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Quesitos mínimos para um sistema ser chamado de Automação de Marketing

Requisitos mínimos

Este post é uma adaptação de um post veiculado no site da consultoria SiriusDecisions. Se você quiser ler o original, CLIQUE AQUI.

O termo “automação de marketing” pode ter significados diferentes dependendo do grau de conhecimento de cada um. Muita gente acha que sistemas automatizados de e-mails ou sistemas de CRM são a mesma coisa que um SAM – Sistema de Automação de Marketing. Mesmo as definições iniciais de automação de marketing vêm sendo modificadas conforme estes sistemas evoluam.

No passado, “automação de marketing” podia ser definida como uma tecnologia de programação que distribui e-mails através de um fluxo de trabalho automatizado e captura leads através de formulários de inscrição online. Agora, a SiriusDecisions define automação de marketing como “uma solução de tecnologia que ajuda a ativar a geração, criação, nutrição e aceleração da demanda entre os clientes atuais e potenciais.”

Mas o que isso realmente significa? Quais são os requisitos mínimos para que uma plataforma possa ser considerada como uma plataforma de automação de marketing?

Segundo a SiriusDecisions, existem 16 requisitos distribuídos em três áreas: gerenciamento de campanhas, gerenciamento de leads e gerenciamento da plataforma.

Gerenciamento de Campanhas

Para racionalizar os processos de desenvolvimento, execução e gestão de táticas de inbound e outbound marketing, uma plataforma de automação de marketing deve fornecer o seguintes recursos:

  • Segmentação –  Uma plataforma de automação de marketing deve ter recursos que permita a criação de listas de contatos segmentados com base em valores de campo (por exemplo, cargo, departamento) e dados inferidos sobre localização e atividade comportamentais no website (por exemplo, as interações com formulários, páginas da web, e-mails) para uso em programas automatizados e relatórios.
  • Programas automatizados  Uma plataforma de automação de marketing deve permitir a criação de workflows automatizados para nutrição de contatos específicos. Estes programas devem ser capazes de especificar regras de decisão (por exemplo, sim / não para definição de caminhos), transferir contatos para outros programas ou removê-los de programas.
  • Armazenamento de ativos –  Uma plataforma de automação de marketing deve poder armazenar o conteúdo que os prospects podem acessar, seja através de um cadastro em um formulário, um link em um e-mail, em uma landing page ou em uma postagem nas mídias sociais.
  • E-mail – Uma plataforma de automação de marketing deve permitir aos usuários criar e-mails (através de um WYSIWYG ou editor drag-and-drop) e inserir texto dinâmico ou de imagens controladas por dados armazenados em cada registro de contato. O SAM também deve ser capaz de alterar o nome do remetente e endereço do remetente do e-mail.
  • Landing Pages (páginas de destino) Uma plataforma de automação de marketing deve permitir aos usuários a criação de landing pages (através de um editor WYSIWYG ou de drag-and-drop) com texto dinâmico ou de imagens gerenciadas por dados armazenados em cada registro de contato. Estas landing pages são marcadas usando um subdomínio (por exemplo http:/www.nomedaempresa.com.br/landingpage).
  • Formulários –  Uma plataforma de automação de marketing deve permitir a criação de formulários de cadastramento online para capturar e armazenar dados do contato e fornecer validação básica dos campos do formulário.

 Gerenciamento de Leads

Apenas gerar respostas automáticas por meio de atividades de marketing é muito diferente e muito mais simples do que entregar leads qualificados para vendas e medir o desempenho da campanha. Portanto, uma plataforma de automação de marketing deve incluir as seguintes funcionalidades de gestão de leads:

