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4 Tendências no comportamento do Comprador a considerar no seu Marketing

comportamento no funil

Se você acredita comportamento do comprador não se altera no curto prazo, é melhor você repensar esta crença.

As tecnologias de interrupção (filtros em diversos aplicativos), bem ou mal, continuam a alterar o comportamento do comprador e atrapalhar o marketing. Para os CMOs, estar a par da dinâmica dos comportamentos associados ao consumo de conteúdo e decisões de compra está se tornando uma função primordial. Sem essa compreensão e utilização de Sistemas de Automação de Marketing, as empresas tendem a jogar dinheiro fora.

Vejamos quatro tendências do comprador que devem ser consideradas no marketing:

 1. Os compradores estão ficando mais inteligentes em filtrar as informações que escolhem para ver:

A sobrecarga de informação na web está aumentando significativamente. Com a quantidade de informações que circulam nos diversos tipos de mídias diariamente, é preciso conseguir se diferenciar para ser percebido. São mais de 2 bilhões de usuários de Internet diários ativos.

O que isso significa: Estratégias de diferenciação se tornam mais importantes do que nunca. Se sua empresa atualmente não tem uma boa estratégia de conteúdo, é hora de correr atrás de uma. Sem uma em vigor, a probabilidade de se diferenciar e ser ouvida será remota.

Considerando que os compradores estão colocando suas próprias ferramentas de filtragem em uso, entender como eles querem consumir este conteúdo, hoje, não é um luxo. Alocar gastos em mídias e formatos que os compradores não querem é um grande risco. Por quê? Novas formas de conteúdo estão evoluindo nos dispositivos móveis e vídeo. Entenda antes de alocar e efetivamente, gastar.

2. Os compradores querem ser informados através de insights, não catequisados sobre seus produtos ou serviços específicos:

Está ocorrendo uma mudança de percepção: valoriza-se  mais a educação através de ideias/dicas em detrimento da catequese através das características dos produtos/serviços.

O que isso significa:  Necessidade de se efetuar uma auditoria de conteúdo. Elimine conteúdo que seja puramente sobre os recursos de seus produtos. Este tipo de conteúdo vai ser cada vez menos lido. Mude para conteúdo que produza mudança de percepção e geração de valor.

A sua empresa precisa fazer o trabalho de filtragem das informações e passá-las já mastigadas com insights para os prospects. Só assim eles terão interesse em se cadastrar.

3. Os compradores querem uma experiência interessante e agradável. Se possível um tipo de entretenimento:

A receptividade a formas de conteúdo divertidas e interativas está crescendo. No mundo B2B, algumas empresas estão ganhando força ao descartar velhas abordagens sóbrias de conteúdo, para arrojadas formas de entretenimento.

O que isso significa: Se o conteúdo para você está restrito a blogs e white papers, então é hora de ampliar as opções. A compreensão de como misturar diferentes formas de conteúdo é como a função de um DJ numa festa, tentando encontrar a mistura certa de música para ter mais pessoas dançando. Você precisa saber como desenvolver a combinação certa de conteúdo que vai fazer seus compradores se levantarem e dançarem. Vídeos, podcasts, webinars e demos são ótimas opções.

4. Os compradores nunca estiveram tanto em movimento quanto hoje:

A utilização generalizada de dispositivos móveis e aplicativos significa que os prospects não fazem consultas só quando estão em suas mesas com desktops.

Milhões de pessoas estão adquirindo tablets e smartphones. Isto irá libertá-los de carregar um laptop ou ter que ficar amarrado a uma mesa para obter conteúdo.

O que isso significa: Seu conteúdo deve propiciar interatividade com smartphones e tablets. Otimizar o seu conteúdo para visualização nestes aparelhos é mandatório.

Como começar?

Faça uma auditoria em seu mix de conteúdo atual. Não só mapear o seu conteúdo nos estágios do ciclo de compra, mas também ver como essas tendências do comprador afetarão a estratégia de conteúdo. Identificar o que sua empresa deseja comunicar através dos diferentes estágios do ciclo de compra é apenas o início de um processo mais abrangente. Para completar o quadro, é preciso entender como as tendências do comprador e seus comportamentos online moldam os tipos, formas e mistura de conteúdo. E depois pontuar estes comportamentos online para identificar quais prospects estão mais propensos a comprar. Para isso, a sugestão é adotar um Sistema de Automação de Marketing.

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