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Como engajar melhor compradores usando Automação de Marketing

buyerpersonas

Todo profissional de Marketing tem obrigação de conhecer e entender a fundo seus compradores, para poder ofertar valor alinhado às necessidades e desejos deles, otimizando a geração de demanda para seus produtos/serviços.

O objetivo de um Sistema de Automação de Marketing (SAM) é ajudar a acelerar a jornada dos leads e promover e gerar os leads mais qualificados para os vendedores, facilitando a coleta dos dados necessários para entender o comprador e sua jornada.

Como a Automação de Marketing pode ajudar

Os SAMs oferecem uma infinidade de benefícios, e independentemente do fornecedor utilizado, possibilitam, em sua maioria, ver o que está acontecendo por trás das cenas: palavras-chave utilizadas para chegar ao site, e-mails mais abertos e que geram mais conversões, conteúdos baixados, e, mais importante, que tipos de comportamentos, tendências e padrões podem ser identificados em vários segmentos de usuários.

Desenvolvendo Personas do Comprador

A partir do ponto descrito acima, é preciso obter mais insights, combinando dados quantitativos fornecidos pelo SAM com dados qualitativos recolhidos a partir das interações humanas, ou seja, olho no olho, obtidas pelos vendedores.

Os dados capturados pelo SAM devem ser dissecados, representando a jornada das diferentes personas de compradores. Para tal, é importante procurar semelhanças em níveis de engajamento para a criação de segmentos e ser conciso: 4 ou 5 segmentos são mais que suficientes, na maioria dos casos. A análise dos dados ajudará a identificá-los.

Após a criação de segmentos, vem o desenvolvimento das personas. Essa etapa envolve determinar quem são – para cada um dos segmentos – interpretar e descobrir suas motivações, gatilhos, necessidades, desejos e determinar se são ou não os decisores ou influenciadores em seu mercado de atuação. A maior parte do processo é essa: a construção de hipóteses com base em pesquisa secundária e nos conhecimentos internos.

Um SAM pode ajudar a identificar indivíduos que saíram em determinados pontos do funil, para que seja possível contatá-los sobre o porquê do término de suas jornadas, melhorando assim a compreensão de suas necessidades e pontos de gatilho. Realizar entrevistas ajuda a validar e aperfeiçoar essas compreensões, além de fornecer melhor perspectiva sobre as áreas de interesse, o nível de interesse e as etapas do processo de compra.

A interação olho no olho é fundamental para desenvolver conteúdo mais relevante em cada etapa.

Um SAM não substituirá os dados qualitativos necessários para criar interesse e mudar as perspectivas dos usuários em relação às marcas – portanto, é preciso investir tempo e esforços suficientes para recolher os insights necessários ao processo.

 

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