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Sistemas de Automação de Marketing – Últimas tendências de uso para negócios

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A adoção de Sistemas de Automação de Marketing (SAM) no mercado brasileiro deve ser insignificante. Não existem estudos ou pesquisas, mas se nos basearmos no que aconteceu e acontece no mercado norte-americano, poderemos ter uma ideia da importância estratégica que ele poderá ter aqui no Brasil.

Vejam a seguir algumas informações sobre o mercado norte-americano:

  • No mercado norte-americano, analistas concordam que a indústria de automação de marketing está se inovando significativamente e pronta para um profundo crescimento em 2012. A Sirius Decisions espera que a taxa de adoção da tecnologia de automação de marketing no mercado norte-americano cresça dos 18% estimados em 2011 para até 50% em 2015;
  • O segmento de automação de marketing é o segmento que mais cresce: atingiu o valor de 4 bilhões e conta hoje com mais de 110 fornecedores;
  • Segundo a Raab Report as 8 maiores fornecedores de SAM no mercado norte-americano cresceram 59% em número de clientes de 2011 para 2012;
  • As estimativas sobre as taxas de adoção de automação de marketing dentro do segmento B2B variam bastante, mas todas as fontes apontam uma taxa de crescimento de pelo menos 50% por ano durante os últimos quatro anos para a categoria;
  • A taxa de adoção em 2010 de automação de marketing pelas empresas B2B ficou entre 7 e 10% e vai crescer para 50% até 2015;
  • A adoção de solução de CRM cresceu 22%, de 53% em 2003 para 75% em 2010 e é a maturidade de soluções neste segmento que estão impulsionando a adoção de automação de marketing;
  • A base de clientes da indústria de automação de marketing no mercado norte-americano, mais do que dobrou em 2011. De acordo com o Relatório de Benchmark do Marketing Sherpa – 2011 B2B Marketing, 54% dos CMOs iniciaram ou concluíram a implementação de um software de automação de marketing e outros 17% pretendem começar a implementação. O relatório também descobriu que 79% dos CMOs adotaram algum tipo de automação;
  • No mercado norte-americano, a automação de marketing está se movendo da fase dos early adopters para uma necessidade competitiva das empresas. Pesquisas mostram  – apoiadas por casos de sucesso – o impacto positivo que a automação de marketing tem tido sobre as empresas;
  • Principais razões para se adotar um SAM: Existe uma crescente demanda exigindo uma melhor prestação de contas por parte do marketing, comprovando resultados. Os executivos esperam mais do marketing do que uma lista de leads mais qualificados – eles querem ver um retorno mensurável sobre seus investimentos de marketing. Querem provas de que as atividades de marketing estão tendo um impacto real nas receitas. O marketing precisa transformar sua percepção dentro da empresa, de um centro de custo para um centro de lucro e gerador de receita no funil de vendas. Essa é a única maneira de ganhar o respeito de vendas e garantir um lugar à mesa executiva;
  • Segundo o DemandGen Report que recentemente conduziu um follow-up da pesquisa "Inside The Mind of the B2B Study", no estudo de 2011, os seguintes drivers de negócio têm aumentado o foco de medição marketing:

    • Pressão para justificar gastos (69%);
    • Equipe de Vendas precisando de mais leads (58%);
    • Necessidade de inteligência mais profunda em segmentos de clientes (45%);
    • Pressão da alta direção para melhor visibilidade do funil de vendas (65%);
  • Menos de 25% das empresas com soluções de automação de marketing estão usando o seu pleno potencial, e menos de 10% estão utilizando o follow-up no ciclo de compra;
  • Este mesmo estudo aponta que quase 25% dos entrevistados disseram que contrataram um consultor para ajudar com a seleção e implantação do SAM.

As principais aplicações das soluções de automação de marketing são voltadas para a entrega de conteúdo programado, segmentação inteligente, upsells e promoções cruzadas estratégicas, pontuação de leads, gerenciamento de campanhas e análise de métricas.

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