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Automação de Marketing não é só tática, mas estratégica

Automação de Marketing não é só tática, mas estratégica | Blog da Marketing2go!

 

Mudanças no processo de compra

Os prospects estão no controle do processo de compra – buscam informações por conta própria, por diferentes meios, e definem o seu próprio rítmo através das fases do ciclo de compra.Para atrair e engajar estes compradores com sucesso, é preciso adotar novas abordagens, maneiras de pensar e tecnologia.

A dinâmica das mudanças nas preferências dos clientes, o ambiente do mercado, e tecnologia aliada à explosão de dados exige que as organizações de marketing sejam mais ágeis.

  • O site da empresa, uma vez considerado um recurso de última instância, é agora classificado como um componente crítico do processo de tomada de decisão por seus compradores.(Demandbase e Focus.com)
  • 70% dos compradores indicaram que o site foi o canal mais influentes no processo de decisão de compra.(DemandGen Report)
  • 93% dos compradores B2B usam a pesquisa para iniciar o processo de compra, e 37%  postam perguntas em sites de redes sociais procurando por sugestões.( iMedia Connection)
  • Atualmente pesquisas indicam que em alguns segmentos, 70% do processo de compra é feito antes de se falar com um vendedor.Em 2020, os clientes vão gerir 85% de seus relacionamentos, sem falar com um ser humano. (Gartner Research)
  • O número de influenciadores envolvidos em uma decisão de compra aumentou 20% – (IDG Connect)

Consequências

  • A venda começa com o Marketing engajando os Leads ( influenciadores e decisores) no início de seu ciclo de compra, nutrindo-o e qualificando-o ao longo do processo.
  • Leva-se em média 19 meses para criar um novo cliente B2B e isso inclui múltiplos contatos.
  • Nas empresas que não adotam gerenciamento de leads, apenas 20% dos leads são acompanhados por vendas, 80% dos "leads ruins" acabam comprando do concorrente num prazo de 24 meses, 80% das vendas ocorrem depois de 5 contatos, 16% do total dos leads considerado "prontos para Vendas, acabam fechando uma venda. (Fontes: SiriusDecisions, Aberdeen Group)
  • As listas de email marketing se degradam a uma taxa de 25% ao ano.
  • A principal necessidade que os leads e os clientes têm em suas pesquisas é a informação útil, relevante e oportuna. O Marketing deve propiciar aos clientes, obter todas as informações de que precisam durante as diferentes fases do ciclo de compra/venda, e facilitar o seu processo de decisão.

Automação de marketing deve refletir:

  • a dinâmica do relacionamento ao longo das fases do ciclo de compra.
  • permitir que se execute o tipo de programas de marketing que não vai fazer você parecer descompromissado.
  • aumentar a personalização e atenção pessoal, relevância e valor da vida do cliente, proporcionando uma vantagem competitiva de longo prazo.

Benefícios

  • Foco no valor do cliente.
  • Maior alinhamento dos objetivos de marketing com objetivos de negócios.
  • Aperfeiçoa os processos de prospecção.
  • Aperfeiçoamento KPI's e das métricas relacionadas ao impacto nos resultados.
  • Aumenta o grau de engajamento e construção de relacionamento/diálogos.
  • Aumento do faturamento (taxas de conversão, cross selling, up selling e valor de vida útil dos clientes).
  • Diminuição de custos e aumento da produtividade de maketing e vendas.
  • Aumento das taxas de conversão.
  • Fornece subsídios para o CRM executar programas de relacionamento com clientes mais sofisticados.

Dependendo da fonte, o gerenciamento de leads pode aumentar substancialmente as receitas:
• 5-10% de acordo com a Gartner
• 10%, de acordo com a IDC
• Aumento de 416% em negócios fechados de acordo com SiriusDecisions.

As organizações de marketing ágeis são capazes de adaptar os seus esforços de marketing mais rapidamente e com sucesso, em resposta às mudanças de comportamento do cliente, condições de mercado e direção de negócios, aumentando o market share ou o valor para o cliente.Quando o marketing consegue prestar contas,  facilita na agilidade.Um sistema de automação de marketing provê os meios para produção de métricas de prestação de contas, bem como promove a agilidade através da otimização de processos da operação, bem como do processo de tomada de decisões.

Plataformas de automação de marketing estão permitindo que o marketing tenha maior controle sobre seus processos.Com a adoção desses sistemas, é possível focar mais em dados, analytics, sistemas e processos. Marketing começa a ter um lado científico.

A automação de marketing permite adotar uma abordagem que foca a estratégia de marketing nas necessidades e preocupações dos compradores, bem como nos objetivos de negócios mais importantes – permitindo ao Marketing mostrar o seu impacto no desempenho de receita da empresa.

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