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A importância dos critérios de qualificação de leads no B2C

Qualificação de leads no B2C - Blog da Marketing2go!

Critérios de qualificação e leads no B2C

O processo de compras on-line não é linear.  Decisões de compra são feitas ao longo do tempo e depois de uma série de diferentes pontos de contato. Os clientes podem comparar avaliações/comentários de produtos, conferir condições de entrega/frete, ou sair e voltar depois de receber uma oferta por e-mail. A velha maneira do Marketing lidar com estes consumidores era a de enviar-lhes uma enxurrada de mala direta e e-comunicação, na esperança de vender. O Marketing de hoje tem que ser mais específico e orientado para o cliente.

No B2C as campanhas individualizadas são disparadas em função de:

  • Comportamentos;
  • Fases do ciclo de vida;
  • Segmentação;

Ser encontrado pelo cliente e orientar o seu processo de decisão agora depende muito mais da capacidade de ler e interpretar as pistas dos clientes e entregar uma comunicação pertinente bem-cronometrada.

Diferenças: B2B versus B2C

Táticas de marketing B2B focam mais em mover prospects mais rápido, através de seu ciclo de vendas enquanto que o marketing B2C se concentrar mais em criar e nutrir a lealdade do cliente.

O Marketing B2C normalmente lida com um volume de transações muito maior com valores de pequenas dimensões, onde a eficiência é a chave.

É fundamental que as pessoas entendam que uma pontuação de lead no vácuo é quase sem sentido. Entender o que faz uma pontuação de lead é muito mais importante do que o resultado em si.

A qualificação começa com a coleta e análise de dados demográficos e psicográficos sobre clientes e prospects, incluindo informações sobre seu estilo de vida, interesses, atitudes e valores. É só depois de obter esta informação que as empresas podem desenvolver um perfil completo de seus clientes ideais e, em seguida, criar mensagens personalizadas e direcionadas para eles.

Critérios de qualificação

Os critérios mais utilizados no B2C se concentram mais em:

  • Renda familiar;
  • Gênero;
  • Geografia;
  • Status de relacionamento;
  • Estilo de vida;
  • Se o e-mail é aberto, e clicado;
  • Page views no site;
  • Tipo de conteúdo das páginas visitadas (linha de produto);
  • Download de conteúdo efetuados;
  • Histórico de compras;
  • Abandono de carrinho de compras;

O objetivo é similar ao B2B, os profissionais de Marketing procuram compreender processo de decisão de compra dos prospects para que possam tornar as suas mensagens mais eficazes e movê-los através do processo de compra.

Um grande aspecto de soluções de Automação de Marketing é que a implementação não é uma proposição do tipo tudo-ou-nada: Sua empresa pode optar por implantar apenas algumas características, tais como formulários da web, personalização, programas e landing pages, apesar de não implantar outras mais focadas para equipe de vendas, com recursos focados como pontuação, integração com CRM e roteamento de lead.

O que tem funcionado até agora na qualificação de leads no B2C

O que tem funcionado melhor no Marketing B2C é a classificação ou segmentação de contatos com base em atributos comportamentais, que tem sido mais capaz de desenvolver campanhas altamente direcionadas para o seus destinatários, divididos pelo grau de engajamento em: mais engajados, menos engajados e inativos, que são aqueles que precisam de algo extra para trazê-los para o rebanho.

Métodos de pontuação granulares com base nas preferências expressas, bem como comportamentos, podem permitir aos profissionais de Marketing conduzir os destinatários por caminhos muito individualizados, convertendo mais, gerando mais receita, fidelizando mais. As possibilidades são enormes.

Fale com a marketing2go e saia da mesma estratégia e tecnologia adotada pela maioria dos e-commerces.

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