  • Pontuação –  Uma plataforma de automação de marketing deve permitir aos usuários definição dos critérios de pontuação dos clientes potenciais, incluindo dados demográficos individuais e corporativos e atributos implícitos (por exemplo, páginas web visitadas, e-mails clicados ou respondidos, o conteúdo consumido), para priorizar com precisão os leads a serem encaminhados para engajamento com Vendas.
  • Encaminhamento de leads – Uma plataforma de automação de marketing deve proporcionar lógica para encaminhar um lead para o representante de vendas correto através da integração com plataformas de automação de força de vendas (SFA), alertando o representante através de um e-mail ou alterando o valor do campo.
  • Relatórios –  Uma plataforma de automação de marketing deve exibir o desempenho do nível tático (por exemplo, taxas de cliques dos e-mails, as taxas de rejeição dos formulários), atividades dos contatos (por exemplo, as visitas a páginas web, as interações com e-mails clicados ou respondidos) e perfil de banco de dados com base nos valores dos campo dos contatos.
  • Visão para Vendas –  Uma plataforma de automação de marketing deve dar visibilidade para Vendas, mostrando as ações dos leads e alertando os representantes quando os leads mais importantes executam ações específicas (por exemplo, o download de conteúdo).
  • Atualização de dados – Uma plataforma de automação de marketing deve ser capaz de atualizar qualquer campo contido em um registro de contato quando for necessário padronizar os dados e adicionar novos quando ele for recebido.

Gerenciamento da Plataforma

Organizações B2B precisam gerenciar estruturas organizacionais complexas envolvendo papéis e responsabilidades distintos, bem como as interligações entre múltiplas tecnologias de existentes no Marketing e em Vendas. Para enfrentar esses desafios, uma plataforma de automação de marketing deve incluir as seguintes funcionalidades de gerenciamento:

  • Banco de Dados –  A plataforma de automação de marketing deve possuir um banco de dados onde armazena contatos e registra suas atividades e interações dos contatos. Esta base de dados não precisa de ser armazenado exclusivamente na plataforma, mas deve pelo menos ser acessível pela plataforma.
  • Integração com CRM/SFA – A plataforma de automação de marketing deve oferecer opções de integração via API com sistemas de CRM/SFA, incluindo a integração bi- direcional com o lead e seções de contato existentes no CRM/SFA.
  • Integração com o website –  A plataforma de automação de marketing deve ser capaz de rastrear as interações de cada visitante individualmente no site, sejam eles identificados ou não.
  • Segurança –  A plataforma de automação de marketing deve ser capaz de atribuir funções/papéis para usuário que gerenciem as permissões de leitura / gravação / acesso para dados de contato, ativos de conteúdo, programas e elementos de administração.
  • Capacidade de entrega de e-mails –  Uma plataforma de automação de marketing deve autenticar as mensagens de e-mail que envia para melhorar suas chances de serem entregues na caixa de entrada dos clientes e prospects e aderir aos padrões de autenticação de remetente de e-mails.

Isso é o que, tecnicamente, uma plataforma deveria ter – no mínimo – para ser considerada como uma plataforma de Automação de Marketing. 

Obviamente, o processo adotado definirá o uso da plataforma, portanto, muitas empresas as subutilizam apenas para algumas tarefas, o que chega a ser, no mínimo, perda de dinheiro e tempo.

Apoio. Nada mais.

Mais que tudo, essas plataformas são apenas APOIO para uma estratégia sólida de geração de demanda. Não fazem milagres, não são plug and play, são apenas o que são: sistemas. É preciso fazer o planejamento, alinhar Marketing e Vendas, produzir conteúdo útil, que resolva os problemas do target objetivado, estabelecer ou melhorar os processos internos e colocar a estratégia em prática.

Só aí entra a tecnologia. Só aí ela poderá ajudar sua empresa. Até lá, tem muito chão, dependendo de onde sua empresa se encontra. Quem quer que fale o contrário está mentindo, ou, no mínimo, prometendo algo que não irá cumprir. 

Não se iluda. Não existe almoço grátis, ok?

Se sua empresa precisa criar um processo de geração de demanda contínua, entre em contato com a 2getmarketing2go. Nós podemos ajudar.

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