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Uma visão realista da Automação de Marketing

visão realista

Para que o potencial de um sistema de Automação de Marketing possa ser explorado em sua totalidade, existem alguns aspectos que precisam ser esclarecidos para os compradores:

1- Capacitação dos usuários: Os usuários precisam adquirir a capacitação necessária para utilização dos recursos disponíveis na ferramenta. Embora os fornecedores e consultores se esforcem em educar os usuários na utilização dos recursos de suas soluções, existe uma lacuna de conhecimento a respeito dos processos, da estratégia e táticas que a ferramenta está realmente automatizando. Isso precisa ser trabalhado para que Marketing atenda a demanda dos negócios de hoje.

O futuro do Marketing nunca dependerá menos da tecnologia do que já depende hoje e a Automação de Marketing só acelera essa tendência. Para melhorar as suas capacidades, procure treinar seu pessoal. Vantagem competitiva deriva do conhecimento do cliente. Plataformas de Automação melhoram o acesso e a capacidade do marketing em analisar os dados de leads e clientes. No entanto, a maioria dos entrevistados foca no acesso, não em insights.

2- Visão realista da tecnologia: A quantidade de soluções disponíveis hoje no mercado dá ao comprador escolhas quase infinitas quando se olha para uma solução de automação de marketing. No entanto, apesar do que alguns dos vendedores propõem, a tecnologia por si só não é a solução definitiva para os problemas do Marketing.

Automação de Marketing é uma tecnologia capacitadora. Isto significa que ela automatiza qualquer processo ou sistema existente em uma organização. Se o processo de gerenciamento de leads for falho, a automação irá simplesmente automatizar o processo falho. Os provedores de soluções que vendem a sua tecnologia como “Automação do Gerenciamento de Leads” e a posicionam como uma ferramenta que corrige as falhas e ao mesmo tempo automatiza o processo de gestão de leads, apresentam uma visão imprópria da tecnologia. Eles estão levando os compradores ao erro. Não acredite que a tecnologia, por si só, vá sanar todos os males que afligem os departamentos de marketing. O mercado vai ficar melhor quando mais fornecedores educarem os compradores de que a tecnologia de automação de marketing não pode criar sistemas, processos ou estratégias.

3- Mais transparência quanto a amplitude da atuação do fornecedor: Os fornecedores e consultores precisam ser transparentes a respeito de suas capacidades, encaminhando o cliente para outro fornecedor ou estabelecendo parcerias, quando sua capacitação em algum aspecto não atenda às expectativas necessárias ao bom andamento do projeto. O fornecedor não pode querer fazer de tudo e para todos, a não ser que comprove ter uma rede de parceiros capacitados ou prove sua capacitação por meio de certificações e testemunhos de clientes.

4- Resultados que são muito bons para serem verdade: Embora não se possa duvidar que algumas empresas tenham obtido grandes transformações com o uso dessa tecnologia, outros fatores podem ter contribuído para estes resultados fora da curva. Se esses números fossem tão fáceis de serem atingidos, você não acha que mais empresas estariam usando automação de marketing? (De acordo com SiriusDecisions, apenas 18% das organizações B2B estão explorando corretamente o potencial da automação de marketing). É melhor retratar um quadro preciso do que é possível e quais recursos além da tecnologia serão necessário para alcançar os resultados. Qualquer outra coisa é só ficção.

5- Remover do vocabulário termos como “rápido”, “fácil” e “em 30 dias”: A implantação de sistemas de automação feita da maneira certa com o desenvolvimento das pessoas, processos e desenvolvimento do conteúdo, apoiada por uma tecnologia de capacitação, não é nem fácil, nem rápido, e certamente não vai ser realizado em 30 dias.

Programas de Automação de Marketing precisam de alguns meses para chegar até a velocidade máxima. Estes sistemas requerem estabelecimentos de configuração, bem como da profunda integração com um sistema de CRM, mas fundamentalmente dependem de prontidão organizacional para vingar. Se você sentir que seu programa não está avançando com rapidez suficiente, analise os aspectos não tecnológicos que podem estar contribuindo para o problema.

6- Discurso de vendas honesto: Alguns prospects fazem perguntas, apresentando resultados de fornecedores concorrentes atacando uns aos outros, muitas vezes com inverdades. Um prestador de serviços sério deve se concentrar no que ele faz melhor e como ele pode ajudar um cliente. Sim, ele deve se diferenciar da concorrência, mas sendo sincero.

7- Habilitação de usuários: Fornecedores e consultores devem fazer tudo o que podem para educar, capacitar e equipar os prospects e clientes. Ao fazerem isso, estarão valorizando os profissionais de marketing diante de suas empresas.

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