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A Automação de Marketing e o B2B

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Automação do Marketing é um dos segmentos que mais crescem no mercado norte americano, e em breve, deve começar seu movimento no mercado brasileiro.

Empresas que desejem obter uma vantagem competitiva devem abraçar esta tecnologia o quanto antes. No futuro a Automação de Marketing será uma questão de sobrevivência. 

Automação de Marketing não significa substituir equipes de Marketing. Muito pelo contrário.

Automação do Marketing permite aumentar a eficiência da área de Marketing e mensurar adequadamente o valor agregado do Marketing nos resultados da empresa. Recursos de geração e nutrição de leads são críticos para auxiliar empresas do segmento B2B com longo ciclo de vendas.

O ambiente de vendas no B2B mudou drasticamente com o advento da internet. As empresas estão enfrentando dificuldades crescentes para alcançar prospects em potencial e estão alterando suas táticas de Marketing e Vendas.

Existem diversas tendências que levam a adoção de plataformas de Automação de Marketing se tornar um ativo importante para qualquer tipo de organização;

1 – Os prospects estão no controle do processo de compra: buscam informações por conta própria, por diferentes meios, e definem o seu próprio rítmo através das fases do ciclo de compra. Só querem contato com um vendedor, nos estágios finais do ciclo, quando mais de 70% do processo decisório já foi feito. Os prospects querem acessar conteúdo de valor. O discurso tradicional de Vendas precisa ser substituído por conteúdo original, e fornecer valor e educação;

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2 – A forma de comunicação através dos canais de Marketing se alterou: as empresas mais bem preparadas estão investindo em táticas de Inbound Marketing, que propiciam uma melhor relação custo/benefício;

3 – As empresas exigem retorno sobre seus investimentos em Marketing: A abordagem tradicional para aferir o ROI/TIR em relação ao posicionamento e construção de marca é difícil de se mensurar;

4 – Uma economia competitiva requer melhor gerenciamento dos leads no funil de Marketing e Vendas: os compradores estão com um grau maior de aversão ao risco, pesquisando mais e tomando decisões mais racionais em comitê de compras;

5 – Os prospects exigem discursos de vendas claros e concisos: políticas de preço simplificadas, rápida implantação e facilidade no uso;

6 – Os prospects desejam o mínimo de interação possível com vendedores: ao mesmo tempo, querem que estejam disponíveis diferentes canais de comunicação com a empresa vendedora;

7 – O SaaS – software como serviço é o modelo de negócio preferido: em função do custo acessível e rápida implantação, tem se tornado cada vez a escolha mais frequente;

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