizar processos de negócios, conteúdo de marketing, campanhas e práticas de vendas. Tuoo é passível de ser mensurado no Marketing Digital.

Como um SAM pode ajudar

Através do uso de SAMs – Sistemas de Automação de Marketing, as empresas compreendem a importância de se mensurar as ações e entender:

• Quais métricas de Marketing podem e devem ser rastreadas;

• Como fazer e quais as análises mais relevantes do pipeline de vendas;

• Dados já existentes no CRM;

• Como usar ferramentas para visualizar o desempenho do pipeline.

Mesmo com todo esse potencial, parece que Marketing não estava fazendo todo o seu dever de casa e precisava inovar. Em um post nosso de 2012, isso ficou claro, uma vez que a amioria das empresas que respondeu à pesquisa disse estar insatisfeita com os métodos utilizados para gerar leads. Novamente o cenário mudou e novas mídias / canais surgiram para que, com o acompanhamento devido, seja possível entender o que faz ou não a diferença na geração de leads. E muitas coisas ainda virão os próximos anos. Vai ganhar a corrida quem estiver atento e conseguir se adequar o mais rapidamente possível. 

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