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Inbound vs. Outbound? Não, faça Allbound!

Inbound mkt vs outbound mkt

Inbound Marketing de forma isolada não funciona

O inbound marketing só funciona como parte de uma estratégia de geração de leads. No caso de empresas que fornecem produtos ou serviços sem grande apelo ou de baixa quantidade de consultas nos mecanismos de busca, o inbound marketing sozinho possui limitações.

Produtos e serviços inovadores muitas vezes não possuem um mercado formado, e por isso não há consultas nos mecanismos de busca e nem comentários nas mídias sociais. Neste caso é preciso adotar algumas táticas de outbound marketing (e-mail marketing, banners etc.) para gerar leads. Mas nestes casos, é preciso desenvolver "personas" dos prospects, para entender onde o público alvo se encontra, quais mídias utilizam e como compram, tanto online como offline. Assim pode-se montar um mix de táticas inbound e outbond marketing.

 Se o seu prospect não tem a menor consciência de que enfrenta um tipo de problema que seu produto ou serviço pode ajudar a resolver, ele não vai pesquisar nos mecanismos de busca. É preciso desafiá-lo e provocá-lo a fazer algo diferente. Enfim, quebrar a barreira e mudar o status quo. Isso requer táticas de outbond marketing.

Com o uso exclusivo do inbound marketing, em breve se chegará a um ponto em que  não será mias possível ampliar o negócio de forma efetiva.

Por quê? Porque, mesmo que o inbound marketing seja maravilhoso e custe pouco, existe pouco controle sobre a qualificação dos leads provenientes de inbound. Sim, é possível personalizar o conteúdo, definir gatilhos e comportamentos de conversão de leads de um determinado segmento, mas a maioria das leads gerados provavelmente ainda não estarão prontos para um contato com a equipe de vendas. Podem não estar prontos para comprar ou até mesmo não ser o tipo de cliente aos quais sua empresa deseja vender.

Por exemplo, uma determinada empresa estava orgulhosa de conseguir converter 1.000 cadastros/dia para um teste grátis. Ao serem filtrados e calculados quantos desses cadastros eram leads qualificados, esse número representava 5 em 1.000. Somente 0,5% dos que se cadastraram eram leads qualificados.

A quantidade de leads qualificados não chegava nem perto da quantidade de leads necessárias para atingir os objetivos de venda. Para piorar, estavam gastando tempo da equipe de vendas fazendo follow-ups em leads sem potencial nenhum. Estavam trabalhando em leads cadastrados que mais cedo ou mais tarde iriam abandonar o funil e gerar frustrações.

Outbound Marketing de forma isolada não funciona

Por outro lado, o outbound marketing puro também não tem escalabilidade. Se você estiver buscando leads qualificados que fechem negócio rápido, você terá que pagar um preço elevado em seu orçamento de marketing, sem garantia de resultados em vista.

Preencher o seu funil puramente com atividades de outbound marketing é caro, estressante e mais propenso a frustrar prospects que ainda não estão prontos para se engajar ativamente com você (mas você e sua equipe de vendas interna vão ficar tentando de qualquer maneira).

Não se trata mais de Inbound vs Outbound: agora é Allbound

Ao entender e calcular o volume de leads qualificados necessários para criar um número adequado de oportunidades de venda mensais ou trimestrais no seu funil que permita atingir as metas, é possível criar uma estratégia mista de inbound e outbound marketing que gere uma contribuição imediata no funil de vendas, enquanto o terreno pode ser preparado para um volume maior de leads de inbound marketing que serão nutridos e qualificados.

Para esses leads de inbound, crie e implante um programa de pontuação de leads para separar aqueles que ainda não estão qualificados (ou não completamente qualificados) para que sua equipe de vendas fique focada apenas nos leads que realmente importam, que estejam motivados a aprender mais e que sejam mais propensos a tornarem-se clientes felizes e bem sucedidos, de longo prazo e evangelistas para sua marca/empresa.

Atualmente, os programas de marketing B2B mais eficazes gerenciam ativamente campanhas allbound e equilibram táticas e execução de ambos os lados, fazendo triagem de seus esforços com base em resultados mensuráveis das campanhas ​​e da contribuição imediata no funil de vendas.

Programas de geração de demanda através do uso de sistemas de automação de marketing permitem desafiar o status quo, utilizando e-mail marketing e muitas outras ferramentas. Depois, com táticas de inbound marketing, educa-se e nutre-se os prospects com conteúdo através dos ciclos de compra.

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