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Você sabe o que faz um Sistema de Automação de Marketing?

O que faz um SAM

Os executivos da alta direção precisam entender como a plataforma de Automação de Marketing pode contribuir estrategicamente para os objetivos da empresa, em termos de aumento do faturamento e da TIR / ROI. Provavelmente até hoje eles só tenham relatórios de métricas de atividades, que denominamos como "soft numbers" que não refletem diretamente o impacto no faturamento e melhora da TIR / ROI.

As soluções de Automação de Marketing fornecem um método estruturado e previsível de desenvolver, implantar e mensurar uma estratégia de geração de demanda.

Automação de Marketing é um termo que designa um sistema (geralmente no modelo SaaS) de automação que disponibiliza e-mail marketing, nutrição de leads automatizada, qualificação multidimensional de leads, fluxo de campanhas dinâmicas, disparo dinâmico de mensagens de alerta, ferramenta de criação de formulários e landing pages, criação de perfil progressivo de leads, segmentação dinâmica de lista de nomes, conteúdo dinâmico de e-mail, rastreamento de atividades no website e de e-mails, rastreamento de campanhas, geração de relatórios de atividades dos leads, resultados e ROI.

Essas plataformas possibilitam alavancar os processos de geração de demanda e gerenciamento de leads. Disponibilizam uma forma de comunicação consistente e repetida com leads/prospects, rastreiam o comportamento deles, permitem segmentar dados e gerar métricas, além de outros recursos.

Automação de Marketing não é CRM, mas seu valor é alavancado quando integrado a um CRM.

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Na maioria das empresas, as áreas trabalham em silos, cada uma com suas ferramentas e tecnologias. Vendas utiliza alguma ferramenta de CRM, o atendimento ao cliente usa ferramentas do contact center e o Marketing utiliza uma grande variedade de tecnologias. Nenhuma delas possui uma visão holística de como seus prospects e clientes interagem com as diferentes áreas (experiência do cliente). Algumas ferramentas permitem a integração entre Vendas e Atendimento ao Cliente. Há pouco tempo, não existia uma ferramenta que integrasse o Marketing ao CRM. Agora as ferramentas de Automação de Marketing permitem que esta integração ocorra.

O nível de integração existente entre sistemas de CRM e de e-mail marketing é agregado e superficial. Para se promover um grau de eficiência entre Marketing e Vendas, é preciso uma integração mais profunda entre e-mail, web analytics, mídias sociais, televendas e vendas no campo. O objetivo da Automação de Marketing é nutrir, engajar e qualificar prospects de forma automatizada, através de e-mail, landing pages e canais de mídias sociais.

Um sistema de Automação de Marketing permite construir um perfil rico de informações: dados demográficos, de atividades e comportamento dos prospects. O uso de web analytics integrado a sistema de e-mail, gera informações que são acionáveis por Marketing e Vendas.

Quando os dados são utilizados de forma isolada, isso não é possível. Essa integração transformam dados em informações úteis para otimização de processos e melhoria de resultados. Um sistema de CRM não produz este tipo de informação. O monitoramento de leads na ferramenta de Automação de Marketing é granular, para cada lead, enquanto no CRM as informações são agregadas.

A ferramenta de Automação de Marketing é própria para campanhas que visam engajar prospects e clientes, utilizando múltiplos canais, rastreando e monitorando as preferências de canais, atividades e comportamentos dos leads e prospects.

Atualmente é impossível se engajar com o público alvo através de múltiplos canais, distribuindo a informação certa no momento certo e pela mídia mais apropriada, de forma manual. Uma plataforma de Automação de Marketing permite que se disparem mais campanhas em curto período de tempo para audiências mais qualificadas e relevantes. Com uma estratégia de conteúdo bem elaborada, o sistema dispara emails com conteúdo específico à fase em que cada um se encontra no ciclo de compras. Um sistema de CRM não faz isso.

A Automação de Marketing proporciona a integração de dados para Marketing, um local aonde as sequências de e-mails, cadastros, registros de visitas, downloads, interações sociais e conversas telefônicas são centralizadas em ordem cronológica, na ficha de cada lead/prospect, fornecendo uma visão mais completa e meios de fornecer informações relevantes, no momento certo, em cada interação. Com isso torna a atividade de vendas mais focada e eficiente, através do alinhamento entre Marketing e Vendas.

As campanhas por e-mail são baseadas no diálogo, em função do que o prospect faz (abertura de e-mail e clicks em links). São compartilhadas via mídias sociais e os clicks gerados são rastreados nas landing pages do website. Com base em regras estabelecidas por Marketing e Vendas, é criado um sistema de pontuação que qualifica os leads com base em dados demográficos, comportamentais e de autoridade/orçamento.

Os leads que atingem uma certa pontuação são identificados como prospects bons para Vendas, e alertas são disparados para os responsáveis. O responsável por Vendas poderá então analisar o perfil do lead e verificar que tipo de engajamento ele teve (campanhas recebidas, clicks realizados, downloads feitos, registros e participação em webinars, eventos que participou, etc.).

Num sistema "puro" de CRM, Vendas acessa só dados sobre vendas; oportunidades, contatos de vendas, fechamentos e previsões de vendas. O pessoal de Vendas não tem visibilidade a respeito de informações críticas que auxiliam a realizar a venda: as informações de Marketing.

Isso faz com que a abordagem de Vendas repita as informações já fornecidas pelo Marketing. Por isso é importante que a ferramenta de Automação de Marketing esteja integrada a ferramenta de CRM, e-mail marketing e web analytics. Assim Vendas pode focar em sua principal atribuição: VENDER, SEMPRE ABORDANDO LEADS QUALIFICADOS E MADUROS, GERANDO MAIS EFICIÊNCIA.

Atualmente Marketing precisa utilizar diferentes canais de Inbound e Outbound Marketing, tais como: – E-mail (Inbound, Outbound) – SMS (Inbound, Outbound) – Links patrocinados (Inbound ex. Google Adwords) – Banners pagos (Inbound ex. Banner Ads) – Landing  Pages (Inbound) – Telemarketing (Outbound) – Mídias Sociais (Inbound).

Sistemas de CRM não foram projetados e não permitem fazer um set-up, gerar, capturar, gerenciar (nutrir e qualificar), rastrear e otimizar os dados gerados através dos canais acima descritos.

O problema que a área de Marketing enfrenta quando quer executar uma campanha é que, frequentemente, os dados estão distribuídos em diferentes bancos de dados, em diferentes locais, muitas vezes gerenciados por múltiplos participantes (agência, vendas, serviço ao cliente, etc.) e ficam com uma visão incompleta do processo.

As principais perguntas sem respostas são:

  • Qual foi o alcance das campanhas?;
  • Como foi a resposta e comportamento do prospect/lead/cliente? (taxa de conversão);
  • Quais variáveis funcionaram melhor nas campanhas? (criação, landing page, call- to-action etc.);
  • Em que fase do ciclo de compra/venda os prospects/leads se encontram?

Para responder a estas questões, a área de Marketing precisa adotar um sistema de Automação de Marketing que permita visualizar, de forma individualizada, todas as interações de cada prospect/lead ao longo do ciclo de compra/venda.

Este sistema também irá permitir manter um banco de dados mais limpo, através da automação da deduplicação de registros. O banco de dados do sistema de Automação de Marketing é separado, e é projetado para permitir otimizar os processos de Marketing.

Antes de tudo e, para que isso aconteça, é necessário que Vendas e Marketing estejam alinhados.

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