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Atenção vendedores B2B: muitos de vocês serão substituídos pelo Marketing

Atenção vendedores B2B: muitos de vocês serão substituídos pelo Marketing | Blog da Marketing2go!

Sumiço

Atenção vendedores B2B: muitos de vocês serão substituídos pelo Marketing. 1 milhão de vendedores B2B desaparecerão até 2020.

Esta tendência não pode ser mais ignorada por muito tempo – os compradores estão mais informados e autossuficientes do que nunca. Eles podem fazer todas as pesquisas que quiserem sobre um determinado produto ou serviço no site da empresa, obter referências em sites de avaliação/comparação, e até mesmo comprar on-line se a opção estiver disponível. Então, qual o papel que o vendedor possui na nova jornada de compra B2B?

Esta questão foi o tema da apresentação de Andy Hoar no 2015 Forrester Sales Enablement Forum.

Hoar disse: “Acreditamos que dos 4,5 milhões de vendedores B2B que existem hoje, 1 milhão de postos de trabalho serão liquidados até 2020".

Espécies em extinção

No entanto, nem todos os tipos de vendedores B2B serão impactados da mesma forma. Hoar identificou quatro principais arquétipos de vendedor, listados em ordem de representação na população em geral:

Tomadores de pedidos – Os vendedores que trabalham com um uma dinâmica não complexa e produto ou um serviço de baixa complexidade;

Navegadores – Os vendedores que trabalham com uma dinâmica complexa e um produto ou serviço não complexo;

Explicadores – Os vendedores que trabalham com uma dinâmica não complexa, e com um produto / serviço complexo;

Consultores – Os vendedores que trabalham com uma dinâmica complexa de compra e com um produto ou serviço dinâmico;

De acordo com Hoar, os tomadores de pedido são os que vão enfrentar a maior perda de emprego. Eles estão na mira porque, se um comprador sabe o que quer, não precisa ser atendido por um vendedor. Estes vendedores serão substituídos por portais de autoatendimento. Um exemplo claro é o de seguros de automóveis. Os portais já estão pipocando por aí.

Os Explicadores são o segundo maior grupo de risco, graças aos sites mais sofisticados. "Se você olhar para websites realmente convincentes, eles fornecem conteúdo como vídeos explicando como fazer, fatos detalhados e conteúdo gerado pelos próprios usuários”, disse Hoar. "Assim conforme a tecnologia se torna melhor em explicar as coisas, não precisamos de seres humanos para explicar mais nada."

Os Navegadores sofrerão pequenos impactos devido ao aumento de ferramentas e integrações que agilizam o processo de compra. Em uma pesquisa da Forrester, enquanto 91% dos compradores de B2B disseram que gostariam de interagir com um vendedor em negociações de preços, Hoar disse que vê "uma clara tendência para que softwares e algoritmos façam mais do que isso."

A categoria de Consultor deverá crescer em vez de diminuir, de acordo com Hoar."Os consultores formam um bando qualitativamente diferente das pessoas e podem explicar conceitos abstratos, pois podem vender soluções e construir relacionamentos."

Assim, embora essa pesquisa não especifique o desaparecimento de todos os vendedores, certamente coloca um prazo no que chama de “a morte do vendedor tradicional”.

Como suavizar o impacto sobre as vendas e vender mais

O que as empresas devem fazer para mitigar o impacto sobre suas equipes de vendas?

Hoar ofereceu algumas sugestões: Em primeiro lugar, recomendou redimensionar os vendedores de campo em favor de modelos de vendas internas e on-line, especialmente na categoria de "Tomadores de Pedidos".

Além de alterar os modelos de vendas, também sugeriu reexaminar os modelos de negócios. "A realidade é que um monte de empresas B2B de que falamos estão migrando da venda de produtos para a prestação de serviços", disse ele. Por último, aconselhou que as organizações abracem a tecnologia e adotem novas ferramentas para alterar radicalmente as suas operações de vendas.

E quanto aos representantes individuais? "Nem todo mundo vai fazer isso", Hoar reconheceu. Enquanto grande parte da carga de requalificação de vendedores recai sobre as empresas na forma de repensar processos de Vendas e Marketing, os vendedores deverão ser mais inteligentes e começar a ajustar suas técnicas pessoais o quanto antes. Seus empregos dependem disso.

Os SAMs – Sistemas de Automação de Marketing cuidam do engajamento e relacionamento de 70% da jornada do comprador. Além do mais os leads preferem se engajar em seu próprio ritmo. A conclusão que tiramos é que a função dos vendedores será afetada. E não será pouco.

 

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