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Automação de Marketing também é para Vendas!

automação de marketing e vendas

Não é por que o sistema/plataforma se chama Automação de Marketing que ele não gera benefícios para a área de Vendas.

A Automação de Marketing dá suporte ao ciclo de vendas, garantindo que as equipes de Vendas tenham acesso a leads qualificados. A função primordial do Marketing é apoiar as equipes de Vendas e a Automação de Marketing ajuda a realizar esta tarefa de forma mais eficaz.

De acordo com um relatório de 2014 da Regalix, 86% das equipes de Marketing que utilizam uma solução de automação afirmam que seu maior benefício foi a melhoria da gestão e nutrição de leads e metade deles disseram que a Automação de Marketing aumentou o grau de alinhamento entre Marketing e Vendas.

Os benefícios gerados são significativos, tanto para as Vendas como para Marketing.

Vendas & Automação de Marketing: o caminho para leads mais qualificados

Apresentamos a seguir quatro maneiras que a área de Vendas pode obter benefícios da utilização da Automação de Marketing:

1. Gerar os leads corretos

As equipes de Vendas ficam frustradas ao gastarem horas enviando propostas e telefonando para leads que nunca irão comprar. Imagine este cenário: um de seus melhores representantes de Vendas realiza, nas primeiras horas da manhã, cinco “cold calls” para cinco leads diferentes. Depois de longas conversas, todos eles se recusam a dar continuidade. Como resultado, ele que na parte da manhã tinha toda a confiança do mundo, começa a perder confiança e se desgastar.

Em seguida, finalmente, a pessoa certa está na linha. Ela tem o poder de tomada de decisão e a empresa dela tem necessidade e interesse. Mas agora seu representante está cansado e frustrado. Ele estraga a conversa e perde a venda. Embora esta história seja hipotética, isso acontece com frequência. Um processo de pontuação de leads ajuda a evitar essa situação, permitindo que Marketing elimine leads imaturos e só encaminhem leads maduros para Vendas. Assim os vendedores podem permanecer focados e eficazes.

2. Manter contato e prevenir a perda de leads não maduros

Muitos leads não estão dispostos a comprar no início de sua jornada no processo de compra. Na verdade, a maioria deles não está. Mas você não vai querer perder uma venda só porque o momento não é adequado. A Automação de Marketing permite nutrir leads para que você possa construir relacionamentos com prospects ao longo do tempo e abordá-los quando estiverem mais maduros e receptivos a falar com um vendedor. Quando um vendedor revisar um lead encaminhado por Marketing e sentir que não está suficientemente maduro, pode devolvê-lo para renutrição. Quando este lead retornar para o vendedor, deverá estar mais engajado com a empresa e suficientemente maduro para fechar a venda.

3. Monitorar as atividades em tempo real

Muitas plataformas de Automação de Marketing permitem integração com sistemas de CRM. Este recurso permite o acompanhamento do comportamento dos leads, indicando o nível de interesse de compra de cada um para que os vendedores transformem ideias em ações. Em última análise, possibilitam a Vendas usar seu tempo com sabedoria: gastar menos tempo em efetuar ligações frias e mais tempo em contato com leads que estão maduros e mais propensos a fechar uma venda.

Assim, o sistema automaticamente envia os melhores leads e oportunidades para os vendedores, tirando-os de um interminável jogo de "gato e rato" – o que lhes permite fechar mais negócios em menos tempo.

4. Praticar otimização continuamente

Você pode ter ouvido rumores de que a automação aumenta a capacidade da equipe de Marketing em demonstrar o retorno sobre o investimento para suas campanhas. Mais uma vez, você provavelmente está pensando: "Sim, mas o que isso tem a ver com Vendas?" A resposta é: MUITO!

Quando Marketing é capaz de medir efetivamente tudo o que faz, a equipe de Marketing pode ver exatamente o que está funcionando e o que não está. A Automação de Marketing ajuda Marketing a ganhar e justificar orçamento para seus projetos, porque pode provar quando uma campanha foi monetariamente efetiva ou não.

Se uma campanha não foi eficaz, Marketing pode determinar a causa e ter certeza de não cometer o mesmo erro novamente. Isso significa que Marketing pode aprimorar suas campanhas cada vez mais para torná-las cada vez melhor. Campanhas mais eficazes significam leads mais qualificados, melhor nutrição e maiores vendas realizadas. 

 

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