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Extraindo o máximo do seu Sistema de Automação de Marketing – Parte 2

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Projetos bem sucedidos possuem denominadores comuns. O mais importante é encarar automação de marketing como algo além de uma ferramenta e sua funcionalidade.

Saber onde se está hoje e como preencher as lacunas entre o cenário atual e onde se quer chegar é essencial para marketing ajudar a gerar receita. A análise da situação atual pode servir de base para esse roteiro. Entenda, entre outros:

  • Quem são seus clientes e como compram hoje;
  • Como escolhem entre você e seus concorrentes;
  • Se e como marketing está gerando leads e auxiliando vendas;
  • O que é um bom lead para vendas;
  • Qual é o processo de qualificação dos leads;
  • O que acontece com leads dormentes / inativos;
  • Se e como sua equipe de vendas está encaminhando os leads recebidos;
  • Como se determina o estado futuro desejado;

Uma vez analisado e entendido o ponto em que se está, é preciso determinar onde a empresa quer estar no futuro (um estado futuro possível e mensurável). Isso significa descobrir quais processos precisam ser criados/ajustados, quais as competências necessárias e qual modelo de automação precisa ser implantado.

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Mapeando passos e marcos – um exemplo de roteiro de implantação

  • Planejamento inicial e instalação: Dura entre 60 e 90 dias e envolve todo o trabalho de análise, criação da estrutura de geração de demanda, implantação das ferramentas e planejamento das campanhas;
  • Lançamento: As campanhas são lançadas; vendas acompanha o processo com a sincronização entre SAM e CRM. Relatórios de mensuração do ciclo completo são gerados automaticamente, medindo o impacto das atividades ao longo do pipeline de vendas;
  • Avaliação e otimização: Fase contínua – o impacto nas vendas é avaliado e são feitas revisões e ajustes no sistema de pontuação de leads, nos processos e nas campanhas;

Componentes essenciais da estrutura:

  • Quem é seu cliente: defina o perfil do cliente ideal. A análise das receitas geradas pelos seus clientes fornece não só ideias sobre um processo de gestão de leads, mas também irá mostrar quem são seus clientes ideais, baseada em critérios como o tipo de comprador, o papel / função, a indústria, as motivações e seus pontos de dor;
  • Compreender o processo de compra: Identifique quem são seus clientes e como eles compram. É importante conhecer todo o processo de compra, especialmente em que fase se encontram para poder segmentar, mapear o caminho e definir a melhor forma de engajamento com cada um deles;
  • Desenvolver uma estratégia de conteúdo: É essencial para engajar o lead. É preciso determinar qual conteúdo e como será organizado. O ideal é desenvolver (reunir e categorizar) conteúdo voltado ao processo de compra com o objetivo de promover os leads para o próximo estágio desse ciclo;
  • Arquitetura de gerenciamento de leads: Crie um sistema de gestão automatizada para nutrir e mover os leads através do ciclo de compra até o fechamento e continue a comunicar conteúdo relevante, personalizado e oportuno depois de se tornarem clientes;
  • Onde a automação de marketing se encaixa: Considere todos os canais online e offline e certifique-se de que seu site é o principal repositório de todas as informações. Junte com as informações obtidas do seu web analytics e as encaminhe para campanhas de nutrição, sistema de pontuação de leads e CRM;
  • Integração das ferramentas: Para que exista uma visão comum do lead por marketing e vendas, a informação correta deve fluir através de seus sistemas de gerenciamento de conteúdo, CRM e sistema de automação de marketing;
  • Planejamento de campanha: Mapeie suas mensagens. Definida a estratégia de conteúdo e o ciclo de compra, segmente um a um se for o caso e envie a mensagem certa no momento mais oportuno;
  • Criação de calendário de atividades: É preciso continuamente direcionar o volume e a velocidade das atividades. É crítico como múltiplas interações resultam numa melhor qualificação e ajudam a identificar prospects altamente engajados;
  • Rastreamento e relatórios: Qualificar leads com sistema de pontuação e identificar / rotear prospects pelo seu nível de engajamento fecha o ciclo, trazendo oportunidades e informações de receitas;
  • Fortalecimento da sinergia entre marketing e vendas: Demonstrar as atividades dos leads para que vendas possa definir a melhor abordagem de engajamento é muito importante, além de aumentar a confiança entre as equipes.

Tirar o máximo de um sistema de automação de marketing pode até ser complexo, mas não é complicado. Se sua empresa precisa vender mais, é bom pensar a respeito e agir.

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