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Automação de Marketing: Não se trata só de software

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Empresas de todos os tamanhos, das pequenas às que fazem parte da lista da Fortune 100, fizeram investimentos significativos em automação de marketing, mas muitas ainda estão lutando para produzir ROI porque não assumiram o compromisso organizacional necessários para ter sucesso: pessoas e processos.

A adoção de um Sistema de Automação de Marketing não se trata apenas de tecnologia. Pessoas e processos são os ingredientes chave para uma estratégia efetiva de vendas 2.0, através da geração e nutrição de leads. Se sua empresa está considerando implantar um Sistema de Automação de Marketing para apoiar um programa de vendas 2.0 e de geração de leads, ou se está tentando alavancar o investimento já efetuado, é preciso seguir estes cinco passos, organizar sua equipe e seus processos para ter um retorno mais rápido:

1- Realinhar os recursos de Vendas e Marketing:

Do ponto de vista de Marketing, novas habilidades devem ser adquiridas, tais como criação de conteúdo disponibilizado em diferentes formatos; landing pages; criação de microsites e gestão do programas. Muitas formas tradicionais de vendas, tais como mala direta e telemarketing ativo, precisam ser restringidos ou até mesmo eliminados.
Os clientes estão se educando através da web, antes de qualquer tipo de contato com vendedores. Por isso, no momento em que resolvem falar com um vendedor,  esperam que este saiba responder aos seus questionamentos e possam dar informações a respeito das vantagens em relação à concorrência. Eles estão à procura de um profissional de vendas que possa agregar valor ou resolver problemas de seus negócios, ao invés de alguém que simplesmente comunica características do produto. Prospects resistem ao engajamento com vendedores, o que acontece só no final do processo de decisão (+70% do processo é feito antes do contato com vendedor – Sirius Decision, INC). O Marketing é responsável pelos estágios iniciais de engajamento.

Muitas empresas agora contratam menos vendedores, mas estes são muitos mais bem preparados, atuando realmente como consultores de vendas (esqueça o desgaste do termo aqui e tenha em mente efetivamente um expert, um mega especialista, que os guiará através do processo, respondendo a perguntas que não são possíveis de serem achadas via web e os ajudará a chegar na melhor decisão, ok?). Isso garante começar o ciclo de vendas/compras com o pé direito.

2- Compromisso com a criação de conteúdo:

Conteúdo específico, útil (que resolva o problema em questão), relevante e altamente segmentado é a forma mais confiável de publicidade. O Marketing de muitas empresas subestima a necessidade de envolver as pessoas que conhecem melhor seus produtos/serviços na produção de conteúdo em quantidade significativa e contínua.

A maioria das empresas subestima o compromisso que assume, e, como resultado, suas campanhas são poucas, subutilizando o potencial de um sistema de automação de marketing.

3- USP (Unique Sales Proposal)– Diferenciação:

Crie uma proposta de valor diferenciada para sua oferta. Quando perguntada sobre seus principais diferenciais, a maioria das empresas parecem idênticas aos olhos dos compradores, em relação aos seus concorrentes. Você deve especificar e apontar as razões de sua empresa ser melhor, e apoiar estas reivindicações com fatos interessantes e relevantes, estudos de caso e testemunhos de clientes.

Analise seu banco de dados, e fale com os diferentes tipos de personas de seu mercado alvo. Cada um deles têm diferentes problemas, preocupações e razões para comprar de sua empresa. Por isso sua abordagem não pode ser genérica. Precisa abordar cada tipo de persona identificada. Considerando que a primeira impressão é a que fica, e ela é feita pelo meio digital, o seu diferencial e a qualidade do conteúdo é que irão determinar se o prospect vai se engajar ou não no ciclo de compra com sua empresa.

4) Integrar a equipe de vendas:

Uma vez que a grande maioria das ligações de vendas por telefone acabam na caixa postal e o retorno é falho, Vendas precisa se integrar com Marketing como nunca feito antes. O s comportamentos digitais de um prospect podem agora ser facilmente capturados por softwares de Automação de Marketing e os leads podem ser qualificados com precisão, para se enquadrarem em perfis definidos.

As equipes de vendas devem adotar com entusiasmo o processo de nutrição e qualificação de leads, pois as informações geradas permitem que eles façam follow-up somente dos leads qualificados.

5) Comprometer-se na captação de dados para construção de lista de contatos:

Uma lista de prospects é uma coisa dinâmica que se deteriora se não for mantida constantemente. A lista precisa ser planejada para conter os dados necessários aos diferentes públicos-alvo, mercados, verticais, às diferentes personas identificadas e ao perfil de prospect qualificado ideal, de modo que a empresa possa entregar mensagens específicas e customizadas que produzam efeito.

 

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