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Como otimizar o ciclo de Vendas de forma mensurável e replicável

otimização do ciclo de vendas

A maioria das empresas possui algum tipo de funil que representa seu processo de Marketing e Vendas, do primeiro clique à geração de receita. Mas será que ele está funcionando adequadamente? É mensurável? É replicável?

Em muitos casos, quando há processos inadequados, configuração pobre da tecnologia ou falta de proatividade, o funil pode se tornar nada mais do que um painel decorativo da área de Marketing.

Apresentamos a seguir seis passos que as empresas podem adotar para gerar receita de forma mensurável e replicável, alavancando uma Plataforma de Automação de Marketing. O objetivo: Desenvolver um funil saudável para otimizar o deslocamento dos leads através dos estágios do ciclo de compras, de forma eficiente e no ritmo adequado, para criar um sistema semelhante a uma linha de montagem.

O desenvolvimento de um funil mensurável permite às empresas incluírem o fator “previsibilidade” no ciclo de vida dos leads, respondendo a perguntas que ajudam a ganhar clareza sobre o que está funcionando e o que não está, tais como:

  • Será que 5.000 leads se transformam em 100 negócios? 50 negócios?
  • Onde os leads estão vazando do funil?
  • Quais vendedores convertem com as maiores taxas?
  • O que está gerando as maiores receitas? (webinar, e-mail, social etc.)

A maioria das empresas adotam o conceito do funil, mas colocar esse conceito em prática geralmente é o desafio.

Pré-requisitos

Existem alguns pré-requisitos para o desenvolvimento de um funil de Vendas automatizado, antes que se possa começar a criar o funil. Cada um deles merece a criação de um post à parte, mas aqui fazemos uma rápida recapitulação.

  • Alinhamento entre Vendas e Marketing é um dos pré-requisitos. Se estas duas equipes vivem em ilhas separadas dentro da organização, a receita para o fracasso está criada;

 

  • Concordar com processos e terminologia é outro. Se um representante de Vendas pensa que um LQM- Lead Qualificado por Marketing deva ser automaticamente aceito por Vendas, é melhor repensar e fazer os ajustes necessários;

 

  • A alta gerência deve comprar o conceito e apoiar todo o processo para alcançar o sucesso. A gestão de mudança é difícil para qualquer organização: é necessário que a alta gerência ajude a aplainar os obstáculos entre as áreas;

 

Os seis passos – Modelo 80/20 do Funil

O modelo 80/20 do funil simplifica conceitos avançados do ciclo de vida do lead, gerando mais valor pelo esforço empenhado. Objetiva gerar 80% de resultados com 20% dos leads mais qualificados. Se sua empresa já adota uma abordagem de ciclo de vida, considere aprimorá-la com algumas das técnicas mostradas. Esse modelo:

  • É fácil para se começar do zero e atinge seu ápice em 30-60 dias;
  • Gera grandes ideias sem grandes esforços;
  • Ajuda a selecionar e escolher o que faz sentido para a sua organização;

 

Passo 1: Dar a este material um programa

Não importa qual a solução você adote, dê a este material uma casa através da criação de um programa onde todas as campanhas do ciclo de vida habitem. As campanhas rastreiam determinadas atividades e gerenciam os leads através do seu ciclo de vida.

Passo 2: Designar o Lead

No mundo de geração de leads, quando o lead é criado, ele é gerado pela área de Marketing ou pela área de Vendas. Esta etapa envolve a identificação do lead e a correspondente designação para a área que o gerou. Esta designação permite uma fácil segmentação do seu modelo entre as duas áreas, possibilitando uma análise mais aprofundada.

Passo 3: Registrar a data e hora dos acontecimentos

Esta etapa envolve registrar a data e hora dos acontecimentos que ocorrerem dentro do funil. Quando um comportamento, alteração de status ou outra ação do ciclo de vida acontece, o momento da ocorrência deve ser registrado. Isso é essencial para medir quando e onde os leads ficam emperrados ou saem do funil, permitindo fornecer uma análise do fluxo.

Passo 4: Técnica “estrada de ferro”

Como se rastreia um lead que pula etapas dentro do funil? Como os estágios intermediários ganham crédito? Por exemplo, talvez um LQM quente que assista a uma demonstração se torna uma oportunidade depois de um contato telefônico, ignorando assim as outras fases. A técnica “ estrada de ferro” garante que todas as etapas intermediárias recebam crédito.

Passo 5: Avaliação de conversão de eventos

Para cada tipo de evento realizado, seja uma participação em feira ou webinar, é preciso poder calcular a taxa de conversão dos que participaram em LQM (Leads Qualificados por Marketing), LAV (Leads Aceitos por Vendas), LQV (Leads Qualificados pelo Marketing), Oportunidades e Negócios Fechados.

Passo 6: Conte quantos leads existem no funil em cada estágio do ciclo de compra

Em função do passo 3, quando um lead se move de um estágio para outro, as empresas podem gerar smartlists para medir esse sucesso.

 

Relatórios do Fluxo do Funil

Como resultado desses seis passos, a empresa pode gerar alguns relatórios que por sua vez geram ideias e insights de como os diferentes tipos de leads se movem ao longo do funil:

  • Como se comparam os desempenhos dos leads gerados por Marketing com os leads gerados por Vendas;
  • Como os diferentes tipos de leads fluem através do funil;
  • Qual foi a taxa de conversão de LQM em receitas em períodos comparativos de tempo;
  • Quais vendedores convertem leads com maiores taxas de sucesso e quais convertem mais rapidamente;
  • Quais indústrias se movem através do funil melhor do que outras;
  • Qual programa de Marketing foi mais eficaz na condução leads através do funil;
  • Quais fontes de lead geram a melhor relação custo/benefício;
  • Qual é o ROI de cada campanha;

 

Inteligência de Vendas

Faça com que a área de Vendas se engaje, compartilhando o sucesso e apontando áreas de melhorias. Integre a Automação de Marketing ao CRM para alavancar os campos de status e construir uma matriz de dashboards, relatórios e entregar filas de leads qualificados dentro do CRM.

 

CONTEÚDOS QUE PODEM LHE INTERESSAR:

 

·         A JORNADA DO CLIENTE PARA ADQUIRIR SEUS PRODUTOS E SERVIÇOS

·         SISTEMAS DE AUTOMAÇÃO DE MARKETING E GERENCIAMENTO DE LEADS – COMO MARKETING E VENDAS PODEM TRAZER RESULTADOS CONJUNTAMENTE

 

